Всего за один день узнайте

Как подготовить КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями супермаркетов и аптек

Технологии превращения КАМ-ов из “мальчиков для битья” в переговорщиков, которые находят решения для сложных переговорных ситуаций

Киев 31 марта с 9:00 до 18:00

Для кого предназначен курс:

НАЦ КАМ-а

Коммерческого директора

Владельца бизнеса

Национального менежджера по работе с дистрибьюторами

Внутреннего тренера/HR-a

Вам нужен этот курс если хотя бы на два вопроса из двенадцати вы ответите «ДА»:

1КАМ-ы не выдерживают давления и манипуляций байеров и вынуждены идти на невыгодные условия. Из-за этого руководителю приходится ехать и разруливать ситуацию, которая уже зашла в глухой угол.

2Планы по увеличению доли полки, вводу новых позиций, вводу новых брендов, заключению договоров с сетями не выполняются

3Байеры не хотят вводить новинку вашей компании, подписывать необходимые объемы, не согласны с ассортиментной матрицей и КАМ-ы не могут с ними договориться на приемлемых условиях.

4Предложить свое решение байеру и договориться на своих условиях (или близко к ним) умеют только единицы КАМ-ов. И это, чаще всего, НАЦ КАМ-ы и коммерческие директора. КАМ-ы же выполняют роль передатчиков условий от байера — к своим руководителям.

5Все КАМ-ы — выходцы из торговых представителей. Их подход к переговорам с розницей («продавить» директора, товароведа, продавца) не работает при переговорах с сетями. А по-другому вести переговоры они не умеют. И изменить их подход к переговорам ни тренерам, ни руководителям не получается.

6На важные, сложные переговоры ходят не КАМ-ы, (они просто не способны их провести и выторговать нормальные условия), а НАЦ КАМ-ы и коммерческие директора. И не понятно: за что КАМ-ы зарабатывают свою высокую зарплату, если они не выполняют основную функцию?

7Байеры очень жестко загоняют КАМ-ов в свое поле условий где они — хозяева положения. КАМ-ы не умеют этому противостоять, сразу же оказываются в проигрыше и становятся «мальчиками для битья» и выполняют пассивную функцию переносчика условий сети от байера — к НАЦ КАМ-у.

8КАМ-ы приходят к байеру, получают от него список условий, приносят этот список коммерческому директору, НАЦ КАМ-у и говорят: сделать ничего не можем. Вот условия. Или соглашаемся или нас в сети не будет.

9У КАМ-ов «корона» на голове. Они считают себя крутыми переговорщиками. Не видят свои ошибки. Из-за этого не имеют возможности самостоятельно измениться и исправить свое поведение в переговорах. Они посетили не один тренинг переговоров, но мало что из них применяют. В отзывах указывают: «Информация не нова. Я уже это знаю».

10Большинство КАМ-ов умеют только «пушить» байеров: а давайте мы вам акцию, а давайте мы вам скидку, а давайте мы вам бонус… Запугать, облить грязью конкурентов — вот основные подходы к переговорам. Очень малый процент КАМ-ов пытается услышать клиента и предложить ему решение которое будет учитывать цели, задачи, проблемы байера и в тоже время, будет соответствовать и целям компании.

11Вместо того, чтобы покопать в поле целей, задач, проблем, критериев байера и найти там рычаги влияния на него и показать заботу, участие, внимание, КАМ-ы пытаются продвинуться в поле условий (% ретро-бонуса, % маркетинга, дни отсрочки платежа, стоимость доли и т.д.), «вступают в бой» и заведомо проигрывают.

12Чтобы добиться амбициозных целей на переговорах с сетями (снизить отсрочку платежа, перевести часть ретро-бонуса в маркетинг, сделать ретро-бонус не безусловным платежом, а договорится о его выплате при выполнению сетью определенных целей и т.д.) НАЦ КАМ-у, коммерческому директору нужно ехать на переговоры самим. КАМ-ы на это неспособны.

