Профиль «идеальной жертвы» в активных продажах

У Hr-ов для поиска идеального кандидата есть специальный инструмент. Называется он — «профиль должности». В таком профиле описаны все те критерии, которым должен соответствовать идеальный кандидат на пост. После того, как HR совместно с руководителем, в отдел которого ищут сотрудника опишут такой профиль, учтя все важные нюансы, рекрутинг становится более простым делом. Так как человек, который проводит собеседования, точно знает: что писать в объявлениях на вакансию, какие вопросы задавать, какие знания и навыки проверять.

Такой же инструмент рекомендуется использовать и в продажах для того, чтобы направлять усилия в направлении потенциальных клиентов, заключение сделок с которыми принесет максимальную отдачу.

Называется он — «профиль клиента». Что это такое, как его составить и использовать в продажах.

Чтобы было лучше понятно, что такое профиль клиента, представьте, что есть гепард и есть стадо антилоп.

Природа очень разумна, и встроила в гепарда на уровне инстинктов специальный механизм: «профиль идеальной жертвы». Кроме того, гепард точно знает, что наилучшее место и время для атаки, это когда антилопы идут с водопоя. К продажах это тоже важно и называется Touch point (точка контакта — где клиента поджидать),
Итак, гепард смотрит на антилоп и «по профилю идеальной жертвы»  определяет: за кем будет бежать.  «Профиль идеальной жертвы» — это комплекс критериев, которые гепарду нужно учесть прежде чем бежать. Ведь он тратит очень много энергии на то, чтобы догнать антилопу. И если он не получит свое мясо, то может умереть от истощения.

После определения «жертвы», гепард бежит. И не отвлекается на другие жертвы.

Это — особенность проактивных продаж. И этим проактивные продажи отличаются от пассивных продаж. (Пассивные, это когда продавец ждет «лида» )[Лид  (англ. lead) — акт регистрации в ответ на предложение рекламодателя, содержащий контактную информацию пользователя. Потенциальный клиент, отреагировавший на маркетинговую акцию].

Таким образом, чтобы продавец тратил свои временные ресурсы с максимальной отдачей, он не должен отвлекаться на клиентов, которые приносят мало денег и направлять усилия на тех клиентов, продажа которым даст наилучшие результаты.

Поэтому, после того, как план продаж поставлен, необходимо написать профили клиентов и по этим профилям выбрать тех, которые соответствуют определенным признакам.

Как это делается: выбираете приоритетный продукт, товар, услугу или комплекс и определяете профиль клиента, который это с большой долей вероятности купит.

И такая группа клиентов выделяется по двум типам признаков:

Прямые признаки.  Это — открытая информация, которая понятна изначально или ее можно узнать из открытых источников.
Косвенные признаки. Важная для правильной идентификации потенциального клиента, однако, этой информации нет в свободном доступе. ЕЕ может дать инсайдер,  или ее можно найти в специализированных источниках и т.д.

Для того, чтобы было более понятно, как это выглядит в живую, приведу пример из моего бизнеса.
Мы сейчас продвигаем несколько новых тренинговых продуктов. Один из них — это повышение продаж в дилерской/дистрибьюторской/партнерской сети.

Вот как выглядит мой профиль такого потенциального клиента

Вы можете по аналогии сделать так-же, подготовив профили потенциальных клиентов, которые будут приоритетными для проработки в активных продажах.

Наличие у вас и ваших продавцов таких профилей клиентов, позволит за более короткое время добиться намного лучших результатов в продажах, чем ранее.

Надеюсь данная статья была для вас полезна.