Эй эйчар! Помоги отделу продаж выполнить план!

Последнее время идет все больше разговоров о том, что HR должен быть бизнес-партнером в компании. Что статус HR-а  должен быть намного выше того статуса, и того положения, которое директор по персоналу, или менеджер по персоналу занимает сейчас. Давайте же рассмотрим ситуацию, которая сейчас повсеместно встречается в большинстве компаний.

• Есть высокий план продаж.
• Продажи падают.
• Конкуренты перехватывают инициативу
• Проигрывается больше переговоров чем раньше
• Руководитель отдела продаж, коммерческий директор ищут пути как решить эти проблемы.

Первая идея, которая возникает: а давайте кого то уволим, и наберем новых 🙂

Потом в голову приходит другая идея: а давайте мы для них проведем тренинг! И тут в дело вступает HR. Рассылаются 5- 10 запросов в тренинговые компании и знакомым тренерам. Собираются от них коммерческие предложения. И на этом все затихает на месяц два.

Почему? Ведь теперь нужно решить: на кого из тренеров потратить от 25 до 60 тыс грн (ведь обучение стоит от 20 до 50 тыс грн, а еще нужно учесть конференц- сервис).

А представьте, что в копании, у которой проблемы с продажами и каждая копейка на счету. Вот и нужно принять верное решение. При этом, все прекрасно осознают, что после обучения, которое называется «тренинг» особых результатов не будет.

Руководители сами посетили их достаточное количество, и по себе знают, что в течении месяца будет небольшой всплеск продаж, они получат  какую-то новую информацию, кто-то (единицы) что то внедрят в работу. Однако, в целом, ничего не изменится.

Но вера в обучение и тренинги сильна, поэтому через месяц руководитель просматривает программы. И решает, с какими тремя тренерами встречается После встреч, которые проходят по принципу: «ну кто мне больше понравится?» (ведь критериев оценки тренеров, с точки зрения получения результата, у руководителя нет), руководитель выбирает финалиста.

Проходит и этот «тренинг». Деньги снова потрачены. Продавцы интересно провели два дня. Продажи не растут. И снова — разочарование.

Как поется в известной песне группы Pink Floyd  «Another Brick In the Wall»:  К черту образование. Эй, учитель, оставь нас в покое!

Хватит заказывать низко-эффективное обучение.

Как разорвать этот порочный круг? Есть такой простой принцип. Если результата нет, нужно изменить саму основу деятельности.

То есть, если результата от формата обучения, которое представляет из себя 2-а дня, которые называются «тренинг», и при этом во время которых никаких тренировок не происходит, никто навыков не вырабатывает, и результат не тот, на который рассчитывали, может стоит перестать этот формат заказывать с этой целью? Может быть нужно посмотреть вокруг, и найти то, что результат дает?

Как говорил Альберт Эйнштейн:  «Ты никогда не решишь проблему, если будешь думать так же, как те, кто ее создал». 

Для того, чтобы увеличить продажи в 1,5 — 2,7 раза, или хотя-бы на 30% нужно воздействовать всего на два параметра:

• Увеличение суммы средней сделки
• Увеличение конверсии переговоров. Это значит, что если раньше коммерсант (менеджер по продажам) встречался с десятью клиентами и заключал две сделки, нужно сделать так, чтобы он заключал 3,4,5 сделок. Все просто.

Это — обыкновенная математика.

Итак, с параметрами, который нужно изменять мы определились. Осталось решить, как это можно сделать. Вот ключевые проблемы, которые чаще всего встречаются в отделах продаж:

1. При продаже товаров или услуг (особенно сложных) от менеджера по продажам (продавца) на 80% зависит то, какое решение примет Клиент (купит/не купит)

2. Если вы хотите занять лидерское положение на рынке и у вас в линейке — сложные, дорогостоящие  товары или услуги — то вклад в результат ваших продавцов — минимум 50%.

3. Мы доверяем тем продавцам и менеджерам по продажам, которых считаем экспертами в той области, по которой мы к ним обращаемся.

