Программа тренинга и тренировок по переговорам для B2B, B2C

На рынке есть много разных программ для обучения продавцов на рынках B2B, B2C вести эффективные переговоры с клиентами и потенциальными клиентами.
Чем же отличается данная программа по обучению продавцов от аналогичных программ обучения, которые называются «тренинг по переговорам».
Ключевые отличия:
1. Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model».
Узнать о том:

  • что из себя представляет эта модель переговоров;
  • почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на модели переговоров

можете узнать, прочтя статью Модель переговоров для устранения ошибок в них
2. Обучение проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры, продукт, категорию клиентов именно вашей компании.
3. Обучение по этой программе проводится как для малых групп от 2 до 6-ти продавцов, так и для групп от 8 до 16 человек.
4. Уникальное! Изменение мышления продавцов с модели продажи продукта, на модель продажи совместного бизнеса с сетью.  Чтобы перестал «толкать, впаривать» клиенту свои цели на переговоры, вступая в конфликт и пытаясь «продавить» закупщика.
5. Супер уникальное!  Каждый продавец работает со своим кейсом по своей сети под свои цели на переговоры.
6. Супер уникальное! Каждый продавец проходит тренировку по каждому навыку с записью на видео.
7. Супер уникальное! В конце обучения каждый продавец проводит «батл» с закупщиком «из ада» от начала и до конца переговоров и эта тренировка записывается на видео. Роль закупщика выполняет коллега. Это дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у продавца
  • Продавец подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8. Супер уникальное! Во время обучения продавцов осуществляется контроль понимания материала у них на трех уровнях.
Это необходимо потому, что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает. И мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.
1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.
Таблица. Программа тренинга по обучению продавцов

Программа тренировок по переговорам Навык/скрипт
Тренировка №1 
Как начать общение с недоверчивым, агрессивным клиентом.
Цель тренировки: 
Вступить в общение с недоверчивым агрессивным клиентом и расположить его к дальнейшему общению. Результата тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента.
Умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Скрипт:
32 личных вопроса клиенту, которые можно задать, чтобы найти что-то общее.
Тренировка2
Как завоевать доверие клиента.
Результат тренировки:
начат разговор с не заинтересованным клиентом
Умение в самом начале переговоров за короткое время произвести впечатление профессионала и сделать идею сотрудничества с нашей компанией реальным для клиента
Скрипт:
разработаны идеи (истории) о ряде проблем в области эксплуатации (применении, использования) ваших товаров или услуг, которые будет интересно услышать клиенту.
Тренировка №3
Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки
  • Умение за короткое время просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • Умение разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами

Скрипт:
25-30 отличительных особенностей компании. Аргументы, которыми можно заинтересовать заказчика

Тренировка №4 
Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики.
Результат тренировки:
продавец, способен улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах
  • Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:
20-25  типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик

Тренировка №5 
Как правильно работать с клиентом, который спрашивает в первые минуты общения: «Сколько стоит?»
Результат тренировки:
продавец не теряет клиента на этапе озвучивания стоимости, умело продолжает разговор с клиентом с целью выяснения его предпочтений и критериев выбора.
Навык умело отвечать на вопрос клиента о стоимости, не теряя при этом его интерес.
 Скрипт:
шаблон, как отвечать на вопрос сколько стоит
Тренировка №6

  • Открытые вопросы, которые необходимо на переговорам задать клиенту.
  • Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?
  • Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас?

Результат тренировки:
продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.

  • Умение умело расспрашивать клиента и получать  ключевую информациею, которая позволяет продать именно этому клиенту.
  • Умение заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему несколько вопросов
  • Умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение

Скрипт:
20 — 25  открытых профессиональных вопросов, которые вызывают у клиента осознания и создают впечатление о продавце, как о профессионале, знающем свое дело.    

Тренировка №7
Как выяснить критерии клиента, на основе которых он принимает решение (На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор)
Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор.
Для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен.
Побочный положительный эффект – увод клиента от его «фиксированных» идей.
Результат тренировки:
продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.
  • Умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков
  • Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  • Умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

 Скрипт:
перечислены и структурированы цели на переговоры    

Тренировка №8 
Презентация решения под цели, задачи, проблемы клиента
Результат тренировки:
Презентовать решение задач клиенту, с учетом всех важных для него критериев
  • Как делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • Как убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • Как сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Если у нас аналогичный товар дороже, чем у конкурента. 

  • Как выйти из ситуации, когда клиент сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
  • Как справиться с непониманием клиента разницы в стоимости – за что он должен переплачивать?

Результат тренировки:
продавец, способный предоставить клиенту такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы переплатить разницу в стоимости между нашим предложением и более низким предложением конкурента.

Как эффективно обосновать более высокую по сравнению с конкурентами стоимость нашего предложения
 Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать дорогую услугу или продукт/решение  
Тренировка №10 
Работа с возражениями клиента.
Результат тренировки:
продавец научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
  • Навык эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого» и  «У меня уже есть поставщик», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • Навык менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт:
детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11 
Как эффективно уладить запрос клиента на скидку.
Результат тренировки:
Продавец, умеющий выявить побудительный мотив запроса на скидку и эффективно его уладить дать минимальную скидку в деньгах.
Способность конструктивно улаживать запрос клиента на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен
Скрипт:
5 возможных мотиваций клиента: зачем ему скидкаи. Стратегия работы со скидкой по каждой из мотиваций.  
Тренировка №12
Работа с возражением «Я подумаю»
Как удержать клиента от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
продавец, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» клиента, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда клиент пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой
Скрипт:
Разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Главный вопрос клиенту. Торги

  • Как правильно заканчивать переговоры?
  • Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.

Результат тренировки: 
продавец научился уступать клиенту минимум и просить взамен две уступки от клиента.

  • Уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом

Скрипт:
стратегия торга

Тренировка №1
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с клиентом
Результат тренировки: 
продавец, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с клиентом и эффективно применяющий изученные техники продаж.
  • Обеспечение соблюдения клиентом заключенных на встрече договоренностей
Техника самоанализа и самооценки

  • Как проводить самоанализ и самооценку  после завершения переговоров.
  • Использования для этого специального протокола.
  • Как анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках
  • Как протоколировать наиболее успешные сделки и использовать эти данные для обмена успешным опытом между продавцами

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *