Какой тренинг переговоров для КАМ-ов выбрать? Обзор трех основных вариантов

Каждый год НАЦ КАМ-ы и коммерческие директора компаний, которые торгуют через сети супермаркетов и ведут переговоры с закупщиками о лучших условиях для своих компаний,  отвечают себе на два вопроса:

Первый: обучать или не обучать  КАМ-ов на тренинге по переговорам с сетями?

Второй: у какого тренера заказать тренинг, и что это будет за программа?

Почему задаются этими вопросами — понятно.

Такие национальные сети как «Сільпо», «ФОРА», «АТБ», «Ашан» и т .д. делают до 50-90% рыночного оборота многих FMCG компаний.

А в таком сегменте, как строительные материалы, «Эпицентр» является практически монополистом на рынке.

И от того:

— на каких условиях будут заключены договора;

— какую долю полки удастся получить;

— сколько дней отсрочки платежа будет;

— каков будет маркетинговый бюджет и ретро-бонус и т.д.

зависит прибыль и выживаемость компании на рынке.

Поэтому, так важно, чтобы КАМ-ы, которые проводят переговоры с сетями, умели это делать максимально эффективно. При этом, чаще всего, внутри компаний нет тренеров, которые могут провести такое обучение. Поэтому, приходится заказывать внешнее.

Пик таких заказов приходится на сентябрь. Потому что в октябре годовые переговоры уже начинаются, и могут длиться до января.

Итак. Если на первый вопрос  руководитель дает положительный ответ: «учить КАМ-ов будем», то дальше начинается поиск и анализ существующих на рынке предложений. Выбираются 3-5, и на основе критериев, которые важны для руководителя, делается выбор.

В этой статье мы как раз и рассмотрим:

— какие есть тренинги по переговорам для КАМов;

— как их выбирать;

— по каким критериям.

Также, рассмотрим преимущества и недостатки каждой программы. Выбрал наиболее известных и популярных тренеров. Так же, именно эти три тренера были выбраны потому, что у них — три разных программы обучения, и три разных подхода к обучению КАМ-ов.

Остальные программы, которые есть на рынке, можно отнести (в той или иной мере), к каждому из этих трех подходов.

Вот эти три тренинговых компании и тренера, которые проводят тренинги по работе с сетями:

1. Компания «Консалтинг Групп». Руководитель и ведущий тренер — Алина Кравченко.
2. «Агентство Бизнес-Решений». Руководитель и тренер — Александр Пронишин.
3. Компания «SellClones». Создатель системы и тренер — Валерий Глубоченко.

Я выделяю три типа программ тренингов по переговорам для КАМов.

Первый тип программы тренинга. «Инсайдерский». 

Почему такое название: на этом обучении предоставляется информация о том, как вести переговоры с той или иной сетью.

Это — уникальное предложение на рынке. Поэтому, пользуется большим спросом. Ведь собрать, структурировать, систематизировать такую информацию самому НАЦ-КАМ-у или коммерческому директору может быть сложно (в силу разных причин). Плюс, ключевой руководитель может сам не знать все (к примеру, информацию о системе принятия решений в конкретной сети).

Почему выбирают именно такую программу? Вот, практически, дословный ответ одного из заказчиков обучения: «Нам нужен тренер, который даст глубокое понимание «внутренней кухни» ключевой розницы. Важен опыт в проникновении во внутренние бизнес-процессы ключевых игроков розничного рынка Украины».

Вот из каких блоков может состоять такое обучение:

Блок 1. Стратегии сетей.
Задача блока – сформировать представление о целях, стоящих перед различными типами розницы, методах и этапах их достижения. Позволяет спрогнозировать поведение контрагента по отношению к поставщикам и рынку в целом, дает понимание точек эффективного воздействия.

Блок 2. Управление товарной категорией в сетевой рознице
Задача блока – детально познакомить поставщика с системой оперативной работы розницы с точки зрения управления товарной категорией, определить причины принятия тех или иных решений закупщиком и выявить потребности закупщика. Это позволяет поставщику планировать свои действия, предугадывать действия закупщика и переводить работу с розницей в управляемый режим.

Блок 3. Управление работой с поставщиками
Задача блока – раскрыть методы, используемые закупщиками для достижения своих целей с помощью поставщиков и отработка основных методов противостояния им.

Блок 4. Анализ и планирование работы поставщика с сетью

Задача блока – сформировать у КАМов навыки анализа сотрудничества с розничной сетью, разработки целей и задач совместной работы на будущий период, подготовки коммерческого предложения, индивидуально заточенного на конкретные потребности и задачи розничной сети и категории.

