Вам «шашечки», или «ехать»? Наши подходы и цены

Приключения, приключения, ах,
как хочется приключений…
Песня из к/ф «Приключения Петрова и
Васечкина обыкновенные и невероятные»

Представляете ситуацию: есть компания, которой точно нужно повысить эффективность своих продавцов, потому что буквально каждый день она теряет деньги из-за низкой квалификации своих продавцов. И вот этому коммерческий директор решает: нужно заказать для них тренинг. Однако, последний тренинг переговоров он заказывал три — пять лет назад для другой компании. И сейчас у него — мучения с выбором: тренеров и тренингов много, а как выбрать того, кто действительно даст результат и улучшит ситуацию — не понятно.

Ведь что такое, с точки зрения бизнеса, тренинг по переговорам для сейлзов?

Это — рисковая инвестиция, которая, по ожиданиям инвесторов, должна дать отдачу в виде роста продаж.   И как на каждом рынке, на рынке обучения переговорам, есть три категории товаров и услуг:

• дешевые;
• в средней ценовой категории;
• дорогие.

Мало того, среди этих трех категорий есть «тренинги» — 2-х дневные программы, которые дают очень мало результатов. Таких программ обучения подавляющее большинство.

И есть программы, которые дают реальные результаты. Вот только и то и то называется словом «тренинг». А вот то, что находится внутри — кардинально друг от друга отличается.

Давайте покажу на простом примере. Все мы покупаем время от времени себе обувь. И это — тоже рисковая инвестиция. Особенно риск повышается, когда мужчина покупает дешевые китайские  ботинки, а женщина — сапоги, в надежде проносить их 2-3 года. При этом хорошая, качественная, дорогая обувь выдерживает даже больше, чем 2-3 года. К чему это я?

И в случае с покупкой сапогов/ботинок и в случае с китайскими и в случае — с итальянскими вы покупаете сапоги/ботинки. При этом, продукт вам известен (вы же носите каждый день обувь) и выбрать кажется — легко. При этом, даже в таком понятном предмете, как обувь, есть свои важные нюансы (качество кожи, материал подошвы, фурнитура и т.д.) Зная, на что смотреть, вы можете избегнуть ошибок.

Когда же речь идет о сложных, дорогих товарах, услугах, решениях, без того, чтобы качественно разобраться — покупать ничего нельзя. Точно также руководителю следует досконально разобраться в вопросах, связанных с технологиями обучения продавцов, чтобы не полагаться на веру и не терять деньги из-за этого.

Мой бизнес-партнер и главный тренер компании — Валерий Глубоченко выделяет две категории заказчиков:

• тех, кто хотят приключений («верят» в тренера и в его продукт),
• тех, кто хочет получить результат без приключений (не покупают «на веру», хотят разобраться и понять — за счет чего и какие результаты будут получены.

Часто приводит такой пример: вам нужно приехать из Киева в Одессу (около 600 км). И если вы поедете на Жигуляк — «копейке» с водителем, которому вы «поверили», то с большой долей вероятности в дороге вас ждут разные «приключения». И есть большой риск того, что в Одессу вы не попадете. Другой вариант — если вы поедете на обкатанной, годовалой BMW X5 . В этом случае, приключения тоже возможны, однако, их риск снижается до очень низкого значения. И с большой долей вероятности, вы очень быстро доберетесь до Одессы.

Как эта предыстория относится к рынку тренингов по переговорам.

Мы 2018 году участвовали в тендере, который длился около пяти месяцев. Производственная компания собралась обучить продавцов переговорам и повысить их профессионализм. При этом, дополнительная сложность запроса состояла в том, что нужно было обучить четыре разных отдела продаж компании, каждый со своей спецификой:

• B2B отдел по работе с партнерами (нужно было изменить условия партнерских договоров на более приемлемые и выгодные компании)
• Отдел продаж через сети супермаркетов (нужно было договорится о лучших условиях сотрудничества, чтобы больше зарабатывать в сетях).
• Экспортный отдел (не выполнялся план отделом и нужно было заключить договора с новыми иностранными партнерами и повысить продажи у существующих)
• B2C отдел — продажи через интернет-магазин конечным клиентам. Нужно было повысить конверсию переговоров с потенциальными клиентами, которые обращались по-поводу покупки продукции через интернет.

