Проект по системному обучению продавцов компании "Авто Газ Глобал"
Обучение для компании «Авто Газ Глобал» проводила компания SellClones по авторской методике бизнес-тренера Валерия Глубоченко.
Курс обучения для компании «Авто Газ Глобал» отличался сложностью задачи, в связи с тем, что у компании несколько разных специфик деятельности.
Существует три направления:
- Продажи и монтаж газодизельного оборудования на автомобили;
- Оптовые продажи газобалонного оборудования;
- Сеть независимых СТО «Профигаз».
Система наставничества
Важной составляющей результативного обучения является система наставничества. Валерий Глубоченко — один из лучших тренеров по переговорам, внедрил в компании SellClones Methodology. Это — система наставничества, которая позволяет повысить продажи в 1,5 — 2,7 раза.
Наставниками являются руководители отделов.
Валерий Глубоченко приводит пример, как работает система: «Существует система аттестаций. Продавцы сдают экзамен, в результате чего получают определенное количество «плюсов» и «минусов». И хотя подобных систем много, наша хорошо зарекомендовала себя благодаря тому, что она устраняет все пробелы в навыках продавца и меняет его поведение. Ведь даже у самого лучшего продавца есть свои пробелы».
«Важной составляющей результативного обучения является система наставничества»
Как правило, менеджеры по продажам обучаются на практике, приобретая опыт, сталкиваясь с теми или иными проблемами. У каждого из них — свой уникальный багаж знаний. Но важно, чтобы продавцы имели общие, полные сведения о товаре и методиках продаж.
Поэтому необходимо ликвидировать пробелы. «Ошибка за ошибкой наслаивается и оборачивается недополученным доходом», — говорит Валерий Глубоченко.
SellClones Model (авторская методика Валерия) позволяет выявлять пробелы и устранять их. Для этого в компании должно быть два человека: инструктор по обучению и наставник. Наставник — это руководитель, который ежедневно работает со своими сотрудниками. А к инструктору они направляются непосредственно для обучения (тренировок) и пересдачи аттестации.
 |
| Валерий Глубоченко, бизнес-тренер, создатель технологии SellClones |
Согласно подходу Валерия, после завершения каждой деловой встречи продавец должен заполнять специальный протокол. Кроме того, он должен оценить по баллам, как прошла встреча, и написать резюме. Такая практика помогает лучше осмыслить собственное поведение, обнаружить ошибки и проанализировать их, чтобы не допускать в дальнейшем.
Наставник, побуждая менеджеров проводить эту работу, заполнять протокол, также делится собственными знаниями, рекомендуя, как можно было поступить в той или иной ситуации. Так, в компании происходит передача опыта от более мудрого руководителя к молодым специалистам.
«У каждого, даже самого лучшего продавца, есть свои «пробелы»»
Наличие практики ведения протоколов позволяет передавать успешный опыт от сотрудника к сотруднику. Если один из менеджеров провел удачную сделку, наставник может передавать его протокол коллегам для того, чтобы они смогли почерпнуть необходимую информацию. По протоколам руководитель может отслеживать, какие методики применяются менеджерами, а какие — нет. Это позволяет компании не терять успешный опыт.
Для того чтобы переговоры были эффективными, необходима фиксация, анализ и правильно сделанные выводы. «Продавцы могут годами работать, понимая, что что-то не так, — говорит Валерий Глубоченко. — Но задуматься, что именно не так, времени нет. Заполнение протокола с выставлением оценки занимает примерно 4-5 минут. В день это примерно 20 минут. Конечно, найти эти 20 минут не всегда легко. Но если руководство контролирует этот процесс, то продавцы заполняют протоколы, анализируют их и учатся на своих ошибках, стараясь в будущем их больше не допускать. А это ведет к увеличению дохода каждого продавца и компании в целом».
Практикуемый обмен успешным опытом — это тренировки, которые проводятся 3 раза в неделю по часу.
Повторенье — мать ученья
«Мы проделали большую подготовительную работу до тренинга, — делится опытом Валерий Глубоченко. — Было проведено распределение по специфике переговоров: станция техобслуживания, опт, франчайзинг. В компании вводили стандарты до начала тренинга, прорабатывали возражения, типичные вопросы, аргументацию».