4. Для того, чтобы менеджер по продажам выглядел стал экспертом для нас, он не только должен досконально знать свойства товаров или услуг, которые продает (это — позавчерашний день), а умел выяснить:

— что человеку нужно;

— мог показать, как именно его продукт сможет решить проблему, которая стоит перед Клиентом;

5. Мы хотим купить не товар. мы хотим купить решение проблемы. Скажите, вы часто встречали таких продавцов. Уверен, что очень редко. Почему, потому что раньше не было таких программ обучения, которые бы готовили продавцов, продающих не дрели, а дырки, которые они делают.

6. Ввод в должность нового продавца занимает от 3-х до 6-ти месяцев. И все это время компания его содержит, выплачивая таким образом от 30 до 60 тысяч гривен. И мы не считаем недополученную прибыль. При этом, далеко не факт, что эти инвестиции окупятся, и продавец будет успешен. Вполне возможно, что он не пройдет испытательный срок и будет уволен.

7. Хорошие продавцы, которые накопили опыт продаж, при увольнении забирают все накопленные знания и навыки с собой и компания теряет эту бесценную информацию.

Как же можно изменить эту ситуацию? Ее можно решить комплексно.

Вот рецепты, которые помогли сотням компаний повысить продажи.

1. Необходимо сформировать корпоративную книгу сценариев продаж. Это речевые модули, которые применяют сотрудники вашего отдела продаж при ведении эффективных переговоров. Причем нужно прописать такие речевые модули по каждому из этапов переговоров для каждой из категорий клиентов по каждой из категорий того, что компания продает.

Таким образом вы создадите материал, с помощью которого можно клонировать лучших продавцов.

Зачем это нужно? Чтобы менеджер по продажам (продавец) чувствовал себя уверенно на переговорах, у него в голове должны быть заложены речевые модули и речевые конструкции, которые он умеет, и может применять в тот или иной момент переговоров. Обычно, такие речевые модули и конструкции нарабатываются методом проб и ошибок в процессе ведения большого количества переговоров, а затем последующего анализа этих переговоров. 

Почему так мало хороших продавцов? Потому, что только малая часть из людей, которые занимаются продажами, способны проводить такую оценку своих действий, постоянно совершенствуя свое поведения и свои речевые модули. Вот бесценная для вас информация, которую нужно собрать. Бережно хранить и постоянно обновлять. Это источник из которого вы будете черпать деньги. 

2. А дальше, нужно организовать тренировки для продавцов. Тренировки нужны для того, чтобы оттренировать всех своих продавцов легко, уверенно и естественно использовать эти речевые модули. Тренировки желательно проводить ежедневно, по утрам, уделяя этому час — полтора времени.

3. Также нужно начать коллекционировать успешные действия продавцов, создав архив успешных действий и наладив систему обмена опытом между продавцами. Это можно сделать, собираясь раз в неделю всем отделом и рассказывая о том, какой прием или фраза в том, или ином случае, позволили заключить сделку.

4. Также поможет вырастит объем продаж обучение по продукту. менеджеры по продажам обязаны знать замысел каждого из товаров или услуг, которые они продают. А также их ключевые характеристики, достоинства и недостатки.

5.  Вы легко сможете вводить в строй новых продавцов так, чтобы уже через месяц они начали приносить доход.

6. Еще один важный фактор — наставничество и коучинг со стороны непосредственного руководителя. Обязательно нужно уделять этому время после каждой важной сделки, анализируя успешные действия и ошибки.

Я описал алгоритм того, как можно в вашей компании увеличить объем продаж на 30-270%. Если же вы считаете , что эта задача для вас неподъемная, рекомендую воспользоваться «Системой Клонирования Лучших Продавцов». Система построена именно на этом алгоритме. И заказав пилотный проект на 3-4 человека вы получите:

• Разработанные речевые шаблоны;
• Клонируете лучших продавцов;
• Узнаете как работает технология;
• Получите систему, с помощью которой сможете оттренировать весь отдел продаж, а руководителей сделать наставниками.
• Гарантированно повысите продажи минимум на 30%.
• За три-четыре недели сможете из новичка сделать переговорщика такого уровня, которого ваши продавцы достигали минимум за год работы.

И все это за цену, которая равна вашим потерям на одном новом продавце, которого вы уволили или он сам ушел через 3-4 месяца.

Валерий Пожидаев

СЕО

Узнайте как проходит обучение по системе
Узнайте шаги внедрения технологии
Узнайте как мы проводим 100% адаптацию под Вашу специфику