Лучший ответ, который я когда-либо видел на просьбу «Продай мне эту ручку»

Я лично, никогда не думал, что в интервью по продажам кто-то и вправду скажет «продай мне эту ручку». И был в этом неправ.

Так случится и с Вами.  Чтобы избежать паники, Вы должны точно знать, в какой момент что сказать. Поэтому, собираюсь дать Вам правильную структуру продаж, с помощью которой Вы каждый раз будете правильно реагировать.

А Вы знали, что продажи окружают нас уже в течении миллионов лет? Их истоки восходят к самым ранним временам существования пещерных людей. Начиная от продажи рогаток из пещеры в пещеру. Дело в том, что однажды это случится с Вами, и я хочу, чтобы Вы были готовы. Потому что, если Вы начнете описывать, насколько гладкой ручка ощущается и как выглядит со стороны, вероятно, Вы не получите работу.

Почему так важно научиться продать ручку? Сначала, мне это казалось глупым, потому что я не понимал, в чем заключается важность этого. Но, когда Вы начинаете правильно отвечать на вопрос, то становитесь одним из сильнейших продавцов. Ответ показывает ваш творческий подход и то, насколько хорошо Вы, на самом деле, умеете продавать что бы то ни было.

Есть четыре важнейших навыка продаж, на которые интервьюер смотрит, когда Вы отвечаете:

1. Как вы собираете информацию;
2. Как вы реагируете на информацию;
3. Как вы используете информацию;
4. И как вы предлагаете что-то (закрытие).

У меня было много собеседований на должность продажника. Всего — 26 за три месяца. За это время я накопил достаточно опыта и хочу им поделиться. Давайте рассмотрим то, что Вы можете сказать клиенту, чтобы показать мастерство по каждому пункту продаж. Потому что когда вы все сделаете правильно, Вы взорвете их ум!

Но сначала, расскажу о той ситуации, которая произошла со мной. Она дала мне понимание о том, что я двигаюсь в правильном направлении.

В маленький конференц — зал вошел генеральный директор компании, в которой работает 30 человек. Вскоре, после приветствия он не стал тратить время на интервью. Я практиковал свой ответ заранее и  убедился, что могу показал четыре навыка продаж, которые должен был услышать генеральный директор. Теперь вы можете прочитать их для себя, а затем воспользоваться ими.

Внизу вы можете увидеть простую схему продаж и запомнить, что делать в подобной ситуаций. Вы можете запомнить сценарий, но, что более важно, запомните структуру продаж в конце.

Генеральный директор: Сделайте одолжение, продайте мне эту ручку. (Протягивает руку, чтобы вручить мне ручку) 

Я: Когда вы в последний раз использовали ручку?

Генеральный директор: Сегодня утром.

Я : Вы помните, для чего использовали ее, что именно писали?

Генеральный директор: Да. Я подписал нескольких новых контрактов с заказчиками.

Я : Ну, я бы сказал, что это лучшая польза для ручки. Не могли бы Вы сказать, что подписание этих новых контрактов с клиентами — важное событие для бизнеса?

(Кивает головой) Тогда не следует обращаться с ней, как с очередной дешевой штучкой. Я имею в виду, что Вы подписываете новые контракты с заказчиками, а это важное и запоминающееся событие. Всю жизнь вы используете дешевые шариковые ручки, так как они встречаются везде и всюду и используются для написания списка покупок  и других подобных вещей.

Эта ручка — для более важных событий. Это инструмент, который вы используете для совершения сделок. Подумайте об этом, как о символе перехода вашей компании на следующий уровень. Потому что, когда Вы начинаете использовать правильный инструмент, Вы находитесь в более продуктивном состоянии ума, и начинаете подписывать все новые и новые контракты с клиентами.

Знаете что? Как раз на этой неделе я отправил десять новых коробок этих ручек в офис Илона Маска. К сожалению, это моя последняя ручка сегодня (протягивает ручку обратно генеральному директору).

Итак, я предлагаю вам получить ее. Попробуйте. Если она Вас не удовлетворит, я лично приеду на следующей неделе, чтобы забрать ее. И это не будет стоить вам ни копейки. Что скажете?

Генеральный директор: Да, я беру.

Посмотрите, насколько это просто. Генеральному директору понравилось. А все почему? Потому что все четыре навыка продаж были показаны.

Вот простая схема продаж, которую я использовал, чтобы ответить на: «продай мне эту ручку». Запомните ее для себя.

1. Узнайте, как клиент в последний раз использовал ручку (сбор информации)
2. Подчеркните важность деятельности, в которой он в последний раз использовал ее (ответьте на информацию)
3. Продайте что-то большее, чем ручку, например состояние ума (использовать информацию)
4. Попросите купить (закрыть)

Имеет ли это смысл? Да. И в заключение скажу. Всегда помните, что речь идет не о продаже ручки. Речь идет о том, насколько хорошо вы сможете продавать товары или услуги, которые продает компания.

Выделите 15 минут сегодня, чтобы попрактиковать этот сценарий. Я обещаю, что вы выиграете, когда это понадобится.

Плюс, не могли бы вы оказать мне услугу? Поделитесь этим с ОДНИМ человеком в продажах. Это может спасти чью-то карьеру.

Источник: Dealer Marketing Magazine