Кейс. Нетворкинг как повод для повышения продаж в банке
С чего все начиналось? Елена Масютина (менеджер по персоналу банка(название не указываем по просьбе сотрудников)) обратилась к Валерию Пожидаеву (эксперту рынка тренингов) с запросом на подбор тренинга по нетворкингу. Менеджеры данного банка ищут новых клиентов на тусовках, семинарах, конференциях и других подобных мероприятиях. Основные клиенты банка — богатые люди (физические лица) и нужно уметь к ним правильно «подойти».
В процессе общения, Валерий предложил провести бесплатный мастер-класс по переговорам от бизнес-тренера Валерия Глубоченко, ведь найти Клиента – полдела, надо еще заключить контракт.
23 июля 2014 года создатель системы Selclones — Валерий Глубоченко, провел бесплатный мастер-класс «Новый стандарт активных продаж банковских услуг» для отделов по обслуживанию юридических и физических лиц банка.
Основная идея этого мастер-класса —«толкающие» (Push) продажи не работают. Они отталкивают клиентов. Те, кто продолжает их практиковать, теряют клиентов и деньги. Необходимо переходить на «притягивающие продажи» (Pull). Это когда менеджер по продажам, продавец, притягивает к себе клиента своим профессионализмом и экспертностью.
Те компании, которые поменяют подход на «Pull» в подготовке своих продавцов — завоюют рынок. Остальные — вымрут как динозавры.
Для того чтоб мастер-класс получился максимально полезным для сотрудников банка, Валерий Глубоченко разработал программу, которая максимально подходит именно для работников в сфере банковских услуг.
Благодаря такому подходу всего за два часа участники мастер-класса получили багаж информации, чтобы пересмотреть свои подходы к переговорам с клиентами.
Отзывы участников
«С удивлением узнала что в действительности чтобы узнать что-то о человеке (Клиенте), что он хочет, чем живет, нужно задавать очень много вопросов. К сожалению не все Клиенты идут на контакт и раскрываются. Поняла что нужно готовиться даже задавать вопросы, учиться их формулировать.»
«На мастер-классе понравились навыки задавать наводящие вопросы Клиенту»
«Мне понравилась динамика беседы, работы с аудиторией, хорошее отношение к публике»
«Интересно, захватывающе, думаю результативно. Буду использовать, надеюсь на результат»
«Интересно было узнать о двух методах продаж, подготовке и работе после активности»
Мастер-класс произвел сильное впечатление на участников, и после него была организована встреча Валерия Глубоченко и Валерия Пожидаева с заместителем главы правления банка Николаем Онищенко и менеджером по обучению Еленой Масютиной.
На этой встрече была получена такая информация, которая позволила сформировать коммерческое предложение :
- Состоянии отдела продаж обслуживания ВИП клиентов и корпоративного отдела: на чем теряются деньги.
- Где заложен ключевой потенциал повышения продаж.
Также Валерий Глубоченко дал персональную оценку практически каждого из менеджеров по продажам, которые приняли участие в этом мероприятии. (У Валерия Глубоченко отличная память и он назвал по именам и дал персональную характеристику практически по всем участникам мастер-класса).
Руководители банка остались очень довольны проведенным мероприятием. Они высоко оценили профессионализм Валерия Глубоченко и проявили большой интерес к его проектам и тем результатам, которые могут получить от более глубокого сотрудничества.
Технология Системы Клонирования Лучших Продавцов предполагает создание пакета материалов (речевые модули по каждому этапу переговоров, видео ролики) под специфику деятельности компании-Клиента которые потом становятся основой для корпоративной книги продаж.
Николай Онищенко рассказал, что год назад сделали корпоративную книгу по продажам и то, что предлагает «Selclones» – значительно дополняет и усиливает то, что есть у них. Ведь технология помогает:
- дополнить и усилить существующие стандарты;
- улучшить качество материала;
- разработать отдельный стандарт для каждой категории клиентов;
- создать набор обучающего видео.
И самое главное, понять, как эффективно на практике использовать стандарт.
Следующим этапом было обсуждение возможных форматов сотрудничества банка и консалтинговой компании «Selclones». В консалтинге очень сложно показать товар лицом. Однако, каждому клиенту важно понимать: за что он платит деньги и каков будет конечный результат.
Для принятия решения о сотрудничестве, Николаю Онищенко требовались «живые примеры» внедрения технологии в похожей специфике. Ему было предложено посетить офис компании ZABUGOR.COM (туристическая компания по организации роскошных путешествий), где с 2010 года работает внутренняя академия продаж, которая построена по нашей технологии. В этом интервью Юлия Алексеева (владелец компании ZABUGOR.COM) рассказывает о своей внутренней академии продаж.
Это академия, в которой обучаются как сотрудники компании, так продавцы компаний — партнеров. На данный момент обучение прошли более 150 специалистов с разных уголков Украины. Этот корпоративный университет построен на основе технологии Best Sellers Cloning System, поэтому он идеально подходит на роль «живого» примера.
Николаю понравилось качество общения менеджеров в компании ZABUGOR.COM и было принято решение о начале сотрудничества.
Проект для банка реализовывался в два этапа.
Этап первый.
Создание материалов для обучения VIP отдела и подготовка внутреннего инструктора по обучению (тренера)
Продолжительность этапа. 5 дней теории (разработка материалов и тренировки) + практика (индивидуальный коучинг по 3 сделкам)
Как все происходило.
- Разработка материалов и обучение связки — Руководитель отдела по работе с VIP-клиентами — физическими лицами + его подчиненный (лучший продавец из VIP отдела).
