Вам "шашечки", или "ехать"? Тренинг переговоров как рисковая инвестиция

By Валерий Пожидаев B2B, B2C, Banks, FMCG, IT, Real estate, Авторынок, Агротехника, Агрохимия, Блог, Страховые компании, Строительный рынок, Туризм, Фарма, Юристы Статьи 0 Comments

Приключения, приключения, ах,
как хочется приключений
Песня из к/ф «Приключения Петрова и
Васечкина обыкновенные и невероятные»

Что такое, с точки зрения бизнеса, тренинг по переговорам для сейлзов?

Это — рисковая инвестиция, которая, по ожиданиям инвесторов, должна дать отдачу в виде роста продаж.

И как на каждом рынке, на рынке обучения переговорам, есть три категории товаров и услуг:

— дешевые;

— средние;

— дорогие.

Все мы покупаем время от времени себе обувь. И это — тоже рисковая инвестиция. Особенно риск повышается, когда вы покупаете дешевые китайские ботинки, в надежде проносить их 2-3 года. При этом хорошая, качественная, дорогая обувь выдерживает даже больше, чем 2-3 года. К чему это я?

Мой бизнес-партнер выделяет две категории заказчиков: тех, кто хотят приключений, и тех, кто хочет получить результат без них. Часто приводит такой пример: вам нужно приехать из Киева в Одессу (около 600 км). И если вы поедете на Жигуляк — «копейке», то с большой долей вероятности получите приключения. И есть большой риск того, что в Одессу вы не попадете.

Другой вариант — если вы поедете на BMW X5. В этом случае, приключения тоже возможны, однако, их риск снижается до очень низкого значения.

Как эта предыстория относится к рынку тренингов по переговорам.

Недавно завершился тендер, который длился около пяти месяцев, и в которым мы участвовали.

Компания собралась обучить продавцов переговорам и повысить их профессионализм.

Вот задачи которые поставила компания перед тренерами:

1. Руководители должны научиться передавать знания в области переговоров своим продавцам, с помощью наставничества и коучинга.

2. Есть разработанные стандарты продаж. Нужно провести аудит, а после дополнить и улучшить стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов, по разным группам продуктов и по оборудованию, которое продает компания.

3. Создана непрерывная система обучения — необходимо ее усилить.

4. Нужно получить методику тренировок продавцов, которая позволит:

а) не терять существующих клиентов;

б) расширять свою клиентскую базу

5. Так как продают самые дорогие продукты в своем сегменте на рынке, необходима технология того, как продавать дорого и без скидок клиентам, у которых есть предложение о покупке более дешевых.

Вот коммерческое предложение, которое мы сделали компании под описанные выше задачи:.

Были предложены два варианта решения.

Оптимальный. (разработка 4-х материалов на основе которых потом проводится обучение продажников по их спецификам + 2-х дневный практикум для 16 продавцов)
Наиболее эффективный. Вариант 1 + 3-х дневные тренировки.

Вариант 1. Оптимальный

Проведение комплексной программы обучения, которая принесет результат в виде изменения поведения продавцов (выработки навыков) и, соответственно, роста продаж + внедрения в компании стандарта ведения переговоров с клиентами
Стандарт ведения переговоров необходим для того, чтобы была идеальная картина, к которой нужно привести как существующих продавцов, так и «дотягивать» новых, которые придут в компанию.
Этап 1. Разработка 4 комплектов материалов (по каждому отделу – свой) для обучения по нашей модели ведения переговоров «SellClonesModel»
Для того что бы решить существующие задачи, необходимо разработать стандарты ведения переговоров по всем 4-м отделам. И эти четыре отдела работают с четырьмя совершенно разными каналами. Поэтому, переговоры существенно отличаются друг от друга.
Для разработки нам нужны были 4 руководителя отделов. Благодаря тому, что эти материалы будут разработаны, а так же проведен аудит существующих стандартов продаж в компании, после чего определен и дополнен стандарт ведения переговоров, руководители смогут использовать их в обучении, наставничестве и коучинге продавцов.
Что такое разработка комплекта материалов. Это:

20-25 профессиональных открытых вопросов,
20-25 аргументов для разных типов клиентов,
до 10 конкретных целей на переговоры,
до 15 -20 ответов на каверзные вопросы клиентов,
до 15-20 возражений клиентов и аргументация по ним
и т.д. (всего по 12 этапам ведения переговоров)

Результаты после этапа:

Разработаны 4 комплекта материалов для обучения + записано до 50 обучающих видео.
Руководители повысили свой профессионализм как переговорщики
Руководители повысили свой профессионализм как наставники и коучеры.

Этап 2. Практикум по переговорам для всех продавцов компании для получения ими полного понимания того, как нужно вести переговоры с клиентами
Результаты:

Все продавцы получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)
Изменился взгляд на то, как нужно продавать
Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.
Стали более уверенными

