Зачем учить КАМ-ов в сентябре-октябре, если это — не работает?

Откуда взялась вредная, малоэффективная привычка учить КАМ-ов в сентябре-октябре

В Украине за десяток лет (с 2010 года) сложилась привычка: заказывать обучение КАМ-ов в сентябре-октябре прямо перед началом годовой переговорной кампании. 

Почему обучать КАМ-ов прямо перед подписной кампанией — это мало эффективно, вредно, из-за чего сложилась такая традиция и когда, как правильно готовить КАМ-ов к переговорам с сетями. 

Переговоры с сетями не заканчиваются после подписания договора. Это постоянный процесс, особенно если компания с периодичностью 3-4 месяца выводит на рынок новинки. 

Ситуацию с продажами нужно постоянно мониторить и при падении продаж предпринимать усилия для выравнивнивания ситуации. А это — переговоры. 

• Сеть затягивает с платежами — переговоры. 
• Нужны доп места — переговоры.
• Нужны промо активности — переговоры. 

Переговоры, переговоры, переговоры….

Откуда появилась вредная традиция обучать КАМ-ов переговорам в сентябре-октябре или вера «волшебные таблетки»

Традиция обучать КАМ возникла 8-10 лет назад. Тогда, если помните, единственным форматом обучения КАМ-ов, который был на рынке — это 2-х дневные «тренинги» переговоров. Это — малоэффективный формат обучения, который не дает практически никаких результатов, с точки зрения изменения поведения КАМ-ов в переговорах и выработки у них новых переговорных навыков.

Поэтому, те компании и руководители, который продолжают практиковать заказ такого обучения для КАМ-ов, занимаются самообманом и выбрасывают деньги на ветер.

Подробнее о том, почему так происходит — в статье «Какие результаты стоит ожидать заказчику обучения после тренинга переговоров»

Оговорюсь сразу. Конечно же, любое обучение намного лучше, чем его отсутствие. При этом, зная результаты, стоит разумнее расходовать ресурсы на обучение.

Так как клиенты увидели, что после 2-х дневного обучения результатов нет, на рынке начали появляться трёх дневные тренинги по переговорам с сетями. Сейчас есть и трёх и четырех дневные программы. Четырех дневные проводятся обычно в корпоративном формате и они не самые удобные, с точки зрения, решения своих конкретных бизнес-задач. Ведь на переговорах с сетями фигурирует конфиденциальная информация об условиях, которые КАМ обсуждает с байером. И выносить свой кейс на всеобщее обсуждение, это значит давать козыри в руки конкурентов и байеров.

У нас в SellClones 2010 года были и остаются пятидневные программы обучения для НАЦ КАМ-ов и КАМ-ов по переговорам с сетями. Они проходят в индивидуальном формате (от одного до четырех человек в группе) и групповом формате (от 10 до 16 человек).

При этом, мы считаем, что даже пяти дней не достаточно, хотя мы добились результатов, которые существенно отличаются от тех, которые дают другие программы обучения переговорам.

Благодаря 5-ти дневным интенсивным тренировкам (каждая из которых записывается на видео и пересматривается КАМ-ом), он в течении этого времени «проживает» новое переговорное мышление. КАМ-ы воспроизводят в комплексе до 50% новых техник и навыков. Это — очень, очень высокий результат для обучения переговорам, потому что стандартные тренинги переговоров дают 5-15% воспроизведения.  

То есть мы добиваемся того, что КАМ в искусственно созданной ситуации (кейсе) в «тепличных» условиях способен воспроизвести с погрешностями тот сценарий переговоров, который он подготовил под определенную цель на переговоры с конкретным байером. 

На нашем обучении мы заложили основу, дали базу, он пять дней практиковал новое мышление, он согласен с тем что это работает и есть желание это применять. 

Почему этого не достаточно?

Потому что нужно эти навыки закрепить и следить, чтобы КАМ-ы применяли их в перегворах с байерами. А кроме того, нужно требовать от КАМ-ов готовится к переговорам и проводить с ними работу над ошибками после проведенных переговоров и наставничество коучинг.

Только, если руководитель будет это делать, все бенефициары процесса (руководство компании, НАЦ КАМ, сами КАМ-ы) получат результат в виде достижения целей на переговорах с сетями.  

И здесь мы подходим к главному вопросу этой статьи: почему обучать КАМ-ов прямо перед годовыми переговорами — не правильно и вредно

Чтобы закрепить результаты обучения и КАМ к переговорной компании в сентябре-октябре подошел максимально подготовленным, такое обучение нужно проводить начиная с весны.

То есть, если КАМ- прошел обучение в марте, у него и его руководителя есть 4 — 6 месяцев, чтобы практиковать новое мышление и новые переговорные навыки, оттачивая мастерство КАМ-а.

Если же КАМ прошел обучение вести переговоры прямо перед подписной кампанией, у него практически нет возможности попрактиковать новые техники и наработать навыки, чтобы уверенно применять их во время переговоров.

Поэтому, решать вам. Следовать привычке, которая не несет ничего, кроме потерь. Или изменить подходы и начать готовится к годовым переговорам с сетями за несколько месяцев до них.