Модель переговоров для устранения ошибок в них

Когда строители строят дом, особенно на зыбкой почве, они закладывают хороший, прочный, долговечный фундамент, чтобы дом простоял на нем и не пошел трещинами. Потому что на песке невозможно построить что-то, капитальное, что простоит долго.

В любой области деятельности нужны стабильные данные, на которые человек может опереться, чтобы получать намного большие результаты и повышать свой профессионализм в какой-то сфере деятельности, будь то маркетинг, строительство, физика, химия или переговоры. В физике и химии это – законы. В переговорах – модель переговоров, переговорные техники и т.д.

Как при постройке дома, сначала нужно закладывать фундамент, так и при обучении переговорам, нужно выбрать модель переговоров, на основе которой потом учить своих продавцов и повышать их профессионализм.

Если никакой основы в виде модели переговоров нет, то продавец всегда будет пребывать в состоянии замешательства в области переговоров, без возможности опереться на что-то твердое. А в голове у него вместо стройной системы, будет просто набор каких-то переговорных техник, полученных из книг, в процессе коучинга с руководителем и на тренингах.

Почему же фирменная модель переговоров компании SellClones, под названием “Sales Master Model” устраняет ошибки в них?

Во всем мире есть всего несколько моделей переговоров. Чтобы пересчитать их достаточно пальцев на одной руке. Одной из самых известных является “Гарвардская модель переговоров”. Наша модель переговоров прошла проверку в более чем 280 проектах из 83 специфик бизнеса и показала свою высокую эффективность.

Специфики бизнеса в которых успешно работает модель переговоров “Sales Master Model”

Давайте сначала разберемся с тем, что такое “модель переговоров” и почему она так важна, чтобы переговоры проходили намного более эффективно.

Значение слова “Модель” из толкового словаря: Образец какого-нибудь изделия, а также образец для изготовления чего-нибудь.

То есть, в переговорах это образец того, чему нужно следовать для того, чтобы переговоры прошли максимально эффективно.

Мы не знаем замыслов других моделей переговоров. Их знают только создатели этих моделей.

Замысел нашей модели переговоров – это основа, которой не хватает переговорщикам, чтобы “взлететь” в продажах

Почему это так? Вот основных особенностей и преимуществ нашей модели переговоров, которые вы получаете, внедрив ее в переговорную культуру отдела продаж:

  1. Наша модель переговоров основана на выявленных Валерием Глубоченко – соучредителем компании SellClones и создателем Sales Master Model, 14 ключевых ошибок в переговорах, которые совершают менеджеры на каждом из этапов. И если этих ошибок переговорщик в процессе переговоров не совершает, то вероятность выигрыша переговоров существенно возрастает.
  2. Обладание нашей моделью переговоров позволяет руководителю, продавцу, опираясь на нее, создавать новые переговорные сценарии, когда в этом возникает необходимость.

К примеру:

  • при выводе нового продукта/услуги на рынок;
  • при заходе в новый канал продаж;
  • при необходимости продавать новой категории клиентов или в новый сегмент рынка;

Что такое “переговорный сценарий”? И в чем его отличие от скриптов. Скрипт – это что-то короткое, какой-то текст, который позволяет решить локальную задачу: пройти через секретаря, заинтересовать потенциального клиента встречей и договорится о дате/времени и т.д. Переговорный сценарий – это намного более сложная вещь. Он позволяет провести переговоры лицом к лицу с потенциальным клиентом с намного большей вероятностью выиграть такие переговоры.

3. Продавец, который обладает нашей моделью переговоров и использует ее, чувствует себя намного более уверенным в переговорах с самыми крупными, агрессивными, не настроенными на общение клиентами. У него пропадает страх любых переговоров таких переговоров и клиентов.

4. Продавцы, обученные по нашей модели переговоров меняют мышление в переговорах. Наша модель переговоров построена таким образом:

  • Она меняет подходы в переговоров с тех, которые вызывают у потенциальных клиентов желание поскорее избавиться от такого продавца “push” (толкающие) переговоры, на модель “pull” (притягивающие).
  • Продавец перестает “впаривать”. Вместо этого он проявляет заботу, внимание, участие в целям, задачам проблемам клиента.
  • Говорить не о своем продукте, а о бизнесе клиента. Продает не цену, скидку, взятку, характеристики товаров/услуг, которые у него есть, а решения проблем клиентов.
  • конкурирует на рынке не ценной, а ценностью работы с вашей компанией, что позволяет продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты продают дешевле.

5. Еще одной важной особенностью нашей модели переговоров является то, что владение ей продавцами и руководителями позволяет взять область переговоров под контроль. Есть в бизнесе такое правило: контроль=доход. Пока возьмете под контроль область ведения переговоров ваших менеджеров, вы будете ежедневно терять деньги. Наша модель переговоров позволяет взять эту область под контроль.

Вот короткое видео (3 минуты) о том, что такое модель переговоров и зачем она нужна каждому переговорщику.

