Grundfos. Как повысить продажи насосного оборудования, если конкуренты продают дешевле

Каждая компания, которая продает сложное, дорогое, высокотехнологическое оборудование на высоко конкурентном рынке сталкивается с такими проблемами:

Особенно сложно продавать, если продукция компании — одна из самых дорогих на рынке, а в стране произошла оккупация части территорий, уменьшился рынок сбыта, существенно упал курс национальной валюты. И при этом, стоят высокие планы по продажам, которые необходимо выполнять. В таких условиях нужно искать подходы к повышению продаж, которые ранее не применялись.

Валерий Пожидаев связался с Татьяной Чемер (менеджеру по персоналу компании Grundfos) в LinkedIn. Отправил информацию о технологиях обучения переговорам компании SellClones и предложил провести для руководителей и продавцов компании 1,5 часовой мастер-класс по переговорам Валерия Глубоченко, адаптированный к специфике продаж компании. Татьяна заинтересовалась этой возможностью. Чтобы руководители и продавцы оценили подходы к обучению, которые предлагаются и приняли решение: готовы ли они использовать предлагаемые технологии для решения своих задач в области повышения продаж в таких сложных экономических условиях.

Grundfos — один из мировых лидеров по продажам насосного оборудования. В Украине имеет дочернее предприятие «ГРУНДФОС УКРАЇНА», которое работает с 2004 года. Компания изготавливает и продаёт качественное насосное оборудование для бытовых целей и крупных промышленных объектов. В структуре компании — центральный офис в Киеве и региональные офисы в городах Львов, Харьков, Одесса. Реализуют оборудование через разветвлённую дилерскую сеть по всей Украине и обеспечивают обслуживание оборудования через сеть Сервисных Центров. Уделяют существенное внимание сотрудничеству с инженерами — проэктировщиками и другими партнерами.

Такой мастер класс состоялся 6 октября 2015 года, и в нем приняли участие руководство компании и менеджеры по продажам.

Вкратце о мастер-классе.

Мастер-класс состоит из трех частей:

1. Теория. Cтруктуризация информации о переговорах в головах  участников.

— что такое переговоры, продажи;

— как узнать критерии, с помощью которых клиент принимает решение о выборе  продукта/поставщика;

— почему клиент возражает, и как сделать так, чтобы возражений было минимум

2. Интерактивная игра, в которой приняли участие все присутствующие.

Цель игры: показать продавцам, какие ошибки при ведении переговоров они совершают, и что им мешает.

—эффективно отрабатывать клиента;

— показать, какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы выяснить его критерии;

— «притянуть» его к себе, показав что мы – профессионалы своего дела;

— научиться презентовать клиенту не продукт, а решение и т.д.

3. Практика. Тренировки по пяти супер полезным техникам, которые помогают эффективно вести переговоры.

Этот раздел адаптируется под специфику бизнеса. Тренер дает конкретные инструменты, которые можно применить уже на следующий день при ведении переговоров с клиентами.

Наша технология, и Валерий Глубоченко, как бизнес-лектор, произвели на руководителей и продавцов компании сильное впечатление, и они решили более детально ознакомится с нашей технологией повышения продаж и обучения продавцов. Для этого была проведена презентация нашей системы, во время которой рассказывалось о том, как разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы к специфике бизнеса и продажам клиента. А также о том, как проводится обучения продавцов по нашей технологии.

После презентации и переговоров, на основе полученной от руководства компании информации, были согласованы цели и задачи, которые необходимо достигнуть и решить с помощью проекта по обучению.

Цели проекта обучения и консалтинга:

1. Разработать отдельные учебные материалы для обучения продавцов, с учетом различной специфики в подходах к продажам по трем направлениям. Построить всё дальнейшее обучение продавцов на кейсах.
2. Научиться защищать оборудование Grundfos, заложенное в проектах.
3. Повысить эффективность при работе с клиентами конкурентов.
4. Развитие бизнеса в сторону Solution Provider: разговор вести не о насосе, а о системах.
5. Перенять нашу технологию для еще более качественного обучения и повышения квалификации продавцов дилеров.
6. Перенять нашу методологию наставничества для повышения эффективности переговоров продавцов представительства, а также для передачи и обмена опытом среди продавцов дилеров.
7. Повысить конверсию по текущим 40% face to face time.
8. Провести аудит существующей системы продаж, и найти зоны для роста продаж и эффективной конкуренции.
9. Помочь ответить на следующие вопросы:

• Как находить те или иные проекты?
• На какие рынки смотреть?
• Как находить новые компании и проекты?
• Как смотреть на другие подходы?

10. Протестировать на практике технологию для выстраивания долгосрочных отношений и предложения клиенту комплексных предложений (трубы, автоматика, арматура)

Также, мы узнали, что ранее, продавцы компании проходили множество различных тренингов. А в компании накопилось много материалов, которые были не систематизированы.