Вот отзыв КАМ-а, который отлично характеризует эту программу и ее результаты:

Сычев Иван. «Милкиленд Украина»

Программа оказалась очень полезной для меня, много полезных моментов я для себя вынес. Полезность и насыщенность программы можно оценить на отлично. Много было практических заданий. Абсолютно все знания и навыки, полученные во время тренинга, буду использовать в своей работе, что должно сделать ее проще и эффективней. Так же, я узнал много нового на самом тренинге, а именно:

1.Интересы сети(КРИ).

2. Взгляд байера на продажи.

3.Взгляд на КАМа глазами байера.

Плюсы:  Результаты такого обучения — хорошая стратегия, которая может быть составлена на основе полученных данных.
Минусы:

1. Одного такого обучения не достаточно. Чтобы превратить эту стратегию в результаты, необходимо еще эффективное обучение переговорам.
2. Если тренер не  является «играющим тренером», то есть сам не ведет сейчас переговоры с байерами, а рассказывает о ситуации 2-3-х летней давности, то важно понимать: да, это — инсайдерская информация. Однако, она может быть не полной, или устаревшей.

Кто такую программу предоставляет: 

Компания «Консалтинг Групп». Руководитель и ведущий тренер — Алина Кравченко.

Продолжительность:

16 часов (2 дня)

Стоимость:

Таким образом, цена за 2-х дневный практикум составляет от 52000 грн до 150000 грн.

Второй тип программ. «Принципы переговоров с сетями».

Наиболее распространенный вид программ обучения. Таких на рынке 99%.

В таких программах кратко дается информация о том, что из себя представляет бизнес сетей. Вкратце рассказывается о том, как все построено изнутри. Далее, Дальше даются данные о том:

1. Общая теория переговоров
2. Какие манипуляции применяют байеры во время переговоров.
3. Переговорные техники
4. «Фишки» при переговорах с байерами.
5. Психотипы клиентов.

Вот пример структуры такой программы:

Введение. Основные понятия эффективности сотрудничества с розничными сетями

Модуль 1. Общий Алгоритм взаимодействия с закупщиком в розничной сети

Модуль 2. Подготовка к переговорам с закупщиком розничной сети

Модуль 3. Выбор стратегии ведения переговоров с сетью

Модуль 4. Управление переговорами о поставках в розничной сети:

Модуль 5. Манипуляции в переговорах с закупщиком розничной сети

Модуль 6. «Золотая коллекция» практических приемов ведения переговоров с закупщиками сетей.

Вот типичный отзыв после такого обучения:

Сиверская Ирина. Компания : Милкиленд Украина (с сайта компании «Консалтинг Групп»)

Плюсы: ценная информация с точки зрения понимания того, как вести переговоры с сетями. Подходит очень опытным переговорщикам, которым нужно «пополнить свой инструментарий» и которые умеют встраивать новые техники в свои переговоры.

Минусы:

1. Если у КАМ-а есть четко сформулированные цели по его сетям, то ему придется после такого обучения потратить еще массу времени и сил, чтобы по каждому этапу переговоров написать и оттренировать: что говорить, как говорить и когда говорить. Вероятность этого 3-4%. То есть исчезающе мала. Таким образом, полученные данные, мало помогут провести переговоры намного более эффективно.
2. Для мало опытного и КАМ-а средней опытности ценность программы только в том, чтобы понять свою степень некомпетентности в переговорах и оценить — каких навыков еще не хватает. При этом, изменения после таких осознаний, происходят очень редко. Очень малый процент участников такого обучения (всего 3-4%) системно занимаются улучшением своих переговорных навыков. Большинство выносят с такого обучения и используют 1-2 наиболее понравившихся «фишки».

Продолжительность: 2 или 3 дня

Стоимость: нет точных данных. Вероятная стоимость от 75000 за два дня практикума до 156000 грн  —  за три дня обучения.

Кто из рассматриваемых компаний предоставляет:

Такую программу в корпоративном формате предоставляют очень многие компании и тренеры, поэтому, просто наберите в поиске Google запрос «Тренинг переговоров с розничными сетями» или «Тренинг переговоров для КАМ-ов» и вы получите достаточное количество вариантов.

Третий тип. «Клонирование НАЦ КАМ-а или коммерческого директора».

Совершенно нестандартный, системный подход подготовки КАМ-ов к переговорам. Программа состоит из четырех этапов:

Этап 1. