Кто такой — «идеальный продавец сельхозтехники» и где его взять?
В отделах продаж всегда есть «текучка» персонала. Сейчас, в связи с ситуацией на рынке труда, все сложнее и сложнее найти даже новичка, который пройдет испытательный срок и хотя-бы через 6-8 месяцев начнет приносить отдачу.
Найти результативного продавца с опытом продаж агротехники, которого не уволили из компании за низкие результаты — задача нереальная. За классных продавцов руководители очень сильно держаться и переманить их в свою компанию — та еще задача.
Поэтому, сейчас на работу принимают людей, которые имеют опыт продаж на других рынках. Удачей будет, если человек придет с рынка продаж чего-то сложного, дорого, высокотехнологического, который разбирается в технике. Тогда шансы, что он быстрее начнет продавать возрастают. Но — не факт.
Итак, предлагаю нарисовать образ идеального продавца агротехники, чтобы понимать:
- к чему стоит стремиться;
- по каким критериям выбирать себе продавцов
- есть ли такие на рынке или единственный путь — готовить себе таких внутри компании.
Ведь для того, чтобы решить, как действовать, нужно посмотреть на все возможности, учесть все риски и понять, какие в компании есть ресурсы и чего не хватает для этого.
Давайте разберемся, что должен уметь делать идеальный продавец агротехники на современном, высоко конкурентном рынке.
Для этого, сначала, нужно ответить на вопрос: как сейчас клиенты покупают агротехнику? Тогда будет понятно, как можно клиенту продать новый, б/у комбайн, трактор, навесное или прицепное оборудование?
У агрокомпании и ее руководителей может быть много разных задач, знание которых поможет продавцу продать. Давайте остановимся на нескольких основных:
- Повышение урожайности культур, которые хозяйство сейчас выращивает на тех полях, которые есть.
- Увеличение земельного банка под те же культуры
- Выращивание новых культур, которые раньше не выращивали
- Выход из строя старой техники и замена ее на другую (новую или б/у)
- Снижение расходов компании (к примеру, замена минеральных удобрений на органические и т.д.)
- Как покупать технику: за «живые деньги», в кредит, в лизинг или в рассрочку от продавца.
Начнем с того, что продавец должен понимать, что у клиента есть такие или подобные задачи, и его роль — помочь решить эти задачи.
К сожалению, сталкиваемся с тем, что о существовании таких задач знают руководители компаний и 3-5% лучших продавцов. Остальные, даже не догадываются об этом.
Соответственно, понимания того, что продавец, чтобы продавать дорого и без скидок, даже если конкуренты продают дешевле, должен делать экспертные продажи, быть помощником по бизнесу для клиентов, фактически, бизнес-консультантом очень мало из продавцов.
А это предполагает, что чтобы продавать новую технику должен разговаривать с клиентами не о «железе» и его характеристиках, а, уметь разговаривать с клиентами об:
- изменении технологий обработки почвы,
- изменении технологий внесения удобрений
- повышении урожайности и т.д.
И, как вы понимаете, продавать так и вести переговоры в подобном ключе, умеют единицы. Чаще всего, это — владельцы компаний, которые продают агротехнику, коммерческие директора, руководители отделов продаж. И то, не все.
Как вы знаете, правильно заданные себе вопросы — уже 50% результата. Потому что важно сначала найти отклонение от идеальной картины, а потом уже проще искать решение задачи — как достичь этой идеальной картины.
Вот такие вопросы:
- Как в компании собрать успешный опыт таких продаж и переговоров, накапливать дальше и сохранять?
- Как поделиться этим успешным опытом с продавцами, которые уже работают в компании, чтобы они умели продавать всё-всем?
- Как передавать этот успешный опыт новичкам?
- Как сделать это быстро и с помощью каких технологий?
Как сейчас передается такой опыт
- Используются продуктовые тренинги от производителей
- Есть программы введения в должность на которых чему-то как-то обучают
- С разной периодичностью проводятся тренинги по переговорам/по продажам от разных тренеров. Почему при заказе тренингов по продажам агротехники вас ждет провал
- Некоторые руководители занимаются наставничеством и коучингом своих продавцов
Этот набор инструментов для обмена опытом не приносит ожидаемого результата и не приближает нас к идеальной картине. Значит, нужно изменить основы этой деятельности и начать действовать по другому.
Самая большая глупость — это делать тоже самое и надеяться на другой результат.
Альберт Эйнштейн
Если вы понимаете, что развивать бизнес, повышать продажи агротехники на старых технологиях уже не получатся и ищете новые, подходы и решения для этого.
Если вы видите, что у вас есть определенные задачи в области продаж сельхозтехники:
- повысить прибыль от продаж
- продавать новый бренд
- продавать новую модель комбайна, трактора, навесного/прицепного оборудования
- быстро вводить в должность новичков и т.д.
и вы ищете варианты их решения, готовы отправить вам материалы об этом, провести бесплатную консультацию, показать, рассказать об этих технологиях, чтобы вы сами приняли решение — интересно вам это или нет, подходит вам и вашей компании — или нет. Просто оставьте заявку любым удобным вам способом (напишите на емейл, закажите звонок, оставьте контакты в форме). Мы отправим вам письмо с материалами и свяжемся с вами, чтобы обсудить их и ваши впечатления от них.
Если же вы уже ищете тренинг для своего отдела продаж, также, оставьте заявку и мы свяжемся с вами для того, чтобы предложить вам решение под ваши задачи.
Добавить комментарий