Партнер Эстейт. Как построить внутреннюю академию продаж в риэлторской компании

В риэлторском бизнесе от уровня владения навыками ведения переговоров продажи зависят на 90%. Именно поэтому, Ольга Архипова — владелец компании «Партнер Эстейт» заинтересовалась идеей построить у себя в компании внутреннюю академию продаж на основе технологии «Sales Master».

Это великолепно, когда у Клиента получается воплотить свой замысел в жизнь и это ведет к значительному расширению компании и ее усилению на рынке. Тем более приятно, когда мы (как консультанты) принимали  в этом активное участие.

Анна Колесник — директор отдела маркетинга, принимала активное участие в реализации этого проекта. Анна поделилась с нами тем, какие мысли и осознания появились у нее после нашего проекта по построению внутренней академии. А также рассказала о достижениях своих и компании за то время, которое прошло после окончания проекта.  Вот интервью с ней.

1. Вы прошли обучение, как внутренний инструктор компании. Расскажите, пожалуйста, о своих осознаниях после прохождения курса и кто такой, по-Вашему, внутренний тренер.

Анна: Моё преподавание, в принципе, началось после курса Валерия Глубоченко и прохождения тренировок у Юлии Шульги (инструктор по обучению компании «SellClones»), когда она у нас проводила тренировки в Одессе.

Какое осознание. В первую очередь, произошла смена парадигмы. Я поняла: важно — меньше говорить, больше слушать. Из-за того, что когда начинаешь много говорить (лишь бы говорить), люди начинают очень нервничать.

Вот, первое — это такое поведенческое изменение.
В чём разница между инструктором и тренером. Я вот поняла для себя наконец. Раньше не понимала этого. У тренера задача — просто донести свой материал, контент, пожать руку и сказать: вот твой инструктаж, вот твой второй и третий шаг, воронка продажи.  Моя задача, как тренера —   дать тебе материал, и до свидания.

Задача же инструктора по обучению — непосредственно получить из этого всего результат в виде уверенного применения материалов, по которым он проводит тренировки.

Хоть у меня и есть сертификат тренера, но я в большей степени — инструктор. Моя задача — донести информацию так, чтоб в итоге получить супер-результат. Важно, чтоб тренировки внедрялись в жизненные ситуации и получалась отдача в виде результата — роста продаж.

2. Какое было ранее представление о том, как стоит обучать сотрудников и какое сложилось мнение после того, как вы прошли обучение, как инструктор?

Анна. Изначально  у меня была точка зрения такая, что вебинары и онлайн тренинги — это очень результативная вещь. То есть, человек может, находясь дома, в любое время включить, послушать, ответить. Но теперь я понимаю, что онлайн обучение для очень высоко мотивированных людей. Для тех, у кого есть колоссальное желание.

Оффлайн — это всё таки для массы. Это — живое общение, энергетика. Таким образом человека можно заинтересовать ( даже тех, у кого было такое себе, среднее желание).

Вот это я поняла после того, как тренинг прошел в живую, так как до этого момента я проходила несчитанное количество онлайн курсов и вебинаров, но мне этого было достаточно. Но после обучения с Валерием Глубоченко, наша школа полностью перешла на оффлайн тренировки, так как это намного результативней.

3. Что в Вашем понимании — эффективные тренировки?

Анна. Мне, как маркетологу нравится слово «эффективность». В моём понимании — это действия, которые приносят результат.  То есть, это не что-то мимолётное, а то, что в будущем приносит регулярный результат, плоды. Если тренинг изначально классный, все загорелись, пришли домой, думают: вот сейчас как начнём продавать! А неделя прошла и все «потухли». Это не эффективно, и не результативно. Получается, что привычные всем аудиторные 1-2-х дневные тренинги  дают краткосрочный результат.
А вот эффективно — это когда человек оттренировал с тобой стандарт ведения переговоров и начинает на этот стандарт отрабатывать, внедрять и это становится уже частью жизни. Я считаю —  это эффективно.

4. Какая разница между тренингами, которых сейчас 99% на рынке и нашей технологией, по которой обучались Вы?        

