Почему при заказе тренингов по продажам агротехники вас ждет провал

Почему при заказе тренингов по продажам агротехники вас ждет провал

Общался недавно с владельцем компании, которая является крупным дистрибьютором агротехники известного бренда. Мы с ним обсуждали летом 2019 года возможность сотрудничества и договорились связаться по этому поводу в октябре. 

Давно «в друзьях» в Facebook и я ему написал в октябре и получил такой ответ:

В процессе общения с ним и с руководителем отдела маркетинга выяснилось, что это была трехмесячная программа обучения, которая состояла из трех модулей, включала домашние задания и тесты. Заказывали ее у достаточно известного бизнес-консультанта. Однако, как видите, результат — налицо.

В связи с чем могла  произойти подобная ситуация? Какое главное «почему» того, что тренинг по переговорам не сработал?

Стандартные тренинги по переговорам, в которых рассказывается об этапах и техниках переговоров на рынке продаж агротехники дают очень низкую отдачу в виде роста продаж. Доказано множеством компаний, которые продают агротехнику. Почему это так?

Для того, чтобы ответить на этот вопрос, нужно понять: что такое тренинг переговоров, как он работает, какие результаты дает, какие — не дает и почему?

На одно-двух дневном тренинге по переговорам, тренер делится своим опытом и знаниями о том, какой алгоритм действий стоит использовать в переговорах для того, чтобы продать с большей вероятностью.

Однако, это — всего лишь алгоритм каких-то там переговоров. На тренинге не происходит обмен опытом между тренером, руководителями, опытными продавцами и новичками о том, как продать конкретный трактор или комбайн конкретному типу клиентов. А ведь это продавцов интересует больше всего. Именно это они хотят получить и именно это им нужно в ежедневных переговорах!

Именно поэтому, мы часто слышим от продавцов жалобы на тренеров: хватит нам рассказывать об этапах и техниках переговоров, дайте нам, что конкретно нужно сказать клиенту, чтобы ему продать!

Почему же продавцы сами не могут превратить алгоритм продажи всего чего угодно, который им дается на тренинге, в алгоритм успешной продажи комбайна, трактора, навесного оборудования? Почему результатом такого обучение является только:

  • 10-15% информации, которая остается в головах участников тренинга через неделю.
  • Некоторый эмоциональный подъем, который проходит через пару дней (то, что называется — «глаза горят»)
  • Одна-две техники, которые продавец берет на вооружение

Чего же не хватает этому обучению для того, чтобы от него получить нужный результат в виде роста продаж, повышения конверсии переговоров, увеличения суммы средней сделки, снижения процента скидки, которую дает продавец?

Для того, чтобы продавец сам превратил этот алгоритм в опыт продаж конкретного комбайна, трактора, прицепного или навесного оборудования, комплекса у него откуда-то должен взяться успешный опыт:

  • какие, конкретно, и в каких количествах слова нужно говорить при продажах конкретной техники, конкретному типу клиента (какие вопросы задавать, какие идеи доносить и т.д.);
  • в какой последовательности эти слова говорить;
  • какова может быть реакция на такие слова от клиента: какие-то каверзные вопросы, реплики, замечания (то, что продавцы обычно называют возражениями).
  • Как реагировать на такие вещи, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия, заставляют оправдываться, вступать в спор с клиентом, противоречить ему…
  • как делать конкретное предложение;
  • как отрабатывать возражения после этого предложения;
  • как торговаться
  • как завершать сделку.

Ведь, что такое опыт?

Совокупность практически усвоенных знаний, навыков, умения. «Жизненный о. Поделиться своим опытом с кем-н. О. строительства»

Определение из токового словаря

Все эти слова, навыки, умения вырабатываются методом проб и ошибок на протяжении долгого времени. На это могут уйти годы и потеря множества продаж, денег и клиентов.

Такой путь самостоятельно проходят всего 2-3% участников обучения, которые начинают разрабатывать для себя сценарии переговоров, придумывают/ищут списки вопросов, формируют продающие аргументы, ответы на вопросы клиентов. Потом пытаются применить все это на переговорах. Смотрят: что работает, что — не работает, что продолжать использовать, а что — менять. Это огромная умственная и творческая работа. Человек должен быть очень само мотивированным, проактивным, отличным аналитиком. Именно поэтому, классные продавцы не готовы и не хотят делиться своим успешным опытом с коллегами. Ведь он достался и огромным потом и кровью.