Вот задачи  которые поставила компания перед тренерами:

1. Руководители должны научиться передавать знания в области переговоров своим продавцам, с помощью наставничества и коучинга.
2. Есть разработанные стандарты продаж. Нужно провести аудит, а после  дополнить и улучшить стандарты ведения переговоров с разными категориями клиентов, по разным группам продуктов и по оборудованию, которое продает компания.
3. Создана непрерывная система обучения — необходимо ее усилить.
4. Нужно получить методику тренировок продавцов, которая позволит: а) не терять существующих клиентов; б) расширять свою клиентскую базу
5. Так как продают самые дорогие продукты в своем сегменте на рынке, необходима технология того, как продавать дорого и без скидок клиентам, у которых есть предложение о покупке более дешевых.

Как видите, задачи очень сложные и решение для них необходимо тоже не простое.

Вот коммерческое предложение, которое мы сделали компании под описанные выше задачи:

Было предложено такое решение. В

Проведение комплексной программы обучения, которая принесет результат в виде изменения поведения продавцов (выработки навыков) и, соответственно, роста продаж + внедрения в компании стандарта ведения переговоров с клиентами

Стандарт ведения переговоров необходим для того, чтобы была идеальная картина, к которой нужно привести как существующих продавцов, так и «дотягивать» новых, которые придут в компанию.

Этап 1. Разработка 4 комплектов материалов (по каждому отделу – свой) для обучения по нашей модели ведения переговоров «Sales Master» которая построена по принципу устранения ключевых ошибок в переговорах.

Для того что бы решить существующие задачи, необходимо разработать стандарты ведения переговоров по всем 4-м отделам. И эти четыре отдела работают с четырьмя совершенно разными каналами. Поэтому, переговоры существенно отличаются друг от друга.

Для разработки нам нужны были 4 руководителя отделов. Благодаря тому, что эти материалы будут разработаны, а так же проведен аудит существующих стандартов продаж в компании, после чего определен и дополнен стандарт ведения переговоров, руководители смогут использовать их в обучении, наставничестве и коучинге продавцов.

Что такое разработка комплекта материалов. Это:

• 20-25 профессиональных открытых  вопросов,
• 20-25 аргументов для разных типов клиентов,
• до 10 конкретных целей  на  переговоры,
• до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,
• до  15-20  возражений клиентов и аргументация по ним
• и т.д. (всего по 12 этапам ведения переговоров)

Руководители проходят специальный 5-ти дневный курс для первых лиц и владельцев компаний, который проводится в индивидуальном формате с использованием облачной платформы Sales PRO. Платформа предоставляется для разработки, хранения и использования материалов. Это — сценарии переговоров, видео записи тренировок, раздел для кочинга и подготовки к переговорам.

Выглядит платформа так:

Результаты после этапа:

• Разработаны 4 комплекта материалов для обучения + записано до 50 обучающих видео.
• Руководители повысили свой профессионализм как переговорщики
• Руководители повысили свой профессионализм как наставники и коучеры (в процессе курса им передали соответствующие технологии).

Этап 2. Двух дневный практикум по переговорам для всех продавцов компании для получения ими полного понимания того, как нужно вести переговоры с клиентами

Проводится на основе:

1. Разработанных руководителям материалов (то есть, на 100% адаптирован под канал продаж, продукт, специфику бизнеса, клиентов, цели на переговоры).
2. Модели переговоров «Sales Master»

Практикум проводится по такой программе:

Программа тренинга и тренировок по переговорам для B2B, B2C

Результаты:

1. Все продавцы получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)
2. Изменился взгляд на то, как нужно продавать
3. Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.
4. Стали более уверенными в себе, как переговорщики

Этап 3. Трех-дневные тренировки в малых группах для выработки продавцами навыка пользоваться разработанными материалами.

Тренировки проводятся в малых группах по 4 человека. Всего – 4 группы.

Во время тренировок до автоматизма отрабатывается навык использования двух стандартов ведения переговоров. Итоговая тренировка записывается на видео для закрепления эффекта.

Продолжительность тренировок – 3 дня.

Как по мне — идеальный вариант для решения тех задач, которые были поставлены компанией с оптимальным соотношением цена — качество.

Если вы знаете вариант того, как по-другому решить эту задачу, напишите в комментариях. Даже если это будет реклама компании (тренера) — конкурента, гарантирую, она там останется навсегда. Я ее не удалю.

Как вы думаете, кого выбрали? Компанию, которая предложила обычный 2-х дневный тренинг и руководителям не пришлось «напрягаться», чтобы разработать материалы, на основе которых потом должно было бы проводится обучение.