В процессе самого тренинга участникам была предоставлена теоретическая база, рассмотрены практические кейсы. А после этого проводились тренировки. Особенность их заключается в том, что каждое упражнение проделывается не один, а четыре-пять раз. В завершение всего менеджеры сдают экзамен. При неудовлетворительном результате они направляются на пересдачу.
«Для того чтобы переговоры были эффективными, необходима фиксация, анализ и правильно сделанные выводы»
Сотрудникам компании пришлось сдавать такие экзамены по 25-30 раз, в течение пяти-шести дней. Благодаря этому вырабатывается автоматизм в применении изученных методик. Во время церемонии награждения Валерий Глубоченко вручал участникам значки: сотрудники, сдавшие экзамен на 9 баллов по 10-бальной шкале, получают серебряный значек, сдавшие на 10 баллов — золотой.
В течение следующего месяца менеджеры, прошедшие обучение, должны пересдать экзамен и получить «серебро», а те, кто его уже получил, соответственно, должны заработать золотые значки. Еще спустя месяц все остальные серебряные значки должны превратиться в «золото».
«Таким образом, компания помогает своим сотрудникам применять все методики», — говорит Валерий Глубоченко, — В современных условиях жесткой конкуренции наладить институт продаж внутри своей компании — жизненная необходимость».
| Отзывы участников обучения |
Вадим Мусякевич, директор по развитию, АвтоГазГлобал Мы сделали эпохальный шаг. И данная церемония награждения его не завершает, а только знаменует начальный путь развития компании. Нам дали базу, которую нужно усовершенствовать, ежедневно тренируясь. Чем бы человек ни занимался, он должен постоянно развиваться. Все, что было раньше, даже то, чему сегодня учат в институтах, — это все уже устарело. В бизнесе для того, чтобы хотя бы закрепить имеющийся результат, необходимо постоянное движение. А если человек останавливается на достигнутом результате, то завтра он просто останется в стороне. Тренинг эффективен лишь в том случае, если полученные знания можно применять на практике. Мне кажется, что в данном случае заложена очень хорошая идея. Если ее удержать и развивать, то мы получим очень хорошие результаты. В процессе обучения ребятам пришлось самим все делать, а не пассивно слушать. И, конечно, было очень тяжело. Деятельность нашей компании достаточно узко специализирована. И у каждого руководящего лица существует свое видение вопроса. И для того, чтобы внедрять что-то новое, нужен специалист — постоянный внутренний тренер. Этот человек должен быть фанатом своего дела, и тогда он будет дополнительным двигателем в компании. 
Юрий Волохоненко, директор по оптовым продажам, АвтоГазГлобал Нас привлекла нестандартная методика преподавания Валерия Глубоченко. Мы привыкли, что работа менеджера по продажам является «толкающей». А на самом деле она должна быть «интересующейся». Те знания и тот опыт, который мы получили в процессе проведения тренинга, мы уже реально применяем. Все познается на практике. Определенные моменты уже происходят автоматически — и открытые вопросы, и профессиональные вопросы, и многое другое. Думаю, еще несколько месяцев тренировок, и все эти методики будут доведены до полного автоматизма. Специфика оптовых продаж заключается в комплексном обеспечении клиента, который, в свою очередь, также занимается продажей товаров конечному потребителю. Такому клиенту необходимо предложить целый комплекс, начиная от полной комплектации и заканчивая технической поддержкой. Мы будем применять те методики, которые получили на тренинге. На данный момент, как мне кажется, полученные методики могут позволить увеличить продажи на 30-40%. 