Пройдите курс, чтобы получить ответы на вопросы, на которые ранее не могли найти ответов

Вопросы, которые будут рассмотрены на курсе.

Как добиться от КАМ-ов, чтобы они улучшали договорные условия в сетях:


Снижали сроки отсрочки платежа или сохраняли существующие при желании сети увеличить отсрочку;

Сдерживали «аппетиты» сети по размеру ретро-бонуса;

Переводили ретро бонус в маркетинг;

Переводили ретро бонус из безусловного в условный;

Уменьшали стоимость введения нового ассортимента;

Расширяли свою долю или удерживали ее, несмотря на действия и предложения конкурентов;

Добивались согласия с вашей ассортиментной матрицей;

Отстаивали свою долю полки;

Подписывали необходимые вам объемы;

Вводили новинки на нормальных условиях;

Снижали длительность переговорной компании с трех-шести месяцев до одного-двух.

Как научить КАМ-ов:


легко выяснять и четко понимать потребности закупщиков;

преодолевать «троллинг», наезды, манипуляции байеров и удерживать инициативу в переговорах;

выявлять уникальную мотивацию каждого конкретного закупщика

отстаивать свои интересы при общении с байерами.

свести количество возражений байеров к минимуму и научится легко их преодолевать.

Посетив курс, Вы узнаете:


Какой должна быть структура ведения переговоров КАМ-а с байером, чтобы КАМ-ы нашли в сетях «тонкие грани» байеров и воспользовались ими.

Как готовить КАМ-ов к переговорам с сетями, чтобы они приносили нужные вам результаты и Вам не было необходимости ездить на переговоры вместо них

Как перестать самому искать решения по сложным переговорным ситуациям, а вместо этого – получать такие решения от КАМ-ов.

Программа курса:

Модель переговоров Sales Master
для подготовки КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями


Модель переговоров Sales Master. Зачем нужна КАМ-ам и в чем ее эффективность.

Какие ошибки совершают КАМ-ы в процессе переговоров и как это влияет на результат.

Цели на переговоры с сетями (какие цели нужны и как это влияет на переговоры и результаты переговоров)

Предварительная презентация. Зачем она нужна КАМ-ам. В чем отличие от привычной всем презентации и в чем мощь этой техники.

Какие вопросы должны задавать КАМ-ы, чтобы полученные ответы им помогли достичь амбициозных целей.

Как разработать ответы на типичные каверзные вопросы и манипуляционные реплики байеров, чтобы КАМ-ы умело перехватывали инициативу в переговорах и не были раздавлены байером.

Как изменить подход КАМ-ов к презентации решения, чтобы они добивались максимума в переговорах.

Возражения байеров. Как научить КАМ-ов более эффективно справляться с ними.

Технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями и организации обмена опытом между КАМ-ами
(чтобы они не наступали на одни и те же “грабли” в переговорах)


Технология и инструменты для обучения КАМ-ов вести успешные переговоры под самые разные цели.

Технология подготовки КАМ-ов к важным, сложным переговорам для повышения вероятности выигрыша в них

Технология оцифровки результатов переговоров и проведения с КАМ-ами работы над ошибками для улучшения их результатов.

Политики, которые необходимо внедрить в отделе КАМ-ов для организации обмена опытом и повышения эффективности продавцов

Регистрируйтесь на курс

Как подготовить КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями.


КУРС ВЕДЕТ:

Валерий Глубоченко

Валерий Глубоченко — один из лучших тренеров по переговорам в СНГ. Автор уникальной методологии для повышения продаж и дохода в 1.5–2.7 раза. Успешно обучает крупные международные компании. Провел более 280 успешных проектов в 87 сегментах рынка. Поэтому знаком с 98% специфик бизнеса и может дать конкретные рекомендации по повышению продаж.

