Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей

На рынке есть много разных программ для обучения КАМ-ов вести переговоры с закупщиками в сетях продуктовых супермаркетов, аптечных сетей и сетей бытовой техники.
Чем же отличается наша программа по обучению КАМ-ов от аналогичных программ обучения, которые называются «Тренинг по переговорам с закупщиками сетей»?

Ключевые отличия наших технологий обучения КАМ-ов переговорам и подготовки КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели.

1. Наша программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Таких моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Эту модель переговоров с успехом используют КАМ-ы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого байра есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока КАМ их не знает, договориться с байером практически невозможно. Байер загоняет КАМ-а в поле условий, в котором он царь и бог, чтобы КАМ согласился на выдвигаемые условия: Нужные байеру проценты ретро-бонуса и маркетинга, количества дней отсрочки платежа, стоимости полки, стоимости введения нового ассортимента и т.д.

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии, KPI байера, выяснить что-то, чего еще не знают конкуренты, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает КАМ-у такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата. То есть, КАМ, применяя эту модель переговоров может перейти из поля условий, в поле целей, задач, проблем, критериев байреа и найти там рычаги, с помощью которых можно повлиять на байера и достичь своих целей на переговоры.

При обучении закладывается твердая база, на которую КАМ-ы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм в переговорах с байерами и намного лучше готовиться к таким переговорам.

Более подробно о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), можно узнать из статьи:  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2.  Перед обучением совместно с НАЦ КАМ-ом/коммерческим директором компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры именно вашей компании с учетом ресурсов, возможностей, стратегии. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж создается сценарий переговоров, в котором прописано:

• 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
• 10-15 идей, которые ему нужно донести;
• 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
• конкретное предложение
• торги глубиной 4 шага
• ключевые возражения и аргументация по ним.

Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.

3.  Обучение КАМ-ов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от КАМ-ов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит нам давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить байеру и как ему отвечать на его манипуляции при переговорах. На нашем обучении они получают ответ на этот запрос. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4.Мы достаточно быстро изменяем мышление КАМ-ов с желания «продавить» байера, с жестких переговоров, на модель продажи байеру решения его задач с учетом целей, проблем, критериев. Только такой подход позволяет добиваться своих целей на переговорах с сетями.

95% КАМ-ов видят в байере не партнера по бизнесу, а врага. Пройдя обучение у нас, они получают новую переговорную стратегию, которая срабатывает даже тогда, когда не срабатывают старые.  Мы научились менять мышление КАМ-ов за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний — лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц-полтора и стоит космических денег.

Почему так важно поменять мышление КАМ-ов, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»? 

5.  Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей цели на переговоры с конкретной сетью. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому КАМ-у свои цели и КАМ-ы готовятся к конкретным переговорам с конкретной сетью/сетями под конкретную цель/цели.

6. Каждый КАМ проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. Это помогает выработать/корректировать конкретные навыки.  Это очень высокие результаты, так как  после обучения на других тренингах, КАМ-ы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории и применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7. В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с байером «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники. Все записывается на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

• связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
• существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
• КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8.  Во время обучения у КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо, потомучто человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9.  После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. Таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация КАМ-ов. Такая аттестация позволяет в дальнейшем повышать профессионализм КАМ-а по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10. Каждый КАМ тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO». В аккаунте сохраняются (тренировки всегда очные с участием нашего инструктора по обучению):

• свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
• видео  тренировок (по каждому этапу)
• оценки, которые  получил КАМ

11.  В аккаунте Sales PRO у каждого КАМ-а есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов