Почему успешный КАМ это — «Камикадзе»

Что сейчас работает в переговорах с сетями

Общаясь с НАЦ КАМ-ами и директорами FMCG компаний выявили успешную тактику переговоров, которую многие используют для того, чтобы добиться нужных целей на переговорах с сетями.

Цель данной статьи — обобщить этот опыт и поделиться им с другими участниками процесса переговоров с байерами сетей, чтобы помочь избегать ошибок в переговорах. Ведь национальные сети запрашивают не подъемные условия, а ничего не дают. И эта ситуация будет продолжаться еще долго. До уровня переговоров с европейскими сетями (win — win) еще расти и расти. Пока рынок не насытится нужным количеством супермаркетов на 100 тыс населения, сети будут продолжать открывать свои магазины за счет средств поставщиков. А это — еще несколько лет развития данного рынка. Поэтому, ситуация для поставщиков еще долго будет оставаться именно такой — сети «отжимают» условия.

Начнем с того, что цель байера — «загнать» КАМ-а в поле условий и заставить принять их. И очень многие КАМ-ы легко «загоняются» в это поле, где денег и выгод для компании — нет. Выигрывает только сеть. Мы очень часто слышим такие истории. Подробно рассказывать об этой ошибке нет смысла. Вы и так о ней знаете.

Поговорим об успешной тактике — как с этим справляться и все-таки добиваться более-менее приемлемых, а иногда добиваться и амбициозных целей на переговорах с сетями. Мы на тренингах и во время тренировок учим тому, как проводить полный цикл переговоров с байерами. Однако, и сами понимаем, что это так не работает. Переговоры с сетью могут длиться по несколько месяцев.
Как же сократить переговорный цикл и добиваться наилучших для себя условий.

Впервые услышали об этой тактике на бизнес-завтраке на тему «Технология подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями», который проводили в сентябре 2019 года. Олег Волохович (директор по продажам компании «Умань пиво») назвал эту тактику — «Камикадзе» и сказал, что успешно применяет в переговорах с сетями и дистрибьюторами.

Недавно узнали, что и НАЦ КАМ компании «Баккарди Мартини» успешно практикует эту тактику уже несколько лет и сам не ездит на переговоры с сетями.

Уверены, что есть еще множество других НАЦ КАМ-ов и директоров, которую именно эту переговорную тактику используют для того, чтобы получать максимальные из возможных результатов на переговорах с сетями.

В чем же заключается тактика «Камикадзе»? Роль КАМ-а в этой тактике — собрать как можно больше информации для анализа, который проводится уже после переговоров им и НАЦ КАМ-ом. А после такого анализа уже идти на новую встречу и делать сети конкретное предложение. И чем больше КАМ сумеет и сможет собрать такой информации, тем больше вероятности, что среди нее найдется та, которая позволит найти приемлемое и для сети и для компании решение. Причем, нужно ходить на встречи до тех пор, пока такая «зацепка» не найдется. А «Камикадзе» ее Олег назвал потому, что КАМ-а посылают на такие переговоры для того, чтобы он как можно дольше продержался и нанес наибольший «урон» сети, выяснив как можно больше ценной информации.

Каждый год переговоры с сетями усложняются. Байеры, и те, кто их готовят к таким переговорам, прекрасно знают о том, что единственной возможностью для КАМ-а не попасться в ловушку переговоров об условиях — это перейти в переговорах в поле целей, задач, проблем, критериев выбора байера. Только в этом поле можно найти что-то (какую то информацию, данные, факты), «зацепившись» за которые есть возможность согласовать те условия, которые выгодны вам и вашей компании.

Эта информация необходима для того, чтобы, как выразилась Яна Борика (НАЦ КАМ компании «Лімо») — «найти в сетях «тонкие грани» и воспользоваться ими.

И байеров учат теперь как можно меньше давать такой информации и не позволять КАМ-ам «перестаскивать» их на поле, где у них появляется некоторое преимущество.

Роль руководителя КАМ-ов в данной ситуации, ввести обязательную подготовку КАМ-ов к переговорам с сетями. Если ранее КАМ мог как-то выяснять такую информацию, то сейчас (без серьезной подготовки) это сделать будет очень сложно.

В чем же заключается подготовка к таким переговорам. КАМ должен подготовить список из 20-25 открытых вопросов, которые нужно задать байеру под значимую цель, которая стоит на переговоры именно с этой сетью:

• увеличить/сохранить свою долю;
• снизить количество дней отсрочки платежа;
• перевести ретро-бонус в маркетинг;
• перевести ретро-бонус из безусловной формы — в условную;
• ввести новинки и т.д.

Ведь от цели на переговоры зависит то, какие вопросы нужно задать. И чем качественней эти вопросы будут, тем больше информации руководитель и КАМ получат для анализа. Обычно, у КАМ-а нет этих вопросов. Сформулировать качественные вопросы в состоянии стресса на переговорах у него нет возможности. Соответственно, без подготовки такого «чек листа» вопросов, шансов получить нужную информацию у него практически нет.

Вопросы, это самый простой и эффективный инструмент, о котором КАМ-ы просто забывают. Кроме того, инициативу в переговорах удерживает тот, кто задает вопросы. И байеров этому тоже учат.

Вопросы, которые задают байеры, это их инструмент для того, чтобы:

• забрать время у КАМ-а;
• вывести его из состояния равновесия
• не дать задать свои вопросы;
• принудить к тому, чтобы вручить ему свои условия и заставить принять их.

Умение переводить вопросы байеров в сбор критериев для себя, перехватывать инициативу в переговорах — этот тот навык, который необходим КАМ-у и НАЦ КАМ-у, чтобы эффективно использовать тактику «Камикадзе». Этот подход — противоположный тому, который был описан в статье «Почему КАМ-ы — мальчики для битья»

Резюмируем. Тактика «Камикадзе» на сегодняшний день — одна из самых эффективных и дает результаты. Чтобы эта тактика действительно давала максимальные результаты, КАМ должен иметь необходимый переговорный инструментарий для нее и готовится к переговорам.

Если вы уже пользуетесь этой тактикой и хотите сделать своих КАМ-ов более эффективными «камикадзе». Вы ей еще не пользуетесь и хотите начать применять, переходите по ссылке на сайт курса для НАЦ КАМ-ов и руководителей компаний «Как подготовить КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями супермаркетов и аптек», регистрируйтесь http://sellclones.com/kammaster/