Еще несколько фактов о нем:

  • «Лучший тренер по продажам — 2013, 2015» по версии конференции «B2B Mаster»;
  • Один из создателей тренингового рынка Украины.
  • Cоздатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала, автор Sellclones Modell & Methodology и «Системы Клонирования Лучших Продавцов».
  • Мероприятия Валерия посетили более 25 300 человек.
  • Обучался у международных бизнес-тренеров: Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия).
  • Имеет сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.

Валерий Глубоченко обучил более 25000 продавцов и провел проекты по обучению продавцов для компаний – лидеров в своих сегментах рынка: Unilin, Ruukki, Oriflame, Microsoft, Henkel, DANONE, ROSHEN и многих других


О НАС:

SellClones – это более 280 проектов в 87 сегментах рынка.
9 лет технологии, 7 лет компании.

У нас собраны лучшие практики ведущих мировых и национальных компаний в области переговоров с сетями. С нашей помощью, опыт ваших КАМ-ов обогащается этими лучшими практиками.
Для этого используем в обучении и организации обмена опытом самые передовые учебные технологии и решения, которые находятся на уровне мировых стандартов и даже превышают их.

Мы организуем обмен успешным опытом. Начиная от передачи другого мышления в переговорах и заканчивая сбором успешного опыта  переговоров с сетями директора компании, НАЦ КАМ-а, лучших КАМ-ов и передачи этого опыта (клонирование его) на весь отдел КАМ-ов и регионалов, которые ведут переговоры с локальными сетями.

Превращаем этот опыт в учебные программы и проводим обучение по ним. Это делается для того, чтобы повысить общий уровень всего отдела КАМ-ов. Общий уровень повышается за счет создания уверенных в себе, компетентных КАМ-ов, которые способны добиваться амбициозных целей на переговорах с сетями.


Отделы КАМ-ов каких компаний на FMCG и фарм рынке мы обучали:  

Наши клиенты из сферы FMCG, которые заказывали проекты по обучению КАМ-ов
«ROSHEN» — 3 года подряд. «Звени Гора» — 3 года, «DANONE» — 2 года подряд. «UFC» — Два года подряд. А также были проекты с «HIPP» (они заказывали в 2017 году проект из пяти этапов: предтренинговая диагностика, адаптация материалов, 2-х дневный практикум, 3-х дневные тренировки, посттренинговая диагностика)

Ваше лого 🙂

Регистрируйтесь на курс

Как подготовить КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями.


Какие результаты получает руководитель, который внедрил в отделе КАМ-ов технологии SellClones для подготовки к переговорам с сетями и обмена опытом между КАМ-ами

icon-first-05

“Пульт управления” ключевыми переговорами своих КАМ-ов с сетями

icon-first-04

Вместо того, чтобы договариваться с НАЦ КАМ-ом о том, почему он должен принять условия сетей, КАМ-ы договариваются с сетями о том – почему сети должны согласиться с их предложениями.

icon-first-06

Инструменты, с помощью которых НАЦ КАМ оценивает уровень подготовки КАМ-а к конкретным переговорам (почему сеть согласится с предложениями)

icon-first-08

НАЦ КАМ-ы так проводят с КАМ-ами работу над ошибками в переговорах, чтобы в дальнейшем КАМ-ы самостоятельно решали вопросы с сетями на нужных компании условиях

icon-first-11

Увеличение шансов для получения желаемого результата от переговоров с сетями

icon-first-09

КАМ-ы используют успешный опыт руководителя и своих коллег по уже проведенным переговорам, вместо того, чтобы самостоятельно придумывать велосипед


Результаты курса:

Получена система организации обмена опытом между КАМ-ами и руководителями внутри отдела

Разработаны материалы для подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели на переговоры с конкретными байерами

Получена технология для изменения мышления, подхода к переговорам и получения КАМ-ами новой, более эффективной стратегии переговоров с байерами

Получена технология подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями, глубокого анализа и оценки проведенных переговоров без присутствия на них НАЦ КАМ-а

Получена технология  проведения наставничества, коучинга, работы над ошибками по результатам проведенных переговоров для существенного повышения профессионализма КАМ-ов