Вариант 2. Наиболее эффективный

Состоит из:
Этапы 1 и 2. Разработка + 2- х дневный практикум. (Как и в варианте 1)
Этап 3. Трех-дневные тренировки в малых группах для выработки продавцами навыка пользоваться разработанными материалами.
Тренировки проводятся в малых группах по 4 человека. Всего – 4 группы.
Во время тренировок до автоматизма отрабатывается навык использования двух стандартов ведения переговоров. Итоговая тренировка записывается на видео для закрепления эффекта.
Продолжительность тренировок – 3 дня.
Как по мне — идеальный вариант для решения тех задач, которые были поставлены компанией с оптимальным сотношением цена — качество. Если вы знаете вариант того, как по-другому решить эту задачу, напишите в комментариях. Даже если это будет реклама компании (тренера) — конкурента, гарантирую, она там останется навсегда. Я ее не удалю.
Как вы думаете, кого выбрали? Компанию, которая предложила тренинг дешевле, и руководителям не пришлось «напрягаться», чтобы разработать материалы, на основе которых потом должно было бы проводится обучение. То есть, выбрали «приключения». Ну, или правильнее — сделали ооооочень рисковую инвестицию, с минимальной вероятностью возврата денег.
После нескольких подобных случаев, мы решили перестать быть перфекционистами и предлагать наилучшее решение (оно, обычно и самое дорогое), которое принесет наилучшие результаты. Вместо этого, мы подстроились под реалии рынка и стали очень циничными. Что это значит.
Если ранее, когда были перфекционистами, говорили:
1.Мы — вот такие:
Сравниваем себя, как компанию и систему обучения переговорам с мировыми лидерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогов в СНГ нет. А с учетом нашей украинской цены … Под системой мы понимаем систему тренировок.
Наша компания называется SellClones. Это аббревиатура от Best Sellers Cloning System (Система Клонирования Лучшего Продавца). То есть, мы совместно с вами создаем стандарты ведения переговоров, «клонируя» лучших продавцов и потом эти формализованные материалы «впихиваем» в головы остальных.
У нас все построено на основе нашей фирменной системы тренировок, наставничества и коучинга — Sales Master. За 1,5 месяца мы прививаем 3-5 летний опыт ведения переговоров
2. Делаем вам вот такое предложение, и оно вам даст вот такие результаты:

Повышен уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
Увеличен процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
Поднят процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%

То сейчас, столкнувшись с реалиями рынка, мы говорим:
Да, мы одни из самых дорогих на рынке. Однако, если вы хотите получить долгосрочное конкурентное преимущество, чтобы выигрывать конкуренцию на уровне своих продавцов, то вам нужно к нам.
И ваши конкуренты очень долго вас не догонят, потому что заказать обучение у «The Gap Partnership» (одного из мировых лидеров по обучению переговорщиков) стоит 5000 долларов на человека. И это — очень высокий порог входа, недоступный для большинства бизнесов в Украине.
Однако, даже если у вас есть ограниченный бюджет и при этом вы все равно хотите получить результаты выше, чем в среднем по рынку: мы готовы вам предложить более простое решение. И мы всегда вписываемся в бюджет.
Именно поэтому, у нас устанавливаются долгосрочные партнерские отношения с нашими Клиентами, когда они начинают с нами с чего-то простого в первый год. К примеру с разработки материалов + 2-х дневного тренинга по переговорам, а на следующий год — заказывают 3-х дневные тренировки. И в дальнейшем, отправляют новичков к нам в учебный класс на тренировки, используя нас, как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге.

Поэтому, уважаемые клиенты! Повторю вопрос, который является названием статьи: Вам «шашечки» или «ехать»?

Если нужно «зажечь» продавцов, дать новую точку зрения на процесс ведения переговоров, дать новые знания. Это мы можем. Лучше чем многие другие.
Если нужно заложить основы к росту продаж и дать руководителям и продавцам инструменты, с помощью которых они смогут самостоятельно повышать свою эффективность — пожалуйста!
Если нужно быстро (1,5 — 2 месяца) получить существенное конкурентное преимущество, научить продажников продавать дорого и без скидок, существенно повысить объем и маржинальность сделок, вывести новый продукт на рынок, выйти в новый канал продаж, договорится с байерами сетей, подготовить продавцов к важным, сложным переговорам и к сезону так, чтобы они всех «порвали» — это тоже к нам.
Однако, каждый результат имеет свою цену. Мы не продаем обучение и тренинги. Мы продаем совместный долгосрочный бизнес. И если вам нравится такой подход, давайте разговаривать. Будьте откровеннее с нами. Дайте информацию о той сумме денег, которую вы готовы потратить и мы предложим вам самое оптимальное решение с наилучшим результатом. Однако, не ждите, что мы упадем в цене, и вы купите задешево то, что стоит намного дороже. Ведь мы учим тому, как продавать дорого и без скидок 🙂
И если вы хотите до цели доехать без приключений, тогда Welcome! Мы всегда рады новым Клиентам!
Валерий Пожидаев
СЕО
P.S. Мы — и самые открытые, потому что не напускаем «тумана» и не продаем «Кота в мешке». С нами вы точно знаете: за что платите деньги. Поэтому, готовы пригласить вас на бесплатный 3-х часовой тест-драйв нашего тренинга в открытом формате «Усилитель мощности отдела продаж». Просто зайдите по ссылке и зарегистрируйтесь на этот тест-драйв: http://firststep.sellclones.com/
Или провести у вас в компании бесплатный 2х часовой мастер-класс по переговорам для вашего отдела продаж. Вот сайт этого мастер-класса. Просто зайдите и оставьте заявку: http://freemasterclass.sellclones.com/
Или отдать вам нашу технологию совершенно бесплатно, чтобы вы воспользовались ей, и смогли самостоятельно в течении 10 дней повысить продажи у ваших менеджеров: http://webinarnvp.sellclones.com/

Вам "шашечки", или "ехать"? Тренинг переговоров как рисковая инвестиция