«Ліктрави». Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов
К огранизации службы КАМ-ов есть, чаще всего, два подхода.
Первый подход. Руководитель (НАЦ КАМ, начальник службы продаж, коммерческий директор), который является отличным переговорщиком, сам ездит на все ключевые переговоры и добивается результата. КАМ-ы же работают как его помощники и делают рутинную, техническую работу, связанную с документацией и решением текущих задач в сетях.
Второй подход. КАМ-ы являются профессионалами в области договоренностей с сетями и самостоятельно ведут переговоры любой сложности. Руководитель отдела КАМ-ов является наставником, коучем для своих продавцов: чтобы КАМ-ы могли работать автономно, необходимо повышать их профессионализм и прорабатывать с ними ошибки, допущенные в переговорах.
Нет сомнения, что более эффективным, прибыльным, результативным является второй подход. Рассмотрим, как подняться до такого уровня управления на примере лидера украинского рынка фитопрепаратов — компании «Лектравы».
С исполнительным директором компании «Лектравы» Александрой Сологуб мы познакомились в конце 2016 года. Сначала это была переписка по электронной почте. Затем ее заинтересовала наша технология по подготовке КАМ-ов к переговорам с сетями и она посмотрела запись вебинара, который мы проводили на эту тему.
Через несколько месяцев (в мае 2017 года) произошла встреча Александры и Валерия Пожидаева (совладельца компании SellClones) на которой Валерий рассказал подробно о технологии тренировок, о 5-ти дневном (40 часовом) курсе обучения:
- что на нем делают,
- почему обучение занимает 40 часов;
- какие результаты на выходе получает участник обучения как переговорщик;
- какие технологии получает руководитель, для проведения тренировок, наставничества и коучинга своим продавцам.
На сегодня «Лектравы» лидер украинского рынка фитопрепаратов. Компания заготавливает лекарственные растения в экологически чистых регионах Украины и зарубежных странах. В компании «Лектравы» функционирует система качества, которая обеспечивает производство самой качественной продукции на рынке.
У Александры Сологуб были определенные сомнения и скептицизм по поводу обучения нашем курсе из-за того, что в наше время слишком много бесполезных тренингов на рынке. И мы нашли решение, которое устроило всех.
Предполагалось, что на обучение пойдет Татьяна Сарахман — начальник службы продаж. Татьяна — очень занятой руководитель, для которого выделить 5 полных дней на учебу не самое простое дело.
Поэтому, мы договорились, что Татьяна Сарахман придет на первый день обучения и если программа ее не устроит, то продолжать она не будет.
Татьяна, на тот момент, имела большой опыт самостоятельного проведения обучения для работников компании и ее мало чем можно было удивить (она сама прошла большое количество разных тренингов по переговорам).
Подкупило Александру и Татьяну то, что обучение у нас на 100% адаптируется под цели на переговоры, канал продаж, продукт. А у нее, как раз, были на 17-18 год сложные задачи, которые нужно было решить с аптечными сетями.
Вот ситуация и задачи, которые нужно было решить:
- На рынке лекарственных трав, которые продаются через аптечные сети — два основных игрока и «Лектравы» — лидер в этой категории. Выросли 42 до 60%
- Цель — получить 80% доли в категории и в продажах.
- Стратегия, которая используется для этого — введение все большего и большего количества не пересекающихся с конкурентами товарных позиций.
- Еще одна задача — удержать непромо в том объеме, в котором он был подписан в 2016 году.
У Татьяны Сарахман были свои запросы на это обучение. Ее интересовали, прежде всего, наши технологии тренировок для повышения профессионализма КАМ-ов, как переговорщиков (обычно она сама проводит обучение для своих регионалов, КАМ-ов и хотела создать новую схему обучения).
Также у нее был интерес к нашей технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели.
Скептицизм Татьяны в первый же день рассеялся и она прошла все пять дней курс до конца.
Как проходило обучение.
Татьяна Сарахман все пять дней индивидуально занималась с инструктором по обучения off-line.
Разработка материалов для обучения осуществлялась в нашем облачном сервисе Sales PRO, который выглядит так:
Человек проходит обучение поэтапно. Справа вы видите основные этапы. Их 14. Каждый этап разбит на 6 разделов:
Раздел 1. «Теория» .Смотрит видео теорию (5-10 минут).
Раздел 2. «Задание». Читает задание на упражнение.
Раздел 3. «Скрипты» В этом разделе человеку подгружаются похожие на его специфику материалы (вопросы, идеи, бурчали и ответы на них, торги, возражения и т.д.) и он под свои цели на переговоры создает свои материалы.