Анна. Я проходила очень много различных тренингов и что мне понравилось в технологии тренировок «Sales Master» — это то, что ты делаешь тренировки так долго, пока очень уверенно не будешь применять материал. После чего сразу идёт тест. Это не как в университете, сидишь на лекциях 3 часа, а потом отвечаешь на семинаре. Вся информация даётся постепенно и мозг успевает её принять, не скомкав в кашу. Самый настоящий результат даёт то, что нас снимают. Так как со стороны всё видней. В первую очередь это энергия. Никто не расслабляется, всё интересно, живо. Некогда мух считать.

5. Как реагировали новички на такое обучение, которые приходили к вам в компанию?                

Анна. Значит, как всё было. Валерий приехал в Одессу и выступал для всех на одной из бизнес школ.
Мы (генеральный директор, директора филиалов и сотрудники, от нашего агентства недвижимости) пошли тоже, послушали. Материал понравился и мы решили внедрять этот материал непосредственно в компании.

Решили для этого открыть свою школу. Ольга Архипова (генеральный директор компании «Партнер Эстейт») разработала стандарт ведения переговоров. После этого к нам приехали инструкторы по обучению, которые обучали директора. В наших планах было, сначала обучить директора, а чтоб он обучил сотрудников.

Мы обучили 8 директоров из 10-и на тот момент. Сейчас мы вышли на обучение всех сотрудников. В рамках нашей школы обучается несколько филиалов ( 10-15 новых человек). И мы как раз с них начинаем обучение пяти этапам продаж.

И вот те люди, которые имеют 15-20 лет опыта на рынке, были в шоке. Они не понимали, как можно клиентам задавать личные вопросы. Например: какая у Вас машина, или сколько комнат в квартире. Я изначально тоже спорила, но сейчас понимаю, что если таких вопросов не задавать, ты вообще непонятно что предлагаешь человеку.

Нужно уметь правильно подать информацию. Если у человека есть машина, значит ему нужен паркинг. Если не задать вопрос о машине, можно здорово промахнуться с выбором. Только со временем все понимают, для чего задаются такие вопросы. И когда приходят люди совсем без опыта работы, мы заставляем их задавать открытые вопросы и находить с клиентом что-то общее, чтобы потом можно было вести более откровенный разговор.

6. Что мы можем донести до тех, кто будет читать это интервью, с точки зрения, почему вам стоит обучаться именно по нашим технологиям, какие результаты это принесет?                              

Анна. Скажу честно. Прошла очень много разнообразных тренингов, тренировок за границей, и знаете, говорят все об одном и том же. Нового никто не изобретает. Но вот что мне понравилось в ваших тренировках — это костяк, он очень правильно собран. Первый этап, второй, третий и четвертый, всё выплывает очень чётко и плавно, всё здорово расписано. Почему стоит к вам идти? За костяком, а потом уже наслаивать на него все остальное.

7. Есть ли какие-то яркие результаты, которыми можете поделиться?

Анна. Как только у нас окончился первый кур тренировок с инструктором, который приезжал к нам в компанию, я на следующий день заключила договор на 4% именно из-за того, что использовала технологию переговоров. Впервые я шла по квартире как риэлтор, и задавала открытые вопросы. Благодаря этому потом ещё было несколько очень хороших сделок.

Потом я стала тренером школы. А сейчас я директор отдела маркетинга. Важно научиться общаться правильно с людьми. Когда начинаешь с человеком общаться, проговаривать многие моменты, это становится органичным для тебя.

И в окончание хочу выразить огромную благодарность компании «SellClones», Валерию Пожидаеву и Валерию Глубоченко. А также инструкторам по обучению, которые работали с нами и нашими директорами. Это очень помогло. Мы работаем по вашей системе. Открыли свою школу благодаря вашему обучению и получили прекрасные результаты. Будем рады ещё работать и сотрудничать. У нас большое и светлое совместное будущее.

Вот на такой позитивной ноте мы закончили наше интервью. С удовольствием сотрудничаем с компаниями, которые желают развиваться и работают на результат.  «Партнер Эстейт» — яркий пример этому. Спасибо Анне за такие отзывы о нашей работе, нашей технологии переговоров и нашей технологии тренировок. Перейдя по ссылке, Вы можете ознакомиться с началом истории сотрудничества нашей компании с «Партнер Эстейт» http://sellclones.com/kak-bistro-i-kachestvenno-obychit-rieltorov-i-posle-etogo-sozdat-vnytreniyiu-akademiu-prodazh/