НАЦ КАМ получает комплекс инструментов для того, чтобы выполнять работу руководителя и не делать работу КАМ-ов вместо них


Результаты и отзывы руководителей FMCG и фарм компаний, которые заказывали обучение КАМ-ов  и сами проходили такое обучение в SellClones:

Для меня процесс переговоров стал более наполненным, не таким простым как был до этого. Появились новые возможности и уверенность, что всегда можно выйти на реальные потребности , критерии и презентовать свое решение клиенту.
После прохождения этого курса – 99% переговоров будут успешными. Я вижу как я могу сейчас решить многие текущие вопросы, которые до этого казались не решаемыми. Технологии и техники – очень применимы 🙂

Наталья Бабанская.
Коммерческий директор “IDS-Borjomi

Вижу свои ошибки в том, что у меня отсутствовало “открытие” клиента. Отсутствовали сценарии проведения переговоров, по достижению поставленных целей на переговоры. Теперь буду работать по сценарию. отрабатывать речевые шаблоны
Отличие технологий обучения SellClones и их обучения в том, что идет постоянный мозговой штурм, постоянные повторы и проговаривания, что позволяет запомнить полезные для переговоров речевые шаблоны и штампы. А также порядок задавания вопросов и варианты реагирования на них.
На простом тренинге я бы не успел отработать в таком количестве каждый навык, который предлагался для отработки. На простом тренинге я бы просто прослушал информацию и немножко отработал. В этом тренинге было много практики и работы мозга.
Полученные знания и навыки нужны и применимы. Каждый КАМ должен уметь реагировать заранее отработанным способом на отговорки, возражения и вопросы байера.

Богдан Меда.
Национальный тренер компании DANONE

Отличие вашего обучения от того, которое есть на рынке в том, что обычный тренинг носит информативный характер. Информация вскоре забывается если ее не тренировать. Ваш вариант – с набором шаблонных блоков вопросов и техник, а также отработка материала на практике дают более высокий результат.
Благодаря полученным навыкам можно сократить период переговоров до закрытия сделки, повысить эффективность и результативность.

Юрий Близнюк.
Коммерческий директор компании Inmilkco

Вы — единственные на рынке у которых я видела практический и не шаблонный подход к обучению КАМ.

Александра Сологуб.
Исполнительный директор компании «Лектравы».

После 5-ти дневного тренинга, который я прошел в феврале 2019, я использую несколько методик на сегодняшний день и теперь не понимаю как я раньше без них работал. Данное обучение изменило подход к переговорам.
С помощью данных методик были успешно проведены переговоры с сетями

Гнатченко Богдан
– дивизионный менеджер отдела продаж по работе с супермаркетами

Ваш многофункциональный тренинг еще раз подтверждает известный факт, что надо выстраивать отношения и, если необходимо, инвестировать в развитие этого навыка. Любой мой разговор с партнером или с коллегой теперь, после тренинга, всегда начинается с вопросов об этом человеке. Этот урок я выучила на всю жизнь. Известная, не новая информация, во время этого тренинга продемонстрирована очень прагматично и эффективно. Открытые и искренние вопросы.
Разница с другими тренингами в том, что есть возможность отработать навык, все этапы связаны, следовательно, понимаешь, как вопросы и аргументы помогают или нет….. и пишешь сам свои скрипты, а не чужие отрабатываешь.
Для меня этот пройденный тренинг, намного больше, чем тренинг по проведению переговоров.
Основная моя потребность была не столько в умении вести переговоры, сколько в умении выстраивать разговор совершенно на другом уровне, когда одна сторона понимает, что нужно другой стороне и в состоянии это сформулировать.
Этот тренинг я бы назвала по-другому: «Эффективное ведение разговора, или как сделать разговор более эффективным». И не важно, на какую тему. Для меня в этом самая большая выгода и преимущество вашего тренинга.