Анна Черненко, коммерческий директор АвтоГазГлобал Все материалы тренинга были очень полезны. Буквально на днях у меня была важная встреча, перед которой я целенаправленно готовилась, просматривала свои конспекты. И встреча прошла очень открыто, все остались довольны. Кроме того, что мы научились слушать собеседника, а в данном случае — конкурента, мы еще узнали очень много о его компании. После обучения я начала понимать, как правильно проводить переговоры. 80% информации должны исходить от клиента, а не наоборот, как было раньше. Теперь я понимаю, для чего необходимо слушать клиента. Только так можно получить информацию о том, что ему нужно. К сожалению, мы пока еще не применяем все методики в полном объеме. Нужны регулярные тренировки. И тогда все эти навыки будут доведены до автоматизма. Тренинг Валения Глубоченко выгодно отличается от других тренингов: без такого большого количества практики, как здесь, без видео-съемки каждого упражнения и последующего ее анализа — мы смогли бы в лучшем случае применить лишь 5% полученной информации. Теперь для того чтобы использовать все предложенные методики более эффективно, мы хотим, чтобы в нашей компании был постоянный внутренний тренер. Для того чтобы клиенты захотели вступить в нашу франчайзинговую сеть, мы должны показать им все преимущества такой сделки. В силу постоянно растущей конкуренции у нас возникла необходимость привязывать клиентов к себе и своему товару. В этом смысле сеть — идеальный вариант. Что мы можем дать им взамен? Рекламную поддержку. И вторая возможность — мы можем проводить обучение их сотрудников. Тогда и они смогут увеличить свои продажи, и мы выиграем от того, что они будут делать у нас большие закупки. 
Евгений Устименко, начальник отдела по работе с клиентами, ПрофиГаз Специфика нашей деятельности заключается в том, что в нашей сфере пока никто профессионально не занимается продажами. Мы же стремимся развивать свой сервис и быть профессионалами во всем. Поэтому и обратились к Валерию Глубоченко. За счет применения тех техник, которые нам предложили, мы сможем значительно увеличить объем продаж. Конечно, нужны еще тренировки, повторение. Но уже сейчас я чувствую, что я по-другому начинаю общаться с клиентами, и сразу виден результат. По ребятам я вижу, что кому-то подошли одни методики, кому-то другие. Теперь надо тренироваться, чтобы развивать все техники. Я обратил внимание на то, что новичкам легче применять новые знания. А вот опытным продавцам сложнее, потому что новая методика переворачивает мировоззрение продавца с ног на голову. Нужно уделить больше времени повторенью. Как бы то ни было, я уже сейчас вижу результат. Раньше основной ошибкой наших продавцов было то, что мы очень активно продвигали товар, а сейчас мы больше стараемся выяснять потребности клиента. В результате он остается доволен, оставляя у нас больше денег. 
Екатерина Кравченко, региональный менеджер отдела оптовых продаж, АвтоГазГлобал Я считаю, что все те знания, которые мы получили на тренинге, применимы не только в работе, но и по жизни. Слушать нужно не только клиента, но и всех собеседников. Применять все техники на практике пока не получается. Но когда я что-то применяю, клиент дает обратную связь. Человеку приятно понимать, что нам интересно его мнение. Возникает личный контакт, после чего рабочие вопросы решаются значительно проще. Я получила море удовольствия от тренинга. Если бы была такая возможность, я бы прошла его заново. За время тренинга я испытала много различных чувств, но самое главное — не возникало ощущение бесполезности происходящего. 
Татьяна Гордиенко, менеджер отдела по работе с клиентами, ПрофиГаз Благодаря тренингу я научилась находить подход к человеку, с чего правильно начать и как вести переговоры. Самым интересным было то, что этапы ведения переговоров полностью пришлось пересмотреть. В этом заключалась и самая большая сложность. Нужно было полностью сменить принципы, которыми мы руководствовались в работе. Забавна реакция клиентов на вопрос: «Зачем вы хотите получить скидку?». Клиентам стало интересней с нами общаться. 
Татьяна Гончарова, региональный менеджер отдела оптовых продаж, АвтоГазГлобал Впечатления у меня были очень противоречивые. Все время было страшно, что не справлюсь. Преодолеть этот страх удалось, во многом, благодаря ребятам. После обучения я поняла, что я упускала раньше. Я получала мало информации от клиентов. Теперь я стараюсь применять изученные техники на практике. В результате — многие клиенты, которые раньше отказывались покупать оборудование, начинают потихоньку возвращаться. Сложность обучения заключалась в необходимости перестроиться, сломать определенные внутренние устои. И хотя я пока не смогла проделать это до конца, но — самое главное — я к этому уже готова.
|
Добавить комментарий