Что такое идеальная картина, и как она используется в обучении продавцов

Есть такое важное свойство человеческого мышления: если человек не может представить себе идеальную картину, он вряд ли сможет увидеть ситуацию или обнаружить ее.

Давайте глубже погрузимся в этот вопрос и начнем с определения значения слова «Ситуация».

Ситуация — это наиболее значительный отход от идеальной картины.

Поэтому: нужно уметь увидеть идеальную картину, чтобы обнаружить ситуацию.

Множество «идеальных картин», которые есть у вас, сформированы на основе ложных или недостоверных данных. В них может не хватать ключевой информации, чтобы картина стала идеальной.

Еще немного теории по этому поводу. Эффект Даннинга-Крюгера.

Полная формулировка эффекта звучит так: «Люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего низкого уровня квалификации».

Непонимание ошибок приводит к убеждённости в собственной правоте, а следовательно, повышению уверенности в себе и осознанию своего превосходства. Таким образом эффект Даннинга-Крюгера является психологическим парадоксом, с которым все мы нередко сталкиваемся в жизни: менее компетентные люди считают себя профессионалами, а более компетентные склонны сомневаться в себе и своих способностях.

Как отсутствие идеальной картины и эффект Даннинга-Крюгера влияют на выбор эффективного обучения (тренингов) для продавцов.

Итак. Если у вас нет идеальной картины: как правильно учить продавцов, чтобы они выигрывали больше переговоров, то вы не знаете, как правильно обучать менеджеров по продажам. Или у вас есть искаженные данные об этом. Соответственно, вы никогда не сможете их эффективно обучить.

Если вы хотите просто «взбодрить» продавцов, то эту статью лучше не читайте. В ней для вас — избыточная, ненужная информация.

Если же вы хотите повысить продажи в своей компании или отделе, тогда предлагаю вам получить идеальную картину: «Что такое эффективное обучение для продавцов».

Для начала, давайте поймем, почему у нас в голове так много ложных данных об обучении, в том числе и о тренингах по переговорам?

Потому что ни в школе, ни в ВУЗах нас не обучают тому, как вырабатывать полезные навыки.
Формат обучения в этих учебных заведениях — это заучивание, зазубривание, впихивание в себя огромных объемов информации, которая вам никогда не понадобится или давно устарела.

Потом мы побывали на бизнес-тренингах, где обучение шло по другой технологии, которая сильно отличалась от того, что мы видели раньше. И нам могло показаться, что это и есть идеальная картина — как нужно учиться. Но, парадокс в том, что  и после этого, казалось бы, эффективного обучения, мы не получили существенных результатов в виде появления новых навыков, которые мы можем использовать в своей жизни или работе.

И только те, кто прошел программы обучения, которые дают результат, в виде выработки стойких навыков, имеют в голове такую идеальную картину. Таких людей, к сожалению, очень мало. Потому что и таких программ обучения очень мало. К сожалению.

Сначала давайте отделим ложные данные от верных.

Ложные данные:

1. С помощью двухдневного тренинга по переговорам можно выработать навыки ведения переговоров.
2. Тренинг — это 2-х дневный курс. 30% — теории, 70% — практики. Практика, это один раз (во время упражнения) попробовать применить теорию.
3. Эффективный тренинг — это когда успешный, известный, харизматичный бизнес-лектор рассказывает «секретные» техники ведения «агрессивных», «манипулятивных» и др. переговоров
4. Чем известнее тренер и дороже программа, тем эффективнее и лучше «тренинг».
5. Чем ярче горят глаза менеджеров по продажам после «тренинга», тем более эффективный этот тренинг.
6. Чем сильнее «тренер» вдохновляет, заряжает и «отжигает»,  тем лучше тренинг.
7. Для того, чтобы обучить менеджеров по продажам, достаточно отправить их на тренинг.

А теперь — идеальная картина:

1. Перед началом обучения продавцов, необходимо разработать материалы по обучению.
   Это — скрипты по каждому из этапов переговоров, плюс до 25 видео роликов, на основе которых будут учиться продавцы. Кроме того, необходимо разработать скрипты для продажи разных категорий ваших продуктов (услуг) разным категориям клиентов.
2. Необходимо провести тренировки по всем скриптам. Результат тренировок:
   — все скрипты продавцы воспроизводят очень уверенно и  практически наизусть.
   — сдан экзамен по каждому скрипту: тренировка записана на видео, просмотрена продавцом и оценена инструктором
   — в конце обучения проведена тренировка блиц переговоров, во время которой симулируется весь процесс ведения переговоров и продавец должен применить все изученные техники.
   В идеале, такой процесс занимает от 3-х до 5-ти дней (до 40 часов тренировок)
3. Необходимо внедрить полученные навыки в работу.
   Для этого, продавец проводит трое-четверо переговоров с клиентами и по каждым переговорам руководитель с ним проводит работу над ошибками, наставничество и коучинг. Перед проведением переговоров к ним нужно подготовиться, написав сценарий ведения переговоров с каждым из клиентов.

Чтобы дополнить идеальную картину, прочите информацию о том, как продавцы проходят обучение по нашей технологии:  Индивидуальное обучение переговорщиков