Тренеры по переговорам, как продавцы недопродукта — компьютеров без программ
Собственники, коммерческие директора, руководители отделов продаж из года в год задаются вопросом: КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЕМ ПРОДАЖ?
Увеличить продажи в можно двумя путями.
Первый. Навести порядок в самой компании, чтобы процессы в других отделах, которые обеспечивают продажи, работали как часы (склад, бухгалтерия, производство, маркетинг)
Второй. Сделать так, чтобы сам отдел продаж продавал больше.
В первом случае нужно работать с организационной структурой компании, выстраивать бизнес-процессы, писать организационные политики, регламенты, стандарты. В общем большой объем работы, который выполняют специализированные консалтинговые компании, или собственники, прошедшие специальное обучение.
Так как первый путь долог, труден и более сложен, идут (обычно) по второму пути. На этом пути тоже есть нюансы.
Можно сделать следующее:
1. Поработать с системой продаж.
Для B2B это — оптимизировать этапы воронки продаж.
Для FMCG это — применение этапов торгового визита.
Для всех бизнесов без исключения — стандартизация и упорядочивание бизнес-процессов в области продаж: регламентация деятельности продавцов, с помощью формализации (написания стандартов работы) и их внедрения.
2. Повысить компетентность руководителей продажников — как управленцев.
3. Повысить эффективность продажников как переговорщиков.
В идеале, для повышения продаж нужно делать все в комплексе. В этой статье мы рассмотрим вопросы:
1. Что сделать с системой продаж
2. Как повысить эффективность продажников, как переговорщиков.
Итак, что сделать с системой продаж. Здесь — все просто. Берем книгу по системе продаж, или идем на обучение к внешним бизнес-лекторам (которых называют «тренерами»). Зная компанию и ее бизнес-процессы изнутри, вы получаете информацию, кейсы, практики. И на основе всего этого можете самостоятельно внести корректировки в систему продаж. Обычно, я рекомендую пройти для этого 2-х дневные практикумы для руководителей по построению системы продаж или управлению отделом продаж. Их достаточно много на рынке и найти подходящее можно в расписании на специализированных сайтах. Стоимость от 1500 грн до 6000 грн.
Как решить второй вопрос — повышение эффективности продажников, как переговорщиков.
Для начала нужно решить: насколько ваши продажи зависят от мастерства переговорщика? В некоторых бизнесах на 90% зависят, в некоторых — на 10%. То есть — стоит ли овчинка — выделки. Если решили, что от того, насколько ваши продавцы — мастера ведения переговоров продажи зависят сильно, то — нужно учить.
Как учить?
Для начала, давайте определимся с понятиями. Для меня Продажи — это процесс, который включает в себя: поиск клиента, звонок о встрече, одни или несколько переговоров (в зависимости от цикла сделки), заключение договора, выставление счетов, получение оплаты и т.д.
Переговоры — это часть процесса продаж. Что-то нужно сделать до, что-то после переговоров. Процесс продаж у нас должне быть регламентирован и прописан. Мы об этом говорили выше, когда речь шла о системе продаж.
Сейчас мы говорим именно о переговорах. Итак, как повысить переговорное мастерство продажников.
Наиболее частое решение, о которое разбиваются надежды повысить продажи — заказать двухдневный «тренинг» переговоров или отправить сотрудников на открытый одно-двухдневный «тренинг» переговоров. Некоторые еще называют его — «тренинг продаж».
Почему надежды рушатся, разбиваются и повышения продаж не будет.
Представьте, что вы сидите на уроке информатики. Ваш учитель рассказывает: вот это — компьютер. В нем установлена операционная система. И с ее помощью можно запускать программы. Эти программы позволяют: создавать тексты, редактировать их и распечатывать текстовые документы, создавать электронные таблицы, презентации, заходить в интернет.
Вот вам компьютер с операционной системой. Работайте. Но программ я вам не дам. Вам нужно самостоятельно их разработать, протестировать и потом применять.
