Спасут ли вас продавцы с природным даром?

Время от времени, сталкиваюсь с идеями руководителей о том, что в B2B переговорах (или в переговорах с врачами, байерами и т.д.) сценарии переговоров (некоторые их называют «скриптами») не работают.

Типичное возражение: «Вы что, хотите продавцов превратить в роботов? Переговоры — это же искусство!»

И я полностью соглашусь с этим утверждением. Действительно, когда звонишь в компанию и продавец начинает с тобой разговаривать по скриптам, это сразу же ощущается. Диалог получается каким-то неестественным, «пластмассовым» и вызывает раздражение, как будто с тобой разговаривает какой-то робот, а не человек.

Можно ли найти «золотую середину»? Чтобы можно было быстро вводить продавцов в должность, передавая им за короткий срок трех-пяти летний опыт ведения переговоров (быстро «закачать» в него нужный опыт в переговорах) и избежать этой «пластмассовости»?

Причем, эта технология обмена опытом работает как в области телефонных переговоров, так и в обучении вести переговоры лицом к лицу с клиентами, причем, после такого обучения, продавец выглядит и ведет себя очень профессионально, даже если у него нет многолетнего опыта продаж в этой специфике бизнеса.

Из-за того, что у руководителей часто нет такой технологии и возникают различного рода странные идеи: нужно набрать в отдел продаж «прирожденных продавцов» с «природным даром» или нужно найти супер опытных продавцов именно в нашей специфике бизнеса… Звучит, может быть привлекательно, однако, каждый, кто сталкивался с подбором персонала в отдел продаж скажет, что это — фантастика. Кроме того, найти продавца, который разбирается на 100% именно в ваших товарах, услугах, особенностях вашего продукта и клиентов тоже не реально. Все равно у него уйдет определенное время, чтобы подстроится. Кроме того, он принесет еще с собой своих «тараканов» в вашу компанию…

Вот очень показательный разговор с руководителем компании, который достаточно часто повторяется:

Дмитрий П.: В прямых продажах для меня откровений уже нет, все понятно, я 20 лет в прямых продажах.

Я: Как и Вы — я уже давно в прямых продажах. Начал еще в 1993 году, когда учился в КПИ. И с тех пор, почти без перерыва продаю. А сейчас еше и занимаюсь проектами по обучению продавцов.
Так же как и Вам, мне тоже все понятно в прямых продажах. Однако, вот с тем, что связано с обучением прямым продажам, я постоянно открываю для себя что-то новое, с точки зрения повышения эффективности этого процесса.
Скажите, пожалуйста, а какая, с Вашей точки зрения, технология обучения переговорщиков, работает лучше всего?

Дмитрий П.: Природный дар.

Очень показательный ответ, как по мне. Есть еще категория руководителей, которые считают, что если они платят своим продавцам заработную плату, то уже сделали все возможное для того, чтобы они приносили компании прибыль.

Если вы не согласны со мной в том, что любые переговоры можно преобразовать в скрипты, предлагаю просто проанализировать свои переговоры с одними и теми-же категориями клиентов при продажах одних и тех-же товаров/услуг/решений.

Уверен, что вы обнаружите следующее: на 80-90% вы все переговоры проводите одними и теми-же словами, по одному и тому-же сценарию, используя одни и те же речевые модули. И если эти переговоры у вас проходят с большой конверсией, что мешает ваши слова формализовать, «подчистить», улучшить и превратить в стандарт ведения переговоров для ваших менеджеров по продажам?

То есть, фактически, поделиться своим успешным опытом с продавцами?

Многие руководители ответят: тык мы именно это и делаем. Рассказываем, берем продавцов с собой на переговоры и показываем как их вести…. Это все хорошо и правильно. Нужно и показывать и рассказывать. Только вот в чем проблема. Это не работает (или работает очень плохо) без одного важного элемента.

Работает комплекс: рассказать, показать и потренировать.

И тренировать нужно конкретные вещи — речевые модули, которые нужно из себя извлечь и записать. В этом видео рассказываю о том, как это сделать

И тут еще одна проблема. Даже если руководитель уже пришел к такому осознанию, мало что происходит. Потому что сделать это не просто. Именно поэтому в 99% компаний нет таких описанных сценариев переговоров и речевых модулей (скриптов).

Если копнуть глубже, всплывет еще одна проблема. Это профессионализм в переговорах самих руководителей и наличие у них модели переговоров, на которую можно опереться, чтобы создать такие сценарии.

Есть у Генри Форда такой афоризм: «Для того, чтобы улучшить процесс, его сначала нужно описать». Вот положа руку на сердце, когда вы последний раз улучшали свой процесс ведения переговоров в комплексе (Я не говорю о стандартных тренингах переговоров, куда руководители ходят, чтобы пополнить свой арсенал переговорных техник и вспомнить то, о чем уже подзабыли)?

Вы на 100% уверены, что выработанная вами модель переговоров — идеальна, и в ней ничего нельзя улучшить? А если проверить? 

А теперь — идеальная картина: вот вы осознали, что действительно нужно сделать стандарты ведения переговоров, «клонировать» себя, сесть и самостоятельно написать их. С какой вероятностью это произойдет? Хотите я скажу? Эта вероятность 0,1%. Потому что если вы до сих пор этого не сделали, хотя имеете 10-20 лет опыта в продажах, то не сделаете самостоятельно никогда.

И если вас постоянно беспокоят проблемы:

• продавцы продают только ценой, «убивая» маржу компании;
• вам приходится самому вести переговоры с ключевыми клиентами, потому что вы знаете — продавцы «завалят» их;
• введение в должность новичков занимает от 6 до 10 месяцев и не факт, что они начнут нормально продавать через этот срок и т.д.

То у вас есть два пути: оставить все как есть и жить с понимание того, что это нужно делать. Или что-то сделать с этим и решить, наконец, эти проблемы.

Если вы — такой руководитель, который ищете решение для себя, у меня для вас отличная новость! Вы можете получить такие технологию на нашем однодневном курсе «Как поднять своих продавцов до уровня лучших в отрасли, организовав обмен опытом между ними» —