Ключевые принципы ведения переговоров по “Sales Master Model”

  1. Переговорщик с помощью определенных переговорных инструментов (открытые вопросы, специальным образом проводимая презентация, поиска мотивации потенциального клиента) выясняет его цели, задачи, проблемы, критерии.
  2. В процессе сбора необходимой информацию, формирует у себя в голове концепт – что нужно клиенту и как то, что у него есть из товаров, услуг, решений, может быть предложено клиенту и насколько его решение соответствует задачам клиента.
  3. Презентует то, что у него есть, связывая воедино преимущества своего решения и того, что нужно и важно иметь клиенту. Таким образом, проявляя по отношению к клиенту заботу, внимание, участие.

В процессе сбора информации может оказаться, что то, что есть у продавца клиенту не подходит, подходит частично (важно понимать – насколько подходит). И тут уже продавец сам решает: продолжать переговоры с этим клиентом, или прекратить переговоры, как бесперспективные.

Как же выглядит Sales Master Model

Из таблицы ниже, в которой представлена эта модель, видно, что модель переговоров разделена на 5 этапов:

I этап. Расположить клиента к открытому общению по цели на переговоры

II этап. Помочь клиенту осознать свою задачу и выявить его критерии, на основе которых он принимает решение о покупке. На этом этапе в голове у продавца формируется концепт предложения клиенту.

III этап. Презентация решения клиенту

IV этап. Работа с возражениями. Если на II этапе не были собраны все важные для клиента критерии выбора, на III этапе (во время презентации решения) они не были учтены, то у клиента возникают возражения (запрос на дополнительную информацию о продукте, товаре, услуге, которую вы продаете)

V этап. Торги с клиентом о скидке

VI этап. Анализ проведенных переговоров. Очень важный этап, который чаще всего, упускается из-за чего человек не повышает свой профессионализм.

В каждом из этапов есть ошибки в переговорах, которые чаще всего совершают и переговорные техники, которые необходимо встроить в свои переговоры, чтобы они проходили намного более эффективно.

Вот статья в которой эти ошибки описаны подробно.

Таблица. SalesMaster Model: устраняет ошибки в переговорах

Этапы переговоров Основные техники Ошибки в переговорах Вспомогательные
техники
I этап
Расположить клиента к открытому общению по цели на переговоры
Вызвать у клиента ощущение того, что ему комфортно с вами 1.Не интересоваться клиентом как человеком и не искать что-то общее с клиентом
2.Не ставить чёткую цель на переговоры
 
II этап  
Помочь клиенту осознать свою задачу и выявить критерии для принятия решения

А. Поиск мотивации (20 аргументов + что вы думаете по этому поводу)

Б. Открытые вопросы (20-25)  

В. Профессиональные вопросы (по необходимости)

Г: Сбор критериев

Д. Главный вопрос

3.Презентовать, с целью убедить клиента, а не с целью собрать критерии клиента. 

4.Не интересоваться клиентом, его бизнесом, целями, задачами, видеть в клиенте просто источник денег 

5.Не искать уникальную тему для разговора с клиентом 

6.Просто отвечать на вопросы клиента («школьный формат: вопрос-ответ), не направлять разговор в нужное русло

7.Не уточнять критерии выбора клиента

8.Не проверять, что собрали все критерии клиента

Перехват инициативы: как справиться с «Рефлексом говоруна»   (клиент нас провоцирует на преждевременную презентацию своими вопросами)
III этап
Презентация решения клиенту
Конкретное предложение

9.Не делать конкретное предложение клиенту

10.Не показывать клиенту, как наше предложение соответствует его пожеланиям

11.Пытаться предлагать клиенту сразу то, что он запрашивает, и не пытаться переориентировать клиента на то, что нужно продать

Делать конкретные предложения, пока клиент не найдет наиболее подходящее для него.
IV этап.
Работа с возражениями
Техника преодоления возражения + 8-10 аругументов в пользу вашего решения 12.Относиться к возражениям, как как к вызову, а не как недопониманию со стороны клиента Возражение – «Я подумаю» и работа с ним
V этап
Торги с клиентом о скидке

По технике “Завершение А, В, С”

ПОБЕДА!

13.Во время торгов, уступая в чем-то, не просить что-то взамен  

VI этап.

Анализ проведенных переговоров

Самостоятельный анализ или наставничество со стороны руководителея 14.Не анализировать эффективность проведенных переговоров и не пытаться исправить ситуацию. Фирменная методология “Sales Master Bethodology” для подготовки к переговорам, анализа и работы над ошибками

Если хотите узнать: как мы обучаем продавцов и руководителей использовать эту модель переговоров, посмотрите программы практикумов, тренингов и тренировок на основе которых строится обучение.

Программа обучение продавцов для переговоров на B2B и B2C рынках

Программа обучения B2Retail для компаний из FMCG и Фармацевтический специфики бизнеса, который ведут переговоры с сетями супермаркетов и аптечными сетями.

Программа обучения КАМ-ов для переговоров с закупщиками сетей