Какова будет ваша реакция? Предполагаю, что примерно следующая: Да! Классная вещь этот компьютер. Но, возьму я, пожалуй ручку, бумагу, счеты и буду ими пользоваться и дальше.
Хорошо, если обучали вас бесплатно. Тогда вы потеряли только время. Если же вы заплатили за этот компьютер без программ деньги, то скорее всего вы поставите его где-то на полку и он там долго будет пылиться, пока вы его не выбросите.
При этом, есть исключения. Это 1-2 % людей, которых мы назовем «программистами». Эти люди обладают определенным набором качеств. Они:
1. Самомотивированные. Готовы 3-6 месяцев работать над собой, преодолевая массу разных трудностей на пути к цели — в нашем случае это разработка речевых модулей по каждому из этапов переговоров.
2. Аналитики. После каждых переговоров анализируют: что сработало, что не сработало. Что нужно изменить и откорректировать в своей системе ведения переговоров: какие вещи нужно говорить и как их говорить, а какие не стоит говорить вообще и.т.д.
3. Методологи. Они сами для себя с нуля разрабатывают систему тренировок для выработки навыков ведения переговоров и внедрения этих навыков в работу.
Как много среди продавцов таких «программистов»? Думаю, что те-же 1-2%. Поэтому, о каких результатах обучения может идти речь?
Ведь, как обстоит дело и с 99% «тренигов по переговорам», которые предлагаются на рынке. То, что на них дают — это структура, скелет без мышц, кожи и внутренних органов. Тренер бизнес-лектор дает понимание структуры ведения переговоров и несколько переговорных техник. Техники — это тоже определенные алгоритмы действий (подпрограммы), тоже не наполненные нужным вам содержанием.
Приведу пример. На всех тренингах практикумах по переговорам тренер бизнес-лектор дает информацию о том, чем отличаются открытые вопросы от закрытых и на каких этапах переговоров, какие вопросы нужно применять.
Однако, вот незадача: самих открытых вопросов он вам не дает. Их нужно придумать самостоятельно. И таких вопросов должно быть 20-25 по каждой категории продуктов или услуг, которые вы продаете. То есть, если вы продаете 5 категорий продуктов, то у вас должно быть в голове 100-125 вопросов. И это должны быть очень классные «остро отточенные» вопросы, которые:
1. Помогают вам собрать у клиента нужную информацию.
2. Показывают клиенту ваш профессионализм (по количеству и качеству задаваемых вопросов, клиент определяет: кто перед ним — зеленый кабачок или профессионал своего дела.
3. Вызывают осознания типа: «так вот ты какой — северный олень» 🙂
По аналогии с компьютером, тренер бизнес-лектор говорит: вот это компьютер. Вот так он работает. Если вы на нем запустите такую программу, то получите вот такой результат. Однако, напомню: программу (речевые модули, которые нужно использовать на каждом этапе переговоров он не дает.
Поэтому в конце таких тренингов практикумов участник не может провести переговоры по той структуре, которую ему давали, потому что он не может применить те техники, о которых ему рассказали. Что на тренинге практикуме побыл, что радио послушал. радио послушать — дешевел выходит 🙁
Именно поэтому тренеры бизнес-лекторы по переговорам сейчас — это компьютеров без программ. Они продают информацию о структуре, а не готовый продукт, который можно взять и начать применять уже на следующий день.
Что остается человеку, который прошел такой тренинг бизнес-лекцию? Продолжать «толкать, впаривать» клиенту свой продукт или услугу, как он делал это и раньше.
Продавать условия, характеристики, цену, скидку, взятку. То есть быть придатком к принтеру, который печатает прайсы, быть курьером для бухгалтерии, который рассылает счета и подписывает договора и ассистентом маркетолога, который пересылает коммерческие предложения.
Применить он ничего не может (статистика применения — одна-две простые техники). В голове через месяц остается 10-15% информации. В лучшем случае, продавец помнит принцип проведения переговоров и их этапы.
Если хотите другого результата, узнайте, как его получить, приняв участие в курсе для руководителей «Как поднять своих продавцов до уровня лучших в отрасли, организовав обмен опытом между ними»
Добавить комментарий