Kermi. Как продавать высококачественный товар дорого, если у конкурентов цена на порядок ниже

Как продавать высококачественный товар дорого и без скидок, если у конкурентов цена на порядок ниже?

Ответ на этот вопрос является головной болью для всех компаний, которые продают сложное, дорогое, высоко технологическое оборудование или услуги. К сожалению, менеджеры по продажам предпочитают продавать что-то дешевое или акционное, ведь так намного проще. Кроме того, большинство менеджеров по продажам уверены, что все клиенты хотят купить подешевле, и не понимают: как объяснить выгоду — купить что-то более качественное и дорогое. Еще сложнее приходится компаниям, которые продают свою продукцию не напрямую, а через дилеров. Ведь у компании дилера в портфеле находятся несколько разных брендов разных ценовых категорий, и поставщик не имеет прямого влияния на то, что продают продавцы компании — партнера.

С этими проблемами и заданием к нам обратилась компания «Kermi» — производитель высококачественной отопительной техники и душевых кабин в лице руководителя представительства в Украине — Анатолия Губарева.

Для того, чтобы такое обучение было максимально эффективным и принесло наибольшие результаты, с Анатолием был согласован такой формат проекта:

Этап 1. На первом этапе Анатолий совместно с нами разработал стандарт ведения переговоров для продавцов компаний — дилеров по продажам отопительного оборудования под торговой маркой «Kermi». То есть мы «клонировали» Анатолия, как переговорщика, который лучше всех в Украине умеет продавать продукцию своей компании.

Этот этап длился 5 дней и благодаря совместной работе нашего инструктора по обучению и Анатолия, на выходе мы получили пакет материалов по обучению, который состоит из речевых модулей по 14 этапам переговоров где сделка может сорваться.

Этап 2. Проведение серии практикумов в разных регионах, на которых продавцы компаний — дилеров будут проходить обучение на основе разработанных материалов.

И вот, 15 февраля 2017 года прошел первый однодневный практикум, в котором приняло участие 16 продажников из нескольких компаний.

После проведения первого однодневного практикума для продавцов компаний — дилеров, Анатолий Губарев любезно согласился дать нам интервью, и поделиться своими впечатлениями от первого этапа проекта.

1. Какие возникли сложности в Вашей компании у производителей и импортеров, из-за которых решили провести подобное обучение?

Анатолий: Наша компания — бренд очень популярный и сотрудничаем мы со многими партнерами, но есть такая проблема, все начинают «играться» ценой и уходят от разъяснений клиенту, почему наш товар такой дорогой, почему он столько стоит. С одной стороны у нас получился внутри бренда демпинг, так как компания использует аргументы не каких-то добавочных стоимостей и услуг, а играют с ценой, а второе — конкуренты нашему бренду, они дешевле, так как у нас всё таки целый сегмент продукции. И вот мы сейчас решили обучить менеджеров:

а) не играться ценой;

б) уметь обосновывать, почему наша цена дороже, чем у конкурентов.

2. А почему выбрали для этого именно нашу технологию и тренера?

Анатолий: Вы мне много раз попадались на глаза и на слух, пару раз звонили, поэтому первое — это ваша настойчивость. Мы провели такой мини тендер, вы были одной из компаний. Мне понравился метод именно потому, что Вы имеете оцифрованные версии. То есть то, что мои наработки можно передать дальше моим сотрудникам, компаниям — партнерам. Оцифровка этих технологий очень экономит и бережет время каждого, так как у всех нету возможности посетить обучение, а найти время на прочтение легче. И если что-то вылетит со временем из памяти, это всегда можно будет прочесть, освежить.

3. Расскажите о процессе подготовки материалов для дилеров?

Анатолий: Проходила подготовка на протяжении 5 дней, выжимали все соки, всё то, что знал. Действительно «клонировали». И больше того, я сам над собой делал серьезные усилия, так как было много вопросов, над которыми не было времени задуматься ранее. В процессе работы они тоже возникают, но, абстрагируясь у вас в учебном классе, в спокойной обстановке, находясь один на один с собой, убеждаешься в том, что ещё есть о чём задуматься и что «вытащить» из себя. Проделал достаточно серьезную работу над собой, испробовал систему на собственной шкуре.

4. Расскажите, пожалуйста, о том, какие у Вас появились ощущения во время, и после того, как Вы разработали этот материал?

Анатолий: В голове действительно есть определенные изменения в подходе, так как работаешь с возражениями. Таких тренингов много. А, вот здесь, действительно что-то освежилось, что-то всплыло новое, например вопросы и возражения. При этом происходит переход диалога с клиентом в другой формат. То есть, это не какие-то аргументы, а именно попытка понять клиента. Над этим не всегда задумываешься, а вот у вас я очень качественно поработал над собой.

5. Расскажите о Ваших ожиданиях и о том, насколько они оправдались, с точки зрения формы подачи материала, создания тренировок, которые дилеры прошли в течении одного дня?

Анатолий: Ожиданий у меня много, пока не могу ничего сказать на счёт того, насколько они оправдались. Как раз сейчас буду ездить к партнерам и смотреть по тому, что скажут по этому поводу они. Как меня и предупреждали, одного дня, действительно мало. К сожалению, у партнеров нет возможности отстранить менеджеров от работы на большее количество дней. И учитывая то, что проект новый, у них нет достаточного доверия к нам, чтобы отвлечь менеджеров от активных продаж на несколько дней. Никто не готов отвлекать продавцов больше чем на день, при том, что у всех было желание прислать сотрудников по максимуму. Посмотрим, насколько результаты оправдают ожидания и, возможно, других сотрудников отправим на обучение.

Для того, чтобы понимать: какие впечатления у продавцов, которые принимали участие в практикуме, мы публикуем несколько отзывов.

1. Прошло всё очень активно, особенно запомнилась хорошая вовлеченность тренера в нашу сферу деятельности. Также, столкнулся с отличной структурой аргументов и получил новый опыт в глубинных вопросах, а именно понимании критериев клиента.
2. Я в полном восторге и от комплексности методики, и от  возможности увидеть продажи в 3Д формате. А также от того, что могли посмотреть свой ассортимент услуг без скидок и без манипуляций со стороны клиентов. Повысим цену своих услуг.

Расскажем немного о самой компании.  Kermi производит отопительную технику, а также современные душевые кабины. В своем уникальном исполнении они давно заслужили множество международных премий. Продукция Kermi не оставляет альтернатив. Компания высоко подняла планку качества производимой продукции и продолжает ее удерживать, что позволяет самой компании долгие годы удерживаться на вершине успеха. Продукция Kermi – это всегда кладезь инновационных идей.

Когда после обучения мы получаем обратную связь в виде позитивных отзывов, увеличения прибыли компании, хочется ещё больше приносить пользы нашим клиентам. Мы будем рады обучить и других продавцов этой компании, ждите историю успеха, подписывайтесь на наши новости.