Грустная притча об увеличении продаж, бизнес-тренерах и результатах тренингов

Сказка  — ложь, да в ней — намек. Добрым молодцам — урок.

К чему приводят простые решения в области увеличения продаж и поиски «волшебных таблеток»?

Почему, рост продаж — это рутинная работа, которую просто нужно сделать.

Собрались как-то сейлзы одной компании вместе и давай думу думать: что нужно сделать, чтобы продажи повысить.
Один говорит: надо сделать наш товар дешевле, чем у всех остальных. Тогда все будут покупать только у нас. Все обрадовались. Прыгают, кричат. И тут самый старый и опытный сейлз встает и говорит: дураки, чему радуетесь. Если сделать так, нас всех уволят, потому что товар сам, без нас будет подаваться.
Приуныли менеджеры, снова думают.

Второй говорит: надо рекламу нашего товара запустить в телевизоре. Сразу заказы пойдут и продажи увеличатся.
Все опять радуются, кричат. И снова опытный сейлз говорит: да, классно. Только товар у нас — нишевый, а реклама в телевизоре много денег стоит. И все деньги, которые заработаем, на нее и уйдут. А может и приплатить еще придется. И с чего нам зарплату платить будут?
Опять затихли.

И тут третий сейлз кричит: Эврика! Придумал! Нам нужно заказать бизнес-тренинг у самого, самого крутого бизнес  тренера по переговорам, чтобы он вразумил нас: как продавать наш товар, несмотря на то, что у конкурентов аналог стоит дешевле, как убеждать клиента в том, что именно наш товар лучше и его нужно брать. И как перестать давать скидки из-за боязни, что клиент купит у конкурента.

И в третий раз опытный сейлз вставил свои пять копеек: каждый год наша компания заказывает тренинги по переговорам. Каждый год нам лучшие бизнес-тренера рассказывают о техниках переговоров. Каждый год у меня две недели после тренинга прет не по детски и растут продажи, потому что я летаю по клиентам как на крыльях….

Однако, через неделю «запал» пропадает и все возвращается на круги своя, потому что мало знать техники переговоров. Нужно еще знать: что говорит, как говорить и когда говорить. А ни один бизнес-тренер этому не учит.

Да я уже сам могу проводить тренинги по переговорам. Однако, ситуация как в том анекдоте: Встречаются два тренера и один у другого спрашивает. Слушай, а как продажи повысить. Ну давай, я тебе расскажу. Та рассказать я и сам могу, а как продажи повысить?

Совсем приуныли сейлзы. Что же делать? Хоть так, хоть эдак не понятно — как продажи увеличить.

И тут встает самый успешный сейэл и говорит: не горюйте. Есть выход. Вот вы все жалуетесь, а у меня конверсия сделок в два раза больше чем у лучшего из вас. Скидки я практически не даю, или даю очень маленькие. Сумма сделки у меня намного выше, чем в среднем по отделу. Ну и сделки я завершаю раза в два быстрее, чем вы. Почему так, спросите вы?

Все просто. У меня есть сценарии переговоров по каждому из типов клиентов и по всем нашим категориям оборудования. Я готовлюсь к переговорам и всегда точно знаю: что сказать, что спросить, какие идеи донести и как преодолеть их возражения и «бурчалки». Как я этого добился? Да просто надоело сделки проигрывать.  Я сел, задумался и выписал по каждому этапу переговоров по разным категориям клиентов: что нужно говорить, когда и как.

«Ура!», закричали менеджеры. «Мы спасены!»

Давайте тоже сядем и пропишем такие сценарии! А еще пусть каждый поделится своим успешным опытом — что у него лучше всего получается при переговорах с клиентами. Нужно по утрам собираться и тренировать эти сценарии в парах, чтобы когда ведем переговоры с клиентами, мы их возражения и «бурчалки» легко обрабатывали. Покричали они так некоторое время, порадовались, да и разошлись по домам.

И на следующий день все забыли о том, что им рассказал успешный менеджер, какое отличное решение они приняли и продолжили жаловаться на жизнь, рыночную ситуацию, конкурентов, жадных клиентов и искать «волшебные таблетки» для увеличения продаж.

Сказка ложь, да в ней намек.
Если вы понимаете, что был прав лучший сейлз, хотите сделать так, как он рекомендовал, однако не получается это сделать, у вас есть выход!
Приходите на курс «Как поднять своих продавцов до уровня лучших в отрасли. Технология организации обмена опытом в отделе продаж» и сделайте свою команду самой крутой на рынке. Если интересно, жмите на кнопку, регистрируйтесь на курс.