Как увеличить продажи в 1,5 — 2,7 раза в Life страховании
Проводили мы недавно мастер-класс по переговорам для компании, которая занимается Life страхованием.
Если честно, то это была катастрофа, ужас и ацкий ад. Что руководители, что продавцы показали себя с наихудшей стороны.
Это были классические «пихатели», «толкатели» и «впариватели», которым все равно, кто перед ними: отец семейства, мать-одиночка, студент, бизнесмен и т.д. В дальнейшем, будем называть такие продажи толкающими
Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов (а это — мастера, толкающих продаж), то вы знаете, что имеется в виду. Им глубоко наплевать, кто находится по ту сторону трубки. Их задача — толкнуть вам билеты.
Какой вывод можно сделать из этой ситуации.
У владельцев компаний, которые продают полисы страхования жизни и здоровья есть всего два пути, чтобы повысить продажи: экстенсивный и интенсивный.
И судя по результатам — экстенсивный (то есть путь увеличения сети) побеждает.
Почему? Потому что они уперлись в потолок. Те системы обучения, которые они построили у себя в компаниях настроены на то, чтобы:
— обучать финансовых консультантов продукту.
— постоянно «накачивать» этих фин. Консультантов уверенностью в себе
И все…
Это путь в никуда, потому что армия «толкающих» финансовых консультантов все делает для того, чтобы вызвать у большинства людей, с которыми они встречаются, стойкое отвращение к ним и им подобным, а также, такое же стойкое отвращение к Лайф страхованию.
И через небольшой промежуток времени, они так загадят рынок, что продажа таких страховок станет очень сложным делом.
Какое же решение?
Это решение — интенсивный путь.
Давайте рассмотрим варианты того, какие еще есть пути повышения продаж в этой области бизнеса.
Таких путей два:
1. Повышение конверсии переговоров. Если раньше фин. консультант делал 30 встреч в неделю и заключал 4 договора, то если повысить конверсию в 2 раза, то он будет заключать 4 договора и таким образом, может повысить продажи тоже в 2 раза.
2. Повышение суммы средней сделки. Продавать всем подряд не самые дешевые полисы, а средние и дорогие. Плюс заключать договора на длительные сроки. Это позволит повысить продажи еще в 1,5 — 2 раза.
таким образом, направляя внимание на эти моменты, можно повысить продажи и в 2 и в 3 и в 4 раза.
Еще один важный нюанс. Ваша долгосрочная стратегия. Что вы хотите: чтобы клиент единоразово купил годовой полис или покупал его у вас ежегодно.
Чтобы клиента на протяжении многих лет делал платежи по лайф страхованию и вы получали свои премии. Или продать ему один раз и он через год перестал платить?
Чтобы получить лояльного к вам, клиента, который постоянно из года в год платят, необходимо показать ему, как эти страховки решают его проблемы, а не «толкают» ему страховки, чтобы «срубить бабла по-быстрому».
Для этого тоже необходимо поменять мышление существующих фин. Консультантов и сделать из них реальных финансовых консультантов. И обучать новеньких сразу правильно, делая их интересующимися и нацеленными на решение проблем клиента.
Резюмируем.
Для страховой компании, которая хочет занять лидерские позиции на рынке важно:
Сделать из своих сотрудников, которые в 95% случаев делают толкающие продажи — финансовых консультантов, которые нацелены на решение проблем клиента. Это позволит:
— получить лояльных клиентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество
— сами консультанты будут высокомотивированы. Ведь они не «толкают», а умело решают проблемы клиентов.
Это потянет за собой:
1. Повышение конверсии переговоров
2. Увеличение суммы средней сделки (сейчас продают то,что подешевле)
3. Ежегодные выплаты по уже заключенным договорам
4. Ежегодное возобновление договоров рискового страхования
Каким образом этого можно добиться.
1. Поменять мышление фин. консультантов. Сделать их «интересующимися», а не «толкающими»
2. Нужно создать стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов. Это значит, что нужно прописать речевые скрипты для переговоров с каждой категорией клиента по каждому продукту
3. Оттренировать эти скрипты до автоматизма. Внутренние тренеры компании должны владеть такой технологией.
4. Руководители должны быть эффективными наставниками. То есть, прежде всего, они должны сами знать стандарты и уметь их использовать. А также, должны уметь наставлять и коучить фин. консультантов, исправляя их ошибки и корректируя их переговоры с клиентами
5. В компании должен работать он-лайн симулятор ведения переговоров, к которому имеют доступ финансовые консультанты. Чтобы они могли потренироваться на симуляторе, а не тренироваться на клиентах.
Валерий Пожидаев
Консультант по подбору обучения
Добавить комментарий