Как у каждого хорошего врача есть кладбище пациентов, так и у каждого хорошего продавца есть свое «кладбище» клиентов.

Руководители же, в свою очередь, очень хотят получить этот опыт, для передачи новичкам, ведь этот опыт оплачен, в том числе и деньгами компании. Компания недополучала продажи, прибыль, пока продавец учился и терял клиентов. Кроме того, «срок жизни» продавца в разных компаниях составляет 2-5 лет, и уйдя к конкуренту, продавец этот бесценный опыт уносит вместе с собой.

Это еще одна причина того, что в компании нужно организовать обмен опытом между продавцами и руководителями.

У кого еще есть такой опыт кроме успешных продавцов? У руководителя отдела продаж, коммерческого директора, владельца компании, ведь они тоже вели и ведут переговоры с клиентами.
Этот опыт разрозненно разбросан у них в головах. Причем, одни люди хорошо продают одно, другие — другое. У одних лучше получается договорится с главным механиком, агрономом, а у других — с коммерческим директором, фермером или владельцем агрохолдинга.

Кроме того, каждая компания по продажам агротехники отличается друг от друга модельным рядом, брендами, бизнес-процессами и еще всякими нюансами. Они тоже учтены в опыте продаж каждого из продавцов (как со знаком «+», так и со знаком «-«). Как считаете, нужно эти нюансы учитывать при обмене опытом? Может ли знать о них тренер и донести их без глубокого погружения в бизнес компании?

Как собрать этот опыт воедино и организовать обмен им среди продавцов, чтобы научить их продавать всю агротехнику — всем типам клиентов?

Как видите, никакого подобного обмена опытом на стандартных тренингах не происходит. Происходит действие, как в известном анекдоте — «Зайцы! Станьте ёжиками!»

Жили-были зайцы. Все их обижали. Однажды пришли зайцы к сове:
-Мудрая сова, помоги! Все нас едят. Скоро нас не останется. Что делать?
Подумала сова и говорит:
— Зайцы! Станьте ежами! Будете колючими и для хищников и охотников недоступны.
Побежали мыши радостно:
— Станем ежами! Станем ежами!
Вдруг одна остановилась:
— А кто-нибудь знает: как стать ежами?
Никто. Побежали обратно к сове.
— Сова! А как нам стать ежами???
— Зайцы! Я стратег, — отвечает мудрый филин. – А все остальное – это ваша забота.

Продавцам на тренинге говорят: вот вам техники переговоров, идите и продавайте по ним! А самое главное — как по ним продавать сельхозтехнику, остается за кадром.

Тренинг должен быть инструментом обмена опытом между руководителями, тренером, опытными продавцами и теми, кто пока еще продает слабо или вообще не умеет продавать сельхозтехнику. Однако, 99% тренингов на рынке такие, как описано в начале этой статьи. И сколько бы вы таких тренингов не заказывали, сколько бы вы в такое обучение не инвестировали, результаты будут всегда низки и эти инвестиции вам не вернутся с прибылью.

Если вы видите, что у вас есть определенные задачи в области продаж сельхозтехники:

  • повысить прибыль от продаж
  • продавать новый бренд
  • продавать новую модель комбайна, трактора, навесного/прицепного оборудования
  • быстро вводить в должность новичков и т.д.

и вы ищете варианты их решения, готовы отправить вам материалы об этом, провести бесплатную консультацию, показать, рассказать об этих технологиях, чтобы вы сами приняли решение — интересно вам это или нет, подходит вам и вашей компании — или нет. Просто оставьте заявку любым удобным вам способом (напишите на емейл, закажите звонок, оставьте контакты в форме). Мы отправим вам письмо с материалами и свяжемся с вами, чтобы обсудить их и ваши впечатления от них.

Если же вы уже ищете тренинг для своего отдела продаж, также, оставьте заявку и мы свяжемся с вами для того, чтобы предложить вам решение под ваши задачи.

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *