Почему руководители не обмениваются опытом с продавцами
Помните, известную шутку? «Не люблю я кошек. Ты просто не умеешь их готовить». Перефразируя ее можно спросить: почему руководители или лучшие продавцы не обмениваются опытом внутри отдела продаж? Потому что они не умеют это делать.
Последнее время я занялся исследованием вопроса организации обмена опытом в отделах продаж. И вот к каким выводу я пришел: Все те методы обмена опытом которые существуют и практикуются в отделах продаж не работают или работают очень слабо.
Здесь я пишу именно о повышении эффективности ведения переговоров лицом к лицу, Потому что с телефонными переговорами ситуация существенно лучше. Их можно записать, прослушать, их можно отскриптовать и проводить измерения эффективности.
В переговорах лицом к лицу сделать это намного сложнее. То есть, практически весь опыт, который получают продавцы, они получают методом собственных проб и ошибок. Другие методы, которые практикуют большинство руководители для организации обмена опытом в переговорах лицом к лицу, не дают никакого эффекта или эффект очень слабый. Кстати, у меня появилось предположение, что прямым следствием этого является нежелание руководителей проводить наставничество и коучинг своих продавцов.
Какие же основные методы обмена опытом практикуются в отделах продаж:
1) Руководитель берет продавца, едет с ним на переговоры и говорит: смотри, как делаю я и потом-повторяй.
2) Руководитель рассказывает продавцу — как нужно делать
3) Руководитель едет с продавцом на переговоры, наблюдает процесс и потом проводит работу над ошибками, наставничество и коучинг по проведенным переговорам.
Почему первые два метода совершенно не эффективны, и при этом — наиболее часто используются?
Начнем со второго вопроса. Потому что требуют от руководителя наименьших затрат. В первом случае руководителю всего-лишь нужно взять продавца с собой на переговоры и в начале переговоров сказать: смотри и запоминай. А в конце спросить: понял?
На этом, данный метод заканчивается. Самые продвинутые руководители спрашивают еще: что ты понял? И продавец что-то им рассказывает. Вот и вся передача опыта. После такой процедуры продавец понимает, что воспроизвести слова руководителя в своих переговорах он сможет только в мечтах.
Второй метод: давай я тебе расскажу, тоже не работает. Почему? Ответ на этот вопрос дает Нил Рекхэм в своем бестселлере «СПИН продажи».
Нил пишет:
Существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях.
То есть, «рассказать» — не работает.
Если после такой «передачи опыта» руководитель идет с продавцом на совместный визит к клиенту, то он жестко разочаровывается и начинает про себя ругать продавца разными словами: я же ему и показывал и рассказывал, а он повторить просто не может. Вот тупой!
Нет, продавец не тупой! Руководитель не способен этими двумя способами что-то передать продавцу, а продавец — использовать их в своих переговорах.
Ну и третий способ — более эффективен, чем все остальные, однако, его использование тоже не блещет сверх результатами.
Почему? Потому что у руководителя в голове не всегда лучший вариант модели переговоров, техник ведения переговоров, технологий наставничества и коучинга.
Чаще всего, руководитель где-то «нахватался» каких-то данных об этапах переговоров, прошел тренинги, набил шишки в своих переговорах и теперь пытается привести продавца к идеальной картине, которая есть у него в голове. Какова эта идеальная картина? Никто не знает. У каждого руководителя она своя.
Так что, ничего не делать? Пусть теперь продавцы как-то сами учатся вести переговоры с клиентами? Нет, конечно! Проявляя заботу, внимание, участие к продавцу и его проблемам в переговорах вы морально поддерживаете его. Это тоже важно.
Что же работает и как действовать, чтобы повышать эффективность продавцов?
- Работают тренировки с записью на видео по каждому из этапов переговоров. Причем, тренировки по продажам конкретного товара/услуги/решения конкретной категории клиента в конкретный канал продаж, под конкретную цель на переговоры.
- Работает сбор успешного опыта, его формализация и передача всем продавцам во всем отделе, снова же, через тренировки.
- Работает подготовка к переговорам по определенным технологиям, а после переговоров — оцифровка их результатов и работа над ошибками.
- Работает сохранение успешных переговорных сценариев и использование их остальными продавцами в переговорах.
- Работает разработка политик и правил в компании, которые регламентируют все эти процедуры.
Построение такой системы обмена опытом — процесс не простой, затратный по времени и ресурсам, однако, он позволяет поднять уровень своих продавцов до лучшего по отрасли.
Что это значит, с точки зрения результатов:
- Повышение конверсии переговоров в следки.
- Увеличение суммы среднего чека.
- Снижение процента скидки, которую предоставляет продавец
- Уменьшение цикла сделки
- Существенное повышение прибыли от продаж за счет переключения клиента на более дорогие продукты / услуги / решения
- Продавцы умеют продавать всё-всем
Если вам интересно, как перестать толочь воду в ступе и организовать среди продавцов обмен опытом, чтобы поднять их уровень до лучшего по отрасли, переходите по ссылке на сайт курса об этом
http://sellclones.com/industrybestseller/
Добавить комментарий