Evergreen. Как повысить средний чек IT компании в 2-3 раза при минимальных затратах времени и средств
Для компаний в IT сфере, которые хотят вырасти из малого бизнеса в средний есть несколько ключевых препятствий, которые мешают этому. Как повысить доход компании в два раза, вкладывая при этом минимальное количество средств и времени. Актуальный вопрос, правда?
Вот кейс о сотрудничестве с Сергеем Кравцовым — соучредителем компании «Evergreen». Это компания, которая занимается разработкой сложных IT проектов.
Обучали его и его продавцов тому, как продавать дорого высококачественные услуги, несмотря на то, что на рынке очень много предложений намного дешевле. Проект прошел в июль 2016 года. С момента проведения проекта и до написания этого кейса (май 2017) прошло достаточно времени, чтобы можно было сделать выводы и принять решение о том, насколько проект был эффективен.
Вот мы и решили взять интервью у Сергея, чтобы он поделился своим опытом применения нашей технологии и рассказал о своих успехах.
- Сергей, расскажите, пожалуйста, о знакомстве с Валерием Глубоченко и Валерием Пожидаевым и нашей технологией «Sales Master».
Сергей: Познакомились мы с ними давно. Валерий Глубоченко проводил презентацию вашей технологии. После этого стали общаться, понравился ваш подход к делу, заинтересовался. После этого мы продолжили коммуникацию по телефону и я понял, что нужно брать.
2. Почему выбрали именно нашу технологию?
Сергей: Так получилось, что я не выбирал. А увидел во время презентации, что тут можно получить те знания, в которых в данный момент существует пробел. А ещё подтолкнуло то, что наш товар дороже, чем на рынке и люди часто выбирают цену, а не качество. Валерий Глубоченко как раз рассказывал о том, как продавать дорого, без скидок, при этом не теряя клиентов. Именно эта мысль стала мне интересной.
3. С какой целью шли к нам?
Сергей: Моей целью было систематизировать работу продавцов, подтянуть всех к примерно одному уровню, так как были одни сильней, другие слабей в продажах. Продавцов было четверо, я, Мария и ещё два парня. После обучения один из ребят очень поднялся в навыках продавца и стал продавать ещё круче, чем продавал до этого.
Когда шел на обучение, как и все люди, занимающиеся бизнесом, думал о том, как скоро это обучение окупится и правильный ли сделал выбор, что пришел. И знаете, обучение окупилось в первую же неделю. Всё просто. Адаптировали все скрипты под нашу специфику и стали применять их во время переговоров с клиентами. Те сделки, которые раньше могли б потерять, сейчас стали приносить желаемый результат. Помогло то, что Валерий заполнил пробел с пониманием, как можно продавать дорого, выясняя и до выясняя потребности, критерии. Именно более детальный разбор потребностей помогает нам работать с теми клиентами, с которыми сотрудничаем сейчас.
По поводу продаж, они у нас шли хорошо и раньше, а после обучения средний чек увеличился в 2-3 раза, при этом нужно было немного изменить подход к продажам. Общим результатом доволен, стал участвовать в крупных сделках.
На этом этапе разговора к нам присоединилась Мария и рассказала о своем понимании того, что изменилось и как.
Мария: Все, кто занимается продажами в любом случае работают с выяснением потребностей, только у кого-то это проходит на уровне университета, а у кого-то на профессиональном уровне. Вот нам как раз нужно было поучиться у профессионала, как работать с выяснением потребностей клиента. Поднялся общий уровень сотрудников компании и благодаря этому продажи стали приносить больший доход. Рада, что не упустила шанс пройти такое обучение, тем более, что получили видимый результат.
Коротко о компании.
Evergreen — компания, которая разрабатывает IT проекты.
Что предлагает клиентам:
- Глубокую аналитику целей проекта и потребностей бизнеса до старта, внимание к деталям и точность в сроках;
- Берет в работу идею, консультирует вас по выбору технологии и метода реализации, чтобы вы получили рентабельный и жизнеспособный проект;
- Выполняет всё проектирование и разработку и поддерживает рост после запуска.
Вы концентрируетесь на бизнесе, а компания его технологически развивает. Работает только с компаниями и инвесторами, имеющими опыт и знающими, чего хотят. Если вы хотите надежного долгосрочного технологического партнера, который будет вовлечен в проект так же, как вы, и обеспечит вам развитие и поддержку роста, вам к Evergreen.
Приятно слышать о растущих успехах компаний, с которыми знакомы лично и тем более, когда мы влияем на этот успех. Занимайтесь собой, развивайте в себе навыки переговорщика и продавца, в этом мы — лучшие в своем рынке. Подписывайтесь на наши новости, чтоб не упустить полезной для вас информации.
Добавить комментарий