Как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента

Одни из самых часто встречающихся запросов по обучению в компаниях из сферы B2B звучит примерно так: 

Как в B2B продажах получить от 50 до 100% доли в закупках у нового или существующего клиента?

Те, кто обращается, понимают, что можно, конечно, пойти по пути проб и ошибок. Клиентов потенциальных много, пока наработаешь такой успешный сценарий переговоров, кто-то потеряется.
Чтобы «бить в десятку», стоит узнать:
какие есть лучшие практики на рынке и как ими можно воспользоваться.

Секрет прост: используем отлично работающую практику из сетевого маркетинга. Назовем ее «многоходовочка»))

В чем заключается эта тактика переговоров в сетевом маркетинге (MLM — Multi-Level Marketing). Профессионалы в этой сфере всегда начинают переговоры с новым человеком с предложения начать собственный бизнес. Если человека не интересует это, ему предлагают стать продавцом. Если же и это не интересует, ему предлагают просто начать покупать продукты компании (может быть даже сразу что-то купить).

Если не предлагать на встречах людям стать бизнесменами, то тот, кто строит собственную сеть, никогда не найдет соответствующих людей.

Если не предлагать дополнительный заработок в продажах, то никогда без продавцов не достигнешь приемлемого объема продаж.

Третья цель — продать «пробную партию» очень интересна с точки зрения психологии покупателя и результата. Когда человек тебе два раза отказал, в третий — он пойдет тебе на уступку, чтобы не обидеть и согласится купить какую-то мелочь, типа тюбика зубной пасты.

Продавцы же, обычно, начинают переговоры с предложения купить пробную партию и теряют возможность получить значительную долю в портфеле клиента.  Ведь если не попросить о доле в 50-100%, то никогда ее не получишь, даже если потенциальный клиент готов такую долю дать.

Нужно сразу идти на переговоры с напряжённой целью. Почему? Потому что если идти с целью — пробная партия (для новых) или просить небольшой прирост, то есть два варианта:
Первый — вас пошлют. Второй — согласятся. Вероятность 50/50.
Если же идти с напряжённой целью (к примеру — эксклюзив), появляется свобода для маневра и вероятность сделки повышается до 80-90%.
За счёт чего? Целишься в Солнце — попадаешь в Луну. Ну и простая человеческая доброта: я тебе два раза в просьбе отказал, так уж и быть, возьму пробную партию.

Поэтому, ставим три цели на переговоры:
1) Напряжённую (от 50 до 100% доли)
2) Менее Напряжённую от 50 до 10%
3) Простую — пробная партия или небольшое увеличение доли.

Это — отличный лайфхак, который даёт замечательные результаты. Ведь какие у вас есть варианты, чтобы нарастить долю? Месяцами вести напряженные переговоры о том, чтобы по чуть-чуть наращивать долю.

Или хорошо подготовится к переговорам и получить результат, на который при другом подходе уйдет намного больше времени и сил.

Что означает, в данном случае, подготовка к переговорам.

Вам необходимо прописать:
— какие аргументы говорить, когда ведешь переговоры о получении значительной доли в закупках клиента (таких сильных аргументов должно быть 10-15);
— какие вопросы задавать. Нужно прописать 20-25 открытых вопросов, чтобы выяснить все критерии клиента для выбора эксклюзивного поставщика и его «подноготную». Ведь у закупщиков товаров, услуг может быть несколько разных стратегий работы с поставщиками:

1. Стратегии гарантии поставок. Когда есть основной поставщик и два-три «на подхвате»

2. Стратегии снижения затрат. Когда есть три и более поставщиков и компания работает на их деньгах, последовательно закупая продукцию у каждого из тре,х или договариваясь о значительных сроках отсрочки платежа.

3. Стратегии обеспечения конкурентоспособности. Когда «поставщика» дожимают на лучшую цену и т.д.

— как находить точки интереса;
— как работать с каверзными вопросами и репликами клиента;
— какое и как делать конкретное предложение;
— какие будут возражения и как с ними справиться;
— как торговаться, чтобы сохранить маржу.

Поэтому, если ваша задача быстро нарастить долю в портфелях у ваших существующих и новых клиентов, то обязательно пропишите себе такой сценарий переговоров и оттренируйте его, чтобы отработать нюансы таких переговоров в безопасной обстановке и приобрести максимальную уверенность в таких переговорах.

Желаю больших продаж!