То есть, выбрали  «приключения».  Ну, или правильнее — сделали ооооочень рисковую инвестицию, с минимальной вероятностью возврата денег.

После нескольких подобных случаев, мы решили перестать быть перфекционистами и предлагать наилучшее решение (оно, обычно и самое дорогое), которое принесет наилучшие результаты. Вместо этого, мы подстроились  под реалии рынка и стали очень циничными. Что это значит.
Если ранее, когда были перфекционистами, говорили:

1.Мы — вот такие:

Сравниваем себя, как компанию и систему обучения переговорам с мировыми лидерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогов в СНГ нет. А с учетом нашей украинской цены … Под системой мы понимаем систему тренировок.

Наша компания называется SellClones. Это аббревиатура от Best Sellers Cloning System (Система Клонирования Лучшего Продавца). То есть, мы совместно с вами создаем стандарты ведения переговоров, «клонируя» лучших продавцов и потом эти формализованные материалы «впихиваем» в головы остальных.

У нас все построено на основе нашей фирменной системы тренировок, наставничества и коучинга — Sales Master. За 1,5 месяца мы прививаем 3-5 летний опыт ведения переговоров

2. Делаем вам вот такое предложение, и оно вам даст вот такие результаты:

• Повышен уровень выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
• Увеличен процент продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
• Поднят процент общего выполнения плана компании с 70% до 90%

То сейчас, столкнувшись с реалиями рынка, мы говорим:

Да, у нас не самые дешевые услуги. Однако, если вы хотите получить долгосрочное конкурентное преимущество, чтобы выигрывать конкуренцию на уровне своих продавцов, то вам нужно к нам.

Потому что мы не продаем тренинги. Мы продаем решения для конкретных бизнес-задач, с которыми к нам обращаются.

И ваши конкуренты очень долго вас не догонят, потому что заказать обучение у  «The Gap Partnership» (одного из мировых  лидеров по обучению переговорщиков) стоит 5000 долларов на человека. И это — очень высокий порог входа, недоступный для большинства бизнесов в Украине.

При этом, даже если у вас — ограниченный бюджет и при этом вы все равно хотите получить результаты выше, чем в среднем по рынку: мы готовы вам предложить более простое решение. И мы всегда вписываемся в разумный бюджет.

Именно поэтому, у нас устанавливаются долгосрочные партнерские отношения с нашими клиентами, когда они начинают с нами с чего-то простого в первый год. К примеру с разработки материалов + 2-х дневного тренинга по переговорам, а на следующий год — заказывают 3-х дневные тренировки. И в дальнейшем, отправляют новичков к нам в учебный класс на тренировки, используя нас, как внутреннюю академию продаж на аутсорсинге.

Поэтому, уважаемые клиенты! Повторю вопрос, который является названием статьи: Вам «шашечки» или «ехать»?

Если нужно «зажечь» продавцов, дать новую точку зрения на процесс ведения переговоров, дать новые знания. Это мы можем. Лучше чем многие другие.

Если нужно заложить основы к росту продаж и дать руководителям и продавцам инструменты, с помощью которых они смогут самостоятельно повышать свою эффективность — пожалуйста!

Если нужно быстро (1,5 — 2 месяца) получить существенное конкурентное преимущество, научить продажников продавать дорого и без скидок, существенно повысить объем и маржинальность сделок, вывести новый продукт на рынок, выйти в новый канал продаж, договорится с байерами сетей, подготовить продавцов к важным, сложным переговорам и к сезону так, чтобы они всех «порвали» — это тоже к нам.

Однако, каждый результат имеет свою цену. Мы не продаем обучение и тренинги. Мы продаем совместный долгосрочный бизнес. И если вам нравится такой подход, давайте разговаривать. Будьте откровеннее с нами. Дайте информацию о той сумме денег, которую вы готовы потратить и мы предложим вам самое оптимальное решение с наилучшим результатом. Однако, не ждите, что мы упадем в цене, и вы купите задешево то, что стоит намного дороже. Ведь мы учим тому, как продавать дорого и без скидок 🙂

И если вы хотите до цели доехать без приключений, тогда Welcome! Мы всегда рады новым Клиентам!

Валерий Пожидаев

СЕО

P.S. Мы — и самые открытые, потому что не напускаем «тумана» и не продаем «Кота в мешке». С нами вы точно знаете: за что платите деньги.

Если вы уже ищете обучение для своих продавцов, узнайте, чем наша команда может быть полезна для вас. Оставьте контакты и мы свяжемся с вами, чтобы подготовить для вас индивидуальное предложение.