Наталья Гельштейн.
Market Director DANONE Romania & Bulgaria

В процессе обучения кардинально изменилось мышление в переговорах. Так как в данном пятидневном курсе очень глубоко проработаны моменты не “что”, а как именно необходимо делать и говорить во время переговоров. Что необходимо учитывать, почему люди возражают и как этого можно избежать.
Считаю, что эта методика SellClones достаточно хороша, так как покрываются все области для эффективного обучения, очень полезно смотреть на себя со стороны, так как замечаешь ошибки или моменты, которые необходимо исправлять
Просто пройти тренинг теоретический конечно интересно, но не достаточно. Узнал и забыл. А вот у вас, когда узнал, сам попробовал и сто раз повторил – работает более эффективно и лучше оседает в памяти. Все навыки, знания и техники применимы на 100%

Артем Крук.
National Field Force Manager Bacardi-Martini

Интересная методика обучения. Доступно изложен материал, простыми словами с интересными примерами; Достаточно теории (не много, ни мало); Регулярные и интересные тренировки, основанные на конкретных целях и задачах – легко помогают осваивать материал; Просмотр себя на видео -помогает провести анализ себя.
Вижу большую разницу между прохождением обычных тренингов по переговорам и тренировок по методологии SellClones. Обычный тренинг – просто тренинг, эффект от которого 5-15%. В таком формате решается множество вопросов: гибкость в графике, индивидуальная подстройка, конкретные примеры, отыгрывание ролей, анализ себя со стороны, индивидуальная обратная связь от тренера.
Все пройденные техники применимы на практике

Константин Чорный
National Key Account Manager Bacardi-Martini


Результаты компаний, отделы КАМ-ов которых прошли обучение по технологиям SellClones

DANONE
Украинское представительство мирового производителя молочной продукции

Было:
Недостаточная подготовка к переговорам с ключевыми сетями и партнерами;

Стало:
Проект позволил не просто улучшить умения вести переговоры с ключевыми клиентами, а выстраивать разговор совершенно на другом уровне, когда одна сторона понимает, что нужно другой стороне и в состоянии это сформулировать.

BIC
Украинское представительство мирового производителя канцтоваров

Было:
Новый руководитель отдела КАМ-ов, который никогда не вел переговоры с сетями.

Стало:
За 5 дней проекта директор по маркетингу, который стал НАЦ КАМ-ом получил 3-5 летний опыт ведения переговоров именно в своей специфике бизнеса под свои цели на переговоры с сетями.

Inmilkco
Украинская компания.Старейший производитель молочных продуктов в Украине

Было:
В декабре 2019 года руководство компании столкнулось с тем, что отдел КАМ-ов не вкладывается в сроки программы по вводу в национальные и региональные сети новой продукции.
Не удавалось договориться с ключевыми сетями на приемлемых условиях, а те сети, с которыми принципиально договорились, затягивали время подписания договоров. Из-за этого срывались сроки и планы по запуску национальной рекламной кампании.

Стало:

Обучение изменило подход к переговорам у КАМ-ов. С помощью методик SellClones были успешно проведены переговоры по вводу нового ассортимента в сети. С работающими клиентами заключены договора для продолжения работы на более выгодных для компании условиях.  Углублено партнерство и начата работа с другими направлениями бизнеса сетей: кондитерским, кафе, кулинария, производство собственного хлеба

Регистрируйтесь на курс

Как подготовить КАМ-ов к достижению амбициозных целей на переговорах с сетями.

Стоимость участия:

Цена для “Ранних пташек” – 3500 грн до 9.03.20
Цена — 4000 грн с 10.03. по 20.03.20
Поздняя регистрация и оплата — 4500 грн  —  с 21.03  по 24.03.20
Действует групповая скидка для 2-х и более участников. Информацию о групповых скидках уточняйте у наших сотрудников

Дата и время проведения:

31 марта с 9 до 18 часов.

Место проведения:

улица Євгена Сверстюка, 13, 8 этаж