Метинвест. Как повысить продажи металлопроката за счет улучшения навыков продавцов

Игорь Сорока является руководителем проекта по обучению и развитию персонала

дирекции по продажам ООО Метинвестхолдинг. С Валерием Глубоченко, Игорь знаком давно и считает его классным тренером, так как ранее бывал на его выступлениях. Поэтому, когда Валерий Пожидаев (управляющий партнер компании SellClones) предложил Игорю провести мастер класс для его сотрудников, он очень заинтересовался.

Ведь такой мастер-класс по переговорам — отличная возможность:

— оценить уровень переговорных навыков руководителей подразделений;

— дать им новую точку зрения на процесс ведения переговоров, что есть очень важным для движения вперед

— помочь им усовершенствоваться себя, как профессионалам.

— увидеть нашу фирменную технологию обучения переговорам Sales Master изнутри.

Валерий Глубоченко  провел 10 марта 2017 года бесплатный мастер класс по переговорам для  руководителей различных направлений в компании «Метинвест — СМЦ».

Его задачами, как тренера, в процессе мастер-класса было сделать так, чтоб руководители, которые являются опытными переговорщиками и прошли множество тренингов по переговорам получили новые ценные данные, осознания и большую пользу от участия в нем. В мастер-классе приняли участие 17 руководителей (директора  филиалов и начальники отделов), а также менеджеры по персоналу. Вот программа, по которой проходил мастер-класс: http://freemasterclass.sellclones.com

Валерий на мастер-классе дал несколько важных переговорных техник, которые критически важны для эффективного ведения переговоров.

Чтобы выиграть больше переговоров чем сейчас, нужно знать, в каких ключевых точках переговоров есть вероятность потерять клиента. После чего стоит сделать так, чтобы риск такой потери стал минимальным.

Вот конкретные советы, которые получили участники мастер — класса:

1) С чего нужно начинать разговор с клиентом, чтобы он более открыто разговаривал, честнее отвечал на вопросы и был расположен к открытому общению? Это важно, так как по — настоящему большие сделки заключаются только если отношения — доверительные. Что нужно, чтобы построить такие отношения с клиентом?

Если клиент будет откровенно отвечать на вопросы, продажник получит максимальное количество ценной информации о проблемах, целях, задачах клиента. Зная критерии, на основе которых клиент принимает решение о покупке, продать товар или услугу становится намного проще. Чтоб это осуществить, нужно иметь перечень открытых вопросов о семье, детях, увлечениях, интересах и задавать их по очереди, пока не найдете что-то общее. Как только по ответам клиента вы видите, что вы можете поддержать разговор о чем-то общем с ним и поговорить об этом, — дерзайте.

 

2) Как чаще всего начинаются переговоры? Переговорщик приходит на встречу с клиентом. После приветствия клиент ставит продажника в тупик фразой: «Давай рассказывай, чего пришел». И продавцы в 95% случаях не зная, что конкретно нужно клиенту, начинают ему презентовать какие-либо свои товары или услуги. Какова вероятность успешно продажи в таком случае? Вероятность попадания в 10-ку близка к нулю, увы.

Решение проблемы такое: необходимо, чтобы были «домашние заготовки» в виде мини-историй или мини-кейсов о проблемах, с которыми обычно обращаются клиенты в вашу компанию. И таких мини — историй должно быть в голове у менеджера по продажам 5-10. Рассказывая такие истории, ваши продажники показывают свою компетентность и профессионализм, в вопросе, с которым к ним клиент обратился. Важно знать, что 95% продавцов боятся разговаривать с клиентом о проблемах. Поэтому, вам необходимо «сломить» этот их психологический барьер.

3) Найдите ключевой элемент покупки.

Есть отличная техника, которая позволяет и найти ключевой элемент покупки, и изменить точку зрения клиента на то, что он собирается покупать. Это — очень важно, когда вы продаете что-то дорогое, сложное, высоко технологическое, а клиент пока не понимает, зачем ему вам заплатить дороже, чем вашему конкуренту.

Что же это за волшебная техника? Чтобы ею воспользоваться, нужно под каждую категорию клиента и под каждый тип продукта/услуги, которые продает ваша компания, написать, а затем воспроизвести 15 остро заточенных идей о том, что из себя представляет ваш товар или услуга. И в этих идеях должны быть заложены ключевые особенности, чем ваше предложение отличается от предложения конкурента.

Пропишите по 10-15 идей по каждому товару/услуге (или их группе) и под разные категории клиентов. И потренируйте с ними воспроизведение этих идей.

4) Работайте с возражениями.

Что такое возражение? Возражение — это сопротивление предложению. Если мы в конкретном предложении не учли какие-то критерии, оно возникает. Соответственно, с помощью работы с возражениями нужно выяснить эти критерии (задачи, проблемы клиента) и донести до клиента то, как мы можем решить его проблемы.

5) Сейчас у 95% продажников существует две основные проблемы в области задавания вопросов:

Первая проблема — они знают, чем отличаются закрытые вопросы от открытых, однако, не умеют задавать клиентам открытые вопросы.

Вторая проблема — этих вопросов у них очень мало.

В сегодняшней ситуации, когда нам нужно выяснить задачи, критерии, цели и проблемы клиента, чтобы сделать ему уникальное предложение, которое позволит обойти конкурентов, нужно задавать 20-25 открытых вопросов. Подумаете, что это займет много времени? На самом деле, задать 20-25 открытых вопросов и получить полные, развернутые ответы, занимает всего 4-6 минут (не верите, проведите эксперимент).

Помните, что правильные открытые вопросы приближают ваших менеджеров к заключению крупных сделок.