Кроме того, в компании не было стандарта — как продавать разным категориям клиентов, разные категории продуктов:

• дилерам;
• строительным компаниям;
• проектным организациям;
• промышленным предприятиям;
• коммунальным предприятиям,
• монтажникам.

Именно потому, что компания и руководство компании — очень системные специалисты, им понравилось наше предложение, и они посчитали целесообразным начать с нами консалтинговый проект. Под те задачи, который были нам поставлены, мы подготовили  коммерческое предложение и в январе 2016 года начали обучаться продавцы. В первую волну обучения компания отправила 6 лучших продавцов. Вот как проходил проект и каковы были его этапы.

Под достижение целей и решение задач проекта, мы нашли решение: с помощью какого формата проекта, добиться наилучшего результата. Вот это решение:

Этап 1. Сначала был проведен предтренинг.

Предтренинг — это подготовка материалов для обучения по 3-ем направлениям деятельности компании:

Участники: 3 человека  по разным направлениям. Каждый разрабатывает свой материал для обучения менеджеров по продажам.

— коммунальное строительство;

— водоснабжение и водоотведение;

— промышленность и дозирование.

Формат: индивидуальная работа с каждым.

—      прописание речевых модулей по каждому из этапов переговоров по каждой из категорий продуктов;

—      тренировки воспроизведения этих речевых модулей до уверенного использования.

Продолжительность: 5 дней (40 часов) для каждого.

Результат этапа:

1) Готовые материалы, на 100% адаптированные под специфику продаж каждого из отделов.

2) Подготовленные в качестве наставников руководители отделов, которые  могут самостоятельно проводить обучение ведению переговоров как для своих сотрудников, так и для продавцов дилеров.

3) Готовые материалы для проведения тренировок всех сотрудников компании, которые ведут переговоры.

4) Руководители, которые выработали навыки эффективного ведения переговоров.

Этап 2. Тренировки остальных 3-х человек, который участововали в этом проекте.

Далее, проект реализовывался так:

Сначала, мы  разработали материалы для ведения переговоров с одной из ключевых категорий. Каждый менеджер разрабатывал свой стандарт, по своему типу клиента.

Далее, продавец  приходит в наш класс на 5 дней ( 40 часов ) для повышения своего уровня квалификации переговорщика и разрабатывает  материалов по ведению переговоров с сетями супермаркетов и дистрибьюторами.

Включает в себя разработку скриптов (речевых модулей) по  всем  ключевым этапам переговоров:

∙ 20-25 профессиональных открытых  вопросов,

∙ 20-25 аргументов для разных типов клиентов,

∙ до 10 конкретных целей  на  переговоры,

∙ до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,

∙ до  10-15  возражений клиентов и аргументация по ним и т.д.

Результаты:

Разработаны материалы по переговорам со своим типом клиента.

Повышен профессионализм продавца, как переговорщика.

Этап 3. Пост тренинговое сопровождение.

После обучения в классе у нас прошла большая программа пост тренингового сопровождения. Согласно программе внедрения полученных навыков в работу, все продавцы готовились  к встрече с 3 важными клиентами. После проведения переговоров, продавцы заполнили специализированные протоколы, и проводили сначала самоанализ. Протоколы проверил наш инструктор по обучению и на основе этих протоколов, продавцам дали рекомендации, советы и замечания, для корректировки дальнейших действий. В конце протокола инструктор написал развернутую резолюцию. Далее, для закрепления полученных навыков, руководители подразделения провели еще по 10  коучингов по встречам с клиентами, используясь уже нашими технологиями.

Вот несколько видео отзывов продавцов, которые прошли нашу пятидневную программу тренировок по переговорам.

История сотрудничества компаний Grundfos и SellClones

Проект по обучению продавцов компании Grundfos начался в 2015 году и длился до 2018 года. В течении трех лет прошли обучение в компании SellClones по модели переговоров Sales Master и повысили свои переговорные навыки сотрудники компании в Украине и Восточной Европе (Чехия, Словакия, Польша, страны Балтии) из таких отделов:

• Отдела по работе с компаниями – дилерами (Украина);
• Отдела по работе с проектными организациями (Украина);
• Отдела по продажам проектов корпоративным заказчикам (Украина).
• Отдела сервиса (Чехия, Словакия, Польша, страны Балтии)

На пятидневном курсе по переговорам последовательно обучено 14 человек:

• 2016 – в январе-феврале 6 человек продавцов прошли 5-ти дневный курс по переговорам.
• 2016 — в ноябре, для более чем 60 руководителей компаний партнеров компании Grundfos на дилерской конференции
  был проведен мастер-класс по переговорам на тему: «Как продавать дорого и без скидок насосы Grundfos»
• 2017 – 8 человек (4 человека повторно)
• 2018 – 4 человека в Украине и
• 2018 — 16 человек из отдела сервиса в Европе прошли программу по повышению продаж сервиса, запчастей, нового оборудования и сервисных продуктов.

По словам Александра Гамоли (руководителя отдела продаж), он очень доволен проектом, так как видит, что результаты людей, которые принимали участие в обучении, растут на 10-15% ежегодно.