Раздел 4. «Пример». В этом разделе находится видео пример тренировки. Этот видео пример нужно посмотреть для того, чтобы появилась идеальная картина — к чему человек, который обучается должен прийти (как сделать свою тренировку)
Раздел 5. «тренировка». В этом разделе человек проходит тренировки по тем материалам, которые он написал в Разделе 3 (Скрипты). И лучшая его тренировка записывается на видео и подгружается в раздел «Тренировка». После того, как видео снято и подгружено в Sales PRO учащийся смотрит на себя со стороны. Это необходимо, чтобы заместить старые «картинки» в голове (то, как раньше вел переговоры), на новые (как теперь стоит переговоры вести). Это очень важно, так как ускоряет выработку новых навыков у человека.
Раздел 6. «Экзамен». Этот формат обучения позволяет проверять понимание студентами материала. Есть такой закон обучения: если материал во время обучения остался для человека не понятным, вероятность применения этого материалы равна нулю. Поэтому, человек должен ответить на открытые вопросы, чтобы инструктор по обучению решил: понял студент материал, или нет. Отправить его на переизучение теории (просмотри и чтение теории) или нет, и можно допускать к обучению в следующем разделе.
В конце этапа выработки навыков, учащийся собирает воедино все навыки, которые он последовательно оттренировывал. Это происходит на этапе «Блиц переговоры».
Сначала в разделе «Практика», учащийся готовится к переговорам (руководителям на пятидневном курсе передается технология подготовки к переговорам и работы над ошибками).
Затем, учащийся от начала до конца в паре тренируется проводить переговоры. Кто-то играет роль его оппонента (инструктор по обучению или другой студент) и вся тренировка записывается на видео, чтобы человек мог потом посмотреть на себя со стороны.
Какие результаты получает руководитель, который прошел такой курс и за счет чего.
- Руководитель проводит аудит своей модели продаж и переговоров.
- Повышает свой профессионализм, как переговорщика
- Получает новую переговорную стратегию, которая позволяет существенно улучшить результаты переговоров с клиентами.
- Меняет свое мышление в переговорах, чтобы видеть намного больше, чем ранее возможностей и вариантов завершения сделки с выгодой для себя.
- Получает технологию тренировок, чтобы тренировать своих продавцов
- Получает технологию наставничества, коучинга и обмена опытом, для повышения профессионализма своих продавцов
- Разрабатывает материалы для тренировок продавцов и записывает до 20 учебных видео.
- Получает технологию подготовки к важным, сложным переговорам.
После этого курса, Валерий Пожидаев взял интервью у Татьяны Сарахман от участия в нем и она поделилась своими впечатления.
Интервью с Татьяной Сарахман (начальником службы продаж «Лектрав») после пятидневного обучения.
Валерий: Что Вы взяли для себя после прохождения курса?
Татьяна: Нужно интересоваться больше клиентом, критериями, узнавать о его болях и решать конкретную задачу.
Валерий: Какие речевые модули получилось разработать на обучении?
Татьяна: Я пыталась разработать схему по тем вопросам, которые я задаю клиенту.
Валерий: С чем у Вас ранее ассоциировалось слово «Скрипты»? И как Вы его понимаете сейчас?
Татьяна: Раньше ни с чем не ассоциировалось. Сейчас это для меня те фразы, которые я употребляю при общении с клиентом. Нужно пройтись несколько раз по ним, чтоб выработать навык, это как шпаргалка, по которой нужно заучить фразы до автоматизма.
Валерий: Какую возможность дали Вам эти 5 дней обучения, помимо того, что Вы сможете самостоятельно обучить КАМов?
Татьяна: Поняла, что нужно больше интересоваться людьми. Таким образом я выиграю не только в рабочих ситуациях, а и в личной жизни.
Валерий: Что было приятностью на обучении?
Татьяна: Для меня тренинг отличался тем, что я работала интенсивно и главное сама, то есть практиковалась. Мне понравились тренировки.
Валерий: Как Вам формат обучения? Как воспринимался каждый день обучения?
Татьяна: 5 дней достаточно сложно, очень интенсивное обучение. Для меня это был настоящий мозговой штурм.
Валерий: Сначала Вы пришли с некоторой опаской к нам. Почему решили идти дальше?
Татьяна: Меня привлекло то, что могла работать в индивидуальном ритме. Не смогла упустить такую возможность, так как поняла, что именно тут я многому научусь.
Валерий: Сколько у Вас лет опыта в даной сфере?
Татьяна: В общей сложности 10 лет.
Валерий: Как думаете, почему сначала руководителю нужно пройти обучение?
Татьяна: Руководитель-это пример, он должен взять всю информацию, разложить по полочкам и обучить всех так, чтоб это принесло результат.
Валерий: Насколько это обучение может увеличить Вашу эффективность, как переговорщика?
Татьяна: Думаю, что через пол года я смогу дать ответ, так как нужно увидеть, как зайдет это обучение работникам и что они вынесут для себя.
В ноябре 2019 года Валерий Пожидаев связывался с Александрой Сологуб и получил от нее, как от заказчика обучения такую обратную связь об этом курсе:
Вы — единственные на рынке у которых я видела практический и не шаблонный подход к обучению КАМ.
Александра Сологуб
Добавить комментарий