- Обучение инструктора (тренера) для внутренней академии продаж
Что такое «Разработка материалов». В течении пяти дней лучшие переговорщики банка, совместно с нашим специалистом по выбранным ключевым категориям клиентов и по приоритетным продуктам (по каждому — отдельно), разрабатывают:
- 20-25 профессиональных открытых вопросов;
- 20-25 аргументов и идей, которые нужно воспроизвести клиенту;
- 30-35 вилок вопросов, с помощью которых можно работать с типичными в вашей отрасли «бурчалками» клиентов. Это как бы «возражения», каверзные вопросы и реплики, которые вводят продавца в замешательство и заставляют оправдываться, аргументировать, контр аргументировать и срывают сделку.
- 20-25 типичных возражений в вашей отрасли, алгоритм работы с ними и перечень из 5-10 аргументов, которые нужно сказать после преодоления возражения, чтобы убедить клиента купить.
- Стратегия торгов, которая позволяет не давать скидку, или давать минимальную скидку, получив что-то ценное взамен.
- Объем разработанного стандарта ведения переговоров (материалов) составляет 28-31 страниц формата А4.
Кроме разработки, еще проводится и обучение по разработанным материалам. Сразу после разработки идет тренировка с записью ее на видео.
В процессе тренировок оценивается качество выработки навыков и за каждый из 14 этапов участник обучения получает оценку. То есть, результаты обучения оцифрованы.
Каждая тренировка записывается на видео и студент может посмотреть на себя со стороны, чтобы оценить: как он выглядит в глазах клиентов, и какие ошибки совершает, чтобы их исправить.
В процессе обучения записывается до 25 видео тренировок.
На каждом из этапов сдается теоретический экзамен. Обучение идет по принципу: студент должен на 100% понимать материал, который он изучает. Потому что человек применяет только те данные, которые понимает.
Обучение идет с той скоростью, которая присуща именно этому студенту (у каждого человека своя индивидуальная скорость обучения), чтобы студент эффективно усвоил весь материал и использовал его.
В конце курса — проведение всего цикла переговоров со связкой всех переговорных техник воедино. Результат — появление в голове у человека, который обучается, полной стройной картины и структуризация информации. Это — залог того, что участник обучение применяет на практике все полученные навыки. Здесь — Еще больше информации о курсе, а также видео отзывы тех, кто его прошел.
На основании разработанных материалов (скрипты + видео) обучается инструктор. В этом банке инструктором стала Елена Масютина – инициатор проекта. Здесь вы сможете получить подробную информацию о том, как проходит обучение внутреннего инструктора по обучению и чему он учится.
Этап второй.
Создание материалов для обучения корпоративного отдела + обучение нетворкингу + обучение сотрудников корпоративного отдела и оставшихся сотрудников VIP отдела.
Как все происходило.
- Создание материалов для корпоративного отдела (по своим категориям клиентов и своим видам продуктов). Этим занимался руководитель отдела по работе с корпоративными клиентами и его лучший продавец, по технологии, описанной выше (5-дневный курс + индивидуальный коучинг по 3 сделкам).
- Проведение корпоративного 2-х дневного тренинга для 10 человек. Структура корпоративного тренинга: 4 часа — тренировки по блоку «нетворкинг», 12 часов — тренировки по скриптам, созданным в п.1
Результаты:
- Получилась связка: руководитель отдела + продавец в VIP отделе, которая сразу может качественно приступить к работе и повысить продажи.
- Качественно подготовленные материалы по корпоративному отделу, на 100% учтена специфика работы отдела, так как продавец вносит свои добавки в речевые модули (он постоянно коммуницирует с клиентами и знает тонкости и нюансы, которые не знакомы руководителю).
- Подготовленные материалы для обучения сотрудников корпоративного отдела.
- Во время корпоративного тренинга, на 80% передана технология тем, кто не был на 5-ти дневном обучении
- Руководители VIP отдела и корпоративного отдела подготовлены, как наставники для проведения коучинга продавцов, после прохождения обучения у внутреннего тренера
- Подготовлен внутренний тренер, который будет проводить обучение (тренировки) по разработанным материалам.
- Разработан курс и проведено обучение всех сотрудников отделов по нетворкингу
В продолжение проекта, Елена Масютина самостоятельно обучала директора Днепропетровского филиала на основании купленной лицензии. Это лицензия на использование нашего фирменного облачного софта Sales-PRO.
Sales-PRO — это наша специальная on-line система (эксклюзивная разработка), в которой происходит разработка материалов, где хранятся все видео и происходит оценивание результатов обучения.
Лучше всего о результатах проекта дают представление истории успеха людей, которые принимали в них участие.
Предлагаем к прочтению интервью с Еленой Масютиной. В нем она делится своим мнением о достигнутых результатах, рассказывает от том, как проходил проект (взгляд изнутри), какие результаты достигнуты. Как это — быть инструктором внутренней академии продаж.
Также, предлагаем к прочтению интервью с Егором Беляевым — руководителем отдела корпоративных продаж. В нем он делится своими впечатлениями от применения на практике полученных навыков, а также рассказывает о своих успехах и достижениям, после обучения.
Если вы заинтересовались Системой Клонирования Лучших Продавцов (Best Sellers Cloning System) и хотите получить больше информации о ней, заполните эту форму, и мы пришлем Вам такой пакет материалов:
1. Запись вебинара (1 час) во время которого Валерий Глубоченко (создатель системы) рассказывает о всех секретах технологии.
2. Запись мастер-класса (1 час) создателя системы, за который он на «Битве лучших тренеров СНГ 2013″, победил в номинации «Золотой тренер по продажам 2013″
3. Пакет материалов о применении системы клонирования в разных бизнесах.
4. Отзывы владельцев компаний о результатах внедрения у них нашей системы через 1,5 — 2 года.
Добавить комментарий