Одна из немногих выигрышных стратегий для повышения дилерских продаж
Сейчас самое время для руководителя отдела продаж, коммерческого директора, директора по персоналу принять решение:
Вариант 1. Мы три месяца (с января по март) вкалываем и потом пожинаем плоды в виде увеличения объема продаж, откусывания кусков рыночного пирога у конкурентов, уводим у них же «жирных» клиентов.
Вариант 2. Нового ничего не делаем. Замораживаем всякую новую активность. И только с марта смотрим: что там с рынком, что там с клиентами, курсом доллара и т.д. То есть, стратегия «страуса».
Для первых есть отличное работающее решение, которое доказало свою эффективность. О нем я расскажу в этой статье ниже.
Вторым — могу пожелать только удачи. Напомнив при этом, что на удачу рассчитывают только дураки.
И если вы выберете вторую стратегию, в марте вы проснетесь уже совсем на другом рынке.
Итак, ситуация: ваша компания — импортер или производитель, которая имеет несколько собственных брендов и дилерскую сеть.
Причем для вас ситуация еще сложнее, если ваш продукт — высокоинтеллектуальный, высокотехнологичный и один из самых дорогих на рынке этот вопрос встанет в первую очередь.
К примеру: Tikkurila (дорогие краски), Heinkel (высокотехнологичные строительные смеси, строительные системы и т.д.), Hilti (электроинструменты), Grundfos (насосы), ABB или Schneider Electric (электрооборудование), Herz (водопроводная арматура) и т.д.
Так как курс доллара и евро вырос, их продукты и решения самые дорогие на рынке, и при этом есть еще масса конкурирующих брендов в среднем и дешевом сегменте, которые очень серьезно давят и из-за цены выглядят намного привлекательнее для клиентов.
Что делать!?! Чтобы конкурировать в таких условиях нужно выйти за рамки того, что делалось раньше, и что-то начать делать по-другому. Как сказал Альберт Эйнштейн «Самая большая глупость — это делать то же самое и надеяться на другой результат»
Предлагаю вам отличную стратегию (одна из немногих работающих на падающем рынке) для компаний, которые продают через дилеров (дистрибьюторов) сложные товары или услуги, которая доказала свою эффективность во время прошлого экономического кризиса.
Региональные менеджеры в 2015 году должны стать тренерами, наставниками и коучами для продавцов дилеров (дистрибьюторов).
Это отличная идея для производителей сложных, дорогих решений, товаров и услуг.
Сейчас многие компании, которые продают что-то сложное, проводят обучение по продукту.
Однако, если раньше этого было достаточно, сейчас нужно обучать продавать этот продукт.
Причем не только говорить о характеристиках, преимуществах и выгодах для клиента, а проводить тренировки целыми речевыми блоками: что конкретно нужно говорить продавцу дилера на каждом этапе переговоров именно по вашему продукту или услуге.
И это должны быть не лекционные занятия (это — не работает!!!), а индивидуальные тренировки.
Что имеется в виду:
Необходимо по каждому виду продукции, для каждого этапа переговоров разработать речевые модули (взять их нужно у ваших самых успешных продавцов и коммерческих руководителей). А затем, с помощью индивидуальных тренировок с продавцами дилеров добиться того, чтобы они умели продавать ваш продукт хотя-бы на 70-80% также, как ваши лучшие продавцы.
Таким образом, вы убиваете сразу несколько «зайцев»:
1. Повышаете свои продажи
2. Делаете продавцов дилеров максимально лояльными вашему продукту
3. «Убиваете» продажи конкурирующих брендов у данного дилера (так как продавцы дилеров продают то, что умеют продавать)
4. Увеличиваете свою рыночную долю
5. Делаете множество дилеров в вашей категории монобрендовыми (которые продают только ваш бренд)
О примере реализации подобной стратегии вы можете прочитать, в статье пройдя по этой ссылке
И это — НОУ-ХАУ, которое эффективно работает. То есть, после такого системного обучения, дилерская (дистрибьюторская) сеть увеличивает продажи, дилеры становятся монобрендовыми (перестают продавать параллельно с вашим продуктом аналогичный продукт конкурентов), а ваша компания — поставщик занимает лидирующие позиции на рынке.
По моему мнению, только те компании (с развитой дистрибьюторской и дилерской сетью), которые перестроят свою работу таким образом, могут рассчитывать на рост прибыли компании.
Также во многих компаниях есть такие позиции, как бренд-менеджеры. Это ваш дополнительный ресурс. Их — точно нужно делать тренерами, для обучения продавцов дилеров продавать. Хватит им рассказывать о продукте.
Подробнее узнать о том, как можно реализовать данную стратегию вы можете, заказав бесплатный мастер-класс для своего отдела продаж (таким образом, вы можете «пощупать» эффективность технологии и увидеть уровень подготовки ваших менеджеров) здесь: Акция! Бесплатный 2-х часовой мастер-класс по переговорам для вашего отдела продаж.
Валерий Пожидаев
Эксперт рынка тренингов.
Добавить комментарий