Сценарии переговоров — то, чего не хватает для закрытия крупных сделок

Чаще всего, высшим пилотажем при подготовке к важным, сложным переговорам считается сбор информации о клиенте, которая поможет продавцу — продать:

1. Узнать что-то о компании. Ее структуре, системе продаж и т.д.
2. Узнать что-то о товарах /услугах, который компания продает (зайти на сайт, что-то почитать)
3. Узнать о клиентах компании.
4. Ключевых конкурентах.
5. Узнать что-то о человеке, с которым продавец встречается (залезть в социальные сети – в Facebook, LinkedIn – посмотреть его интересы, опыт, найти что-то общее с ним, для того, чтобы можно было в начале разговора найти общие интересы, и таким образом сблизиться, «утеплить» контакт.
6. Наиболее квалифицированные менеджеры по продажам задают вопрос своему руководителю, о том, до какого уровня цены они могут упасть. То есть, какую максимальную скидку они могут предложить во время торгов. Или как они могут ухудшить свои позиции, чтобы договориться, если клиент начнет давить.

Более глубокой подготовкой к переговорам занимается очень мало менеджеров по продажам. А анализом переговоров и работой над ошибками, скорее всего, еще меньше.

И совсем уж единицы руководителей формализуют успешные действия своих продавцов, чтобы сохранять их и передавать другим.

Да, все эти 6 пунктов очень важны. И если в вашей компании продавцы не готовятся так к важным переговорам, если они просто начнут делать это, а вы будете проверять перед переговорами знания продавцов по этим 6 пунктам, вы уже очень существенно улучшите результаты большей части переговоров.

Поэтому, рекомендую эти пункты начать использовать как чек-лист по подготовке к переговорам.

Однако, эти пункты — это всего 20% того, что нужно сделать для получения высокой вероятности выигрыша крупной сделки или получения крупного контракта.

Что же это за 80% оставшихся действий. Это — отработанная технология, которая дает и мне лично и нашим клиентам (которые ее используют) отличные результаты. Она — достаточно простая, легко воспроизводимая и ее легко повторить. Соответственно, она может стать частью CRM системы или стандартов работы отдела продаж.

Добавить 50% к вероятности успеха вы можете за счет создания сценария переговоров и тренировок по нему.

Для того, чтобы у вас существенно повысилось вероятность заключения сделок с важными, крупными, сложными клиентами при переговорах  на большую сумму — нужно выполнить последовательность таких шагов:

Поставить конкретную цель на такие переговоры:

• Что конкретно вы хотите добиться от этих переговоров.
• На какую конкретную сумму контракт заключить.
• Какую долю в портфеле клиента получить.

К примеру. Если вы ведете переговоры на В2В рынке – и с клиентом уже работают ваши конкуренты, а вам нужно договориться о том, какую долю продукции/услуг он будет брать у вас, а какую – у конкурентов.

Рекомендация такая: нужно подготовить три цели на переговоры.

1. Напряженная. Вы готовитесь к переговорам с целью, чтобы  этот клиент дал вам  100% доли и начал  покупать только у вас.
2. Попроще. Договориться о том, что он будет покупать у вас 50% объёма, а остальную часть добирать  у ваших конкурентов.
3. Простая. Взял у вас пробную партию.

Под первую и самую сложную цель продавец пишет сценарий переговоров.

Из чего состоит такой сценарий? Что же в нем нужно написать:

1. Продавец  пишет 10-15 классных идей, которые нужно донести до клиента, для того, чтобы он реально понял, почему с вами нужно сотрудничать и отдать вам 100% доли закупок.
2. Также нужно написать 20-25 открытых вопросов (подчеркиваю, — открытых!), которые позволят продавцу выяснить цели, задачи, проблемы, критерии клиента и таким образом получить информацию, до которой еще не дошли ваши конкуренты, чтобы использовать ее при составлении клиенту коммерческого предложения. 
3. «Бурчалки», которые от клиента вероятно услышит ваш продавец, когда он будет вести с ним переговоры. Что такое «бурчалки»? Это – каверзные вопросы и реплики клиента, которые расстраивают продавца, выводят его из состояния равновесия, вводят в ступор, заставляют оправдываться, вступать в «драку» с клиентом (и это ни к чему хорошему не приводит). То есть, это — обычные камни преткновения, из-за которых переговоры заканчиваются раньше времени. И после того, как вы пропишете эти бурчалки, написать, как конкретно нужно каждую из них парировать.  Вот стандартные «бурчалки»: у вас — дорого, у нас уже есть поставщик, у вас — низкое качество и т.д.
4.  Конкретное предложение, которое нужно сделать под ту цель, которую вы написали
5. Возражения, которые могут возникнуть и написать, как вы будете эти возражения обрабатывать.
6. Прописать стратегию торгов. Если клиент будет просить скидку (дополнительное ухудшение условий и т.д.), и какую скидку он может попросить – то сколько вы можете уступить и что попросите взамен. 

В первый раз, создание такого сценария может занять часа полтора-два, дальше продавцы смогут готовиться к переговорам за 30-40 минут.

Единственный нюанс. Готовиться ко всем переговорам в таком формате — не нужно. Слишком много времени это занимает. Нужно установить принципы выбора сделок/клиентов к переговорам с которыми нужно готовиться по этой процедуре.

Следующий шаг после подготовки сценария — потренироваться по нему с коллегой. Так менеджер по продажам будет намного более уверенно чувствовать себя во время переговоров, и с намного большей вероятностью заключит сделку на тех условиях, которые выгодны вам.

Осталось еще 30%, которые стоит использовать для повышения вероятности успеха сделки.

Даже, казалось бы, самую провальную сделку, можно «вытащить» на приемлемый уровень, если провести глубокий анализ переговоров по подготовленному сценарию.

Анализ каждого из этапов позволяет выявить свои ошибки и исправить их:

• позвонить клиенту и задать ему дополнительные вопросы.
• написать письмо, чтобы донести идеи, которые забыли донести во время встречи.
• организовать новую встречу во время которой презентовать обновленное предложение с учетом тех критериев, которые вы не учли ранее (пропустили мимо ушей на встрече и они «всплыли» во время анализа и работы над ошибками) и т.д.

Как видите, все достаточно просто. Тот руководитель, который станет ее применять в своих переговорах существенно повысит конверсию  переговоров. Будет зарабатывать большую прибыль от сделок и с большей вероятностью заключать крупные, большие, выгодные для себя контракты.

Если, к тому же, вы введете такую систему подготовки к переговорам для своих продавцов и будете контролировать, чтобы они именно по такому алгоритму готовились к переговорам, это еще более существенно повысит вашу прибыль и прибыль вашей компании. Ведь так как они будут заключать намного более выгодные сделки и намного чаще. Соответственно, вы возьмете эту область под контроль. А контроль = доход.

Еще одна «фишка», которая позволит вам за 1,5 — 2 месяца прививать новичкам 3-5 летний опыт ведения переговоров и повышать эффективность всех менеджеров по продажам, тратя на это намного меньше времени, чем раньше.

Рекомендую вам стать коллекционером успешных сценариев переговоров. Накопив архив таких сценариев вы сможете давать их своим менеджерам, когда они идут на переговоры. Представьте, сколько времени понадобиться новичку, чтобы у него в голове появились такие успешные сценарии переговоров? Сколько ваших денег и клиентов он потеряет, прежде чем научиться создавать такие сценарии?

Надеюсь данная статья была для вас полезна!

Процветания вам от меня!
Валерий Пожидаев