На рынке есть много разных программ для обучения продавцов вести эффективные переговоры на рынках B2B, B2C
Чем же отличается данная программа по обучению продавцов от аналогичных программ обучения, которые называются «тренинг по переговорам». Что в ней уникального? Практически все!

Ключевые отличия и уникальность наших технологий обучения переговорам:

1. Уникальное! Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Уникальность в том, что моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Ее с успехом используют продавцы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого клиента есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока продавец их не знает, продать клиенту то, что ему нужно за свою цену (в условиях жесткой конкуренции) не получится.

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии выбора клиента, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает продавцу такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата.

То есть, при обучении закладывается твердая база, на которую продавцы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм.
Если вам интересно больше узнать о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), прочтите информацию об єтой модели здесь  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2. Уникальное! Обучение Перед обучением совместно с представителем компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры, продукт, категорию клиентов именно вашей компании. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж, категорию клиента создается сценарий переговоров, в котором прописано:

  • 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
  • 10-15 идей, которые ему нужно донести;
  • 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • ключевые возражения и аргументация по ним.

Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.

3. Уникальное! Обучение продавцов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от продавцов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит над давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить клиенту при продажах наших товаров, услуг, решений. И на нашем обучении они получают именно это. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4. Супер уникальное! Быстрое изменение мышления продавцов с модели продажи цены, скидки, взятки, характеристик товара/услуги, на модель продажи клиента решения его задач с учетом целей, проблем, критериев клиента. Ведь только такой подход позволяет продавать сложные, дорогие, высокотехнологичные товары, услуги, решения как на B2B, так и на B2C рынке. Мы научились это делать за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний, лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц — полтора и стоит космических денег.

5. Супер уникальное!  Каждый продавец работает со своим кейсом по своей цели на переговоры. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому продавцу свои цели и продавцы готовятся к конкретным переговорам или с конкретным клиентом, или с категорией клиентов или тренируются продавать конкретный продукт/категорию продуктов.

6. Супер уникальное! Каждый продавец проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. То есть мы говорим о навыках. . Это — очень высокие результаты, так как в среднем, после обучения, продавцы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории. И применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7. Супер уникальное! В конце обучения каждый продавец проводит «батл» с клиентом «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники. И эта тренировка записывается на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у продавца
  • Продавец подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8. Супер уникальное! Во время обучения у продавцов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо потому, что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9. Супер уникальное! После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация продавцов. Такая аттестация позволяет, в дальнейшем, повышать профессионализм продавца по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10. Уникальное! Каждый продавец тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO «. В аккаунте сохраняются:

  • свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
  • видео его тренировок (по каждому этапу)
  • оценки, которые он получил

11. Супер уникальное! В аккаунте Sales PRO у каждого продавца есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

Таблица. Программа тренинга по обучению продавцов на B2B и B2C рынках

Программа тренировок по переговорам Навык/скрипт
Тренировка №1 
Как начать общение с недоверчивым, агрессивным клиентом.
Цель тренировки: 
Вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению. Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.
Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Скрипт:
32 личных вопроса клиенту, которые можно задать, чтобы найти что-то общее.
Тренировка2
Как завоевать доверие клиента.
Результат тренировки:
начат разговор с не заинтересованным клиентом
Умение в самом начале переговоров за короткое время произвести впечатление профессионала и сделать идею сотрудничества с нашей компанией реальным для клиента
Скрипт:
разработаны идеи (истории) о ряде проблем в области эксплуатации (применении, использования) ваших товаров или услуг, которые будет интересно услышать клиенту.
Тренировка №3
Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
  • Умение за короткое время просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • Умение разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

Скрипт:
25-30 отличительных особенностей компании. Аргументы, которыми можно заинтересовать заказчика

Тренировка №4 
Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики.
Результат тренировки:
продавец, способен улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах
  • Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:
20-25  типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик

Тренировка №5 
Как правильно работать с клиентом, который спрашивает в первые минуты общения: «Сколько стоит?»
Результат тренировки:
продавец не теряет клиента на этапе озвучивания стоимости, умело продолжает разговор с клиентом с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.
Навык умело отвечать на вопрос клиента о стоимости, не теряя при этом его интерес.
 Скрипт:
шаблон, как отвечать на вопрос сколько стоит
Тренировка №6

  • Открытые вопросы, которые необходимо на переговорам задать клиенту.
  • Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?
  • Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки:
продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

  • Умение умело расспрашивать клиента и получать  ключевую информациею, которая позволяет продать именно этому клиенту.
  • Умение заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему несколько вопросов
  • Умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение

Скрипт:
20 — 25  открытых профессиональных вопросов, которые вызывают у клиента осознания и создают впечатление о продавце, как о профессионале, знающем свое дело.    

Тренировка №7
Как выяснить критерии клиента, на основе которых он принимает решение (На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор)
Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор.
Для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.
Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.
Результат тренировки:
продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.
  • Умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  • Умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

 Скрипт:
перечислены и структурированы цели на переговоры    

Тренировка №8 
Презентация решения под цели, задачи, проблемы клиента
Результат тренировки:
Презентовать решение задач клиенту, с учетом всех важных для него критериев
  • Как делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • Как убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • Как сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Если у нас аналогичный товар дороже, чем у конкурента. 

  • Как выйти из ситуации, когда клиент сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
  • Как справиться с непониманием клиента разницы в стоимости – за что он должен переплачивать?

Результат тренировки:
продавец, способный предоставить клиенту такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы переплатить разницу в стоимости между нашим предложением и более низким предложением конкурента.

Как эффективно обосновать более высокую по сравнению с конкурентами стоимость нашего предложения
 Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать дорогую услугу или продукт/решение  
Тренировка №10 
Работа с возражениями клиента.
Результат тренировки:
продавец научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
  • Навык эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого» и  «У меня уже есть поставщик», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • Навык менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт:
детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11 
Как эффективно уладить запрос клиента на скидку.
Результат тренировки:
Продавец, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах.
Способность конструктивно улаживать запрос клиента на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен
Скрипт:
5 возможных мотиваций клиента: зачем ему скидкаи. Стратегия работы со скидкой по каждой из мотиваций.  
Тренировка №12
Работа с возражением «Я подумаю»
Как удержать клиента от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
продавец, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» клиента, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда клиент пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой
Скрипт:
Разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Главный вопрос клиенту. Торги

  • Как правильно заканчивать переговоры?
  • Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки: 
продавец научился уступать клиенту минимум и просить взамен две уступки от клиента.

  • Уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом

Скрипт:
стратегия торга

Тренировка №1
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом
Результат тренировки: 
продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.
  • Обеспечение соблюдения клиентом заключенных на встрече договоренностей
Техника самоанализа и самооценки

  • Как проводить самоанализ и самооценку  после завершения переговоров.
  • Использования для этого специального протокола.
  • Как анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках
  • Как протоколировать наиболее успешные сделки и использовать эти данные для обмена успешным опытом между продавцами