На рынке есть много разных программ для обучения КАМ-ов вести переговоры с закупщиками в сетях продуктовых супермаркетов, аптечных сетей и сетей бытовой техники.
Чем же отличается наша программа по обучению КАМ-ов от аналогичных программ обучения, которые называются «Тренинг по переговорам с закупщиками сетей»?
Ключевые отличия наших технологий обучения КАМ-ов переговорам и подготовки КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели.
1. Наша программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Таких моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).
И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Эту модель переговоров с успехом используют КАМ-ы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого байра есть свои цели, задачи, проблемы, критерии. И пока КАМ их не знает, договориться с байером практически невозможно. Байер загоняет КАМ-а в поле условий, в котором он царь и бог, чтобы КАМ согласился на выдвигаемые условия: Нужные байеру проценты ретро-бонуса и маркетинга, количества дней отсрочки платежа, стоимости полки, стоимости введения нового ассортимента и т.д.
Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии, KPI байера, выяснить что-то, чего еще не знают конкуренты, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает КАМ-у такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата. То есть, КАМ, применяя эту модель переговоров может перейти из поля условий, в поле целей, задач, проблем, критериев байреа и найти там рычаги, с помощью которых можно повлиять на байера и достичь своих целей на переговоры.
При обучении закладывается твердая база, на которую КАМ-ы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм в переговорах с байерами и намного лучше готовиться к таким переговорам.
Более подробно о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), можно узнать из статьи: Модель переговоров для устранения ошибок в них
2. Перед обучением совместно с НАЦ КАМ-ом/коммерческим директором компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры именно вашей компании с учетом ресурсов, возможностей, стратегии. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж создается сценарий переговоров, в котором прописано:
- 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
- 10-15 идей, которые ему нужно донести;
- 10-15 «бурчалок» (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
- конкретное предложение
- торги глубиной 4 шага
- ключевые возражения и аргументация по ним.
Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.
3. Обучение КАМ-ов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от КАМ-ов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит нам давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить байеру и как ему отвечать на его манипуляции при переговорах. На нашем обучении они получают ответ на этот запрос. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».
4.Мы достаточно быстро изменяем мышление КАМ-ов с желания «продавить» байера, с жестких переговоров, на модель продажи байеру решения его задач с учетом целей, проблем, критериев. Только такой подход позволяет добиваться своих целей на переговорах с сетями.
95% КАМ-ов видят в байере не партнера по бизнесу, а врага. Пройдя обучение у нас, они получают новую переговорную стратегию, которая срабатывает даже тогда, когда не срабатывают старые. Мы научились менять мышление КАМ-ов за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний — лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц-полтора и стоит космических денег.
Почему так важно поменять мышление КАМ-ов, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»?
5. Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей цели на переговоры с конкретной сетью. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому КАМ-у свои цели и КАМ-ы готовятся к конкретным переговорам с конкретной сетью/сетями под конкретную цель/цели.
6. Каждый КАМ проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого. Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. Это помогает выработать/корректировать конкретные навыки. Это очень высокие результаты, так как после обучения на других тренингах, КАМ-ы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории и применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».
7. В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с байером «из ада», проходя от начала и до конца переговоров, используя все оттренированные техники. Все записывается на видео. Такая итоговая тренировка дает:
- связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
- существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
- КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.
8. Во время обучения у КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо, потомучто человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.
1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных навыков.
Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.
9. После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. Таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация КАМ-ов. Такая аттестация позволяет в дальнейшем повышать профессионализм КАМ-а по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.
10. Каждый КАМ тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO». В аккаунте сохраняются (тренировки всегда очные с участием нашего инструктора по обучению):
- свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
- видео тренировок (по каждому этапу)
- оценки, которые получил КАМ
11. В аккаунте Sales PRO у каждого КАМ-а есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.
Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов
Навык | Скрипт | |
Тренировка №1 Начало разговора. Цель тренировки: Вступить в общение с закупщиком любого типа. В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению. |
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым. Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог |
|
Тренировка №2 Продолжение разговора. Цель тренировки:
|
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело. Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией. Скрипт: Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте, компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:
|
|
Тренировка №3 Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры |
Скрипт : |
|
Тренировка №4
Результат тренировки: |
Скрипт: |
|
Тренировка №5 Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.» Цель тренировки: На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.
|
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента Скрипт: Шаблоны, как отвечать на вопросы:
|
|
Тренировка №6
Результат тренировки: |
Скрипт: |
|
Тренировка №7 На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор? Тренировка направлена на развитие способностей:
Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей. |
Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры |
|
Тренировка №8 Презентация решения (нашего предложения) |
|
|
Тренировка №9 Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению? Результат тренировки: КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента |
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. Скрипт: 10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами |
|
Тренировка №10 Работа с возражениями закупщика. Результат тренировки: КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки. |
Скрипт: |
|
Тренировка №11 Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку? Результат тренировки: КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:
Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика |
Способность конструктивно улаживать запрос закупщика на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен Скрипт: 5 мотиваций и стратегия работы со скидкой |
|
Тренировка №12 Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»? Результат тренировки: КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать». |
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю» |
|
Тренировка №13 Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки. Результат тренировки: КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки |
Скрипт: |
|
Тренировка №14 Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком. Результат тренировки: КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж. |
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей | |
Протокол после встречи | Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки |
Добавить комментарий