Как повысить продажи компании, которая продает оборудование для автоматизации

Представьте, что вы — амбициозный владелец компании, которая является лидером в своем сегменте рынка. Кроме того, ваша компания является производителем и экспортером сложных, комплексных решений по автоматизации заправочных комплексов в зарубежные страны.

Задача, которая стоит перед вами: нужно сделать так, чтобы отдел продаж работал «как часы», и еще вы смогли продолжить выходить на рынки других стран. Как бы вы поступили? Каков был бы ваш план действий?

Уверены, что вы долго бы искали нужное вам решение. Встречались бы с консалтинговыми компаниями и подбирали технологию, которая наилучшим образом подойдет именно вам. Так все и происходило, прежде чем консалтинговый проект запустился.

Знакомство Валерия Пожидаева (совладельца компании SellClones) с Леонидом Пашкевичем (владельцем Группы компании «НД») произошло около года назад. Валерий провел презентацию системы и написал для Леонида коммерческое предложение. Однако, получилось так, что Леонид после этого начал  сотрудничество с несколькими другими консалтинговыми компаниями. При этом, Леонид и Валерий связь не теряли. В течении этого года Леонид принял участие в практикуме по переговорам создателя системы Sales Master — Валерия Глубоченко. Побывал бизнес-завтраке нашей компании, темой которого было построение внутренней академии продаж.

После этого Валерий и Леонид в сентябре случайно пересеклись на практикуме по написанию стратегии компании, и еще раз поговорили о возможном проекте по обучению. И вот, прямо перед Новым годом, Леонид Пашкевич решил принять наше предложение и начать совместный проект.

Идея проекта такова: создать в компании внутреннюю академию продаж.

Для этого, Леонид пришел на пять дней в учебный класс компании SellClones, чтобы разработать стандарт ведения переговоров для своего отдела продаж, на основе которого затем будет проходить обучение четыре его продавца.

По окончании первого этапа проекта, Леонид согласился дать нам интервью и рассказать о своих впечатлениях о технологии Sales Master и пятидневном курсе, который он прошел.

Один из моментов разработки Леонидом Пашкевичем стандарта переговоров для своей компании на пятидневном курсе по технологии Sales Master

1.     Почему именно нашу программу Вы выбрали?

Леонид: Первое — ваша настойчивость. Кроме вашего, я рассматривал много других предложений. Мы поработали с «КПИ» с «МАУП». Теорию они дают хорошо, но практики мало. Я решил поработать с вами. Наверное, бизнес завтрак и практикум по переговорам повлияли на моё решение. Я считаю, что цена у вас очень адекватная, очень много пользы даёте по сравнению с другими, поэтому работать будем и дальше.

2.      С какой задачей Вы к нам пришли??

Леонид: У меня был вопрос: «Почему, мы, являясь высокотехнологичной компанией, так сложно получаем сделки».

Я не мог найти ответ на него во многих источниках. Но даже если и смог прощупать его у Адизеса, все равно он описал это в общих чертах. То есть стало понятно, что я чего-то не знаю. Из других книжек стало понятно, что я не знаю о коммерческой части взаимодействия с людьми.

Не стоит себя переоценивать. Есть вещи, которые я могу не знать. Вот это было моё первое осознание. Когда я прочёл Джефферсона с Крамом,  стало ясно, что управление многими проектами не совсем правильно построено. Нужно менять разработки, архитектуру поддержки клиентов. Когда я наткнулся на книги Александра Высоцкого, оказалось, что есть люди, которые работают в этом направлении. Его книги подвигли меня на то, что нужно разрабатывать новую организующую систему. Несмотря на опыт, я понял, почему мы не можем развиваться. Вот мы развились до определенного момента, и его тяжело поддерживать. Также нас тормозило то, что нету знаний в коммерческих переговорах.

3.   Каким основным критерием Вы руководствовались, когда выбрали именно Нас?

Леонид: Вы для меня стали верхушкой айсберга знаний в вопросах продаж. Также то, что вы настойчивы и пытаетесь донести новое технологическое решение.

4.     Сколько лет у Вас опыта ведения переговоров?

Леонид: С третьего курса ( 1992 года )

       5.    Что, с Вашей точки зрения, отличает классические продажи от экспертных. Какие соображения по этому поводу у Вас есть?

Леонид: Экспертная продажа управляема, она позволяет экономить время и ресурсы. Создавать с клиентом долгосрочные взаимоотношения. Это два разных мира.

       6.     Насколько наш материал применим, чтоб перевести Ваших селзов на экспертные продажи?

Леонид: Полностью применим. На 100% Что-то они освоят сразу, что-то со временем. Для их обучения, мне уже не нужно искать и придумывать информацию, я её получил у вас.

7. Сколько тренингов по переговорам Вы уже прошли?

Леонид: Наберется часов 60-80 в общей сложности.

8.    В чём отличие этой программы обучения по технологии Sales Master от тех, которые Вы посещали раньше?

Леонид: Отличается системностью подхода. Практический материал, который нарабатывается и его можно потом применить. Человек получает информацию, и работает с ней, а не работает с ноля. Появляется коммерческий сценарий для дальнейшей работы с клиентами.

9.      Какие изменения Вы почувствовали в себе после прохождения курсов, как переговорщик?

Леонид: Я почувствовал, что мало знаю в данной сфере. Всю технологию, в полном объеме, я пока применять не смогу. Сейчас у меня появилось понимание, знание, однако как стоит довести знание шаблонов до автоматизма, чтоб я мог свободно мыслить об аргументах и прочих делах. До рефлекса. Провести несколько тренировок. Сейчас я трачу процессорное время мозга на то, чтоб вспомнить сценарий, и не ошибиться в нём. Это первое. Второе. Пришить к нему сложные знания, которые я имею. Третье. Реакция на клиента. Часто она не предсказуема.

10.     Какой результат Вы ожидали и что получили в итоге?

Леонид:

Ждал нечто очень классное. Потому что поверил в это. Получил:

— Возможность создания сценариев переговоров с клиентами;

— Управление работой с клиентами;

— Механизм оценки работы своих продажников.

11.  Насколько  Вы ждали именно этих результатов?

Леонид: Нет, именно таких результатов не ждал. Вот, пока учился, осознавал каждый день.

12.     По Вашей оценке, после этого курса, на сколько Вы сможете создавать по аналогии другие подобные стандарты ведения переговоров?

Леонид: У вас всё это вполне подробно изложено. Это вопрос времени. То есть в данном случае, нужно брать материал, и на его основе разложить все на продукты. Я думаю, что со временем пойдёт рефлекс на сценарий, на который можно подставлять множество новой информации. У меня нету с этим трудностей.

Вот такое мнение сформировалось у Леонида Пашкевича в конце прохождения пятидневного курса. Как видите, кроме основного продукта — разработки материалов для обучения своих сейлзов, он еще получил и побочные результаты:

• провел аудит системы продаж/переговоров в своей компании;
• повысил собсвенный профессионализм, как переговорщика.
• нашел решение задач, которые стоят перед ним для расширения своего бизнеса.

В конце обучения владельцы компании SellClones — Валерий Глубоченко и Валерий Пожидаев вручили Леониду Пашкевичу сертификат об окончании пятидневного курса.

Однако, на этом история не заканчивается. Далее запланировано обучение сейлзов Группы компаний «НД» на основе разработанных с Леонидом материалов.

Краткая информация о Группе компаний «НД».

Область деятельности предприятий – поставка современных уникальных и классических комплексных решений для АЗС, АГЗС, АГНКС, нефтебаз и газовых хранилищ.

Первые предприятия Группы компаний «НД» (ГК «НД») появились в 1992 году. Годом основания ГК «НД» считается 1994 год. Основными направлениями работы предприятий было развитие отечественной телевизионной техники, создание телевизоров нового поколения. Деятельность предприятий ГК «НД» в области создания и внедрения ИТ-решений для автоматизации бизнес-процессов работы АЗС, нефтебаз, газовых хранилищ, нефтеперерабатывающих и химических предприятий началась в 2000 году.

На сегодняшний день ГК «НД» вместе с партнерскими фирмами насчитывает 14 компаний с общей численностью персонала более 200 человек.

Хотите узнать, чем закончился наш проект с Группой компаний «НД»? Каковы были результаты обучения отдела продаж? Подписывайтесь на наши обновления, и вы получите интересные и полезные кейсы, истории успеха компаний, которые мы публикуем здесь. Следите за новостями, вдохновляйтесь успехами наших клиентов! Мы будем рады давать вам ценную и полезную информацию для роста продаж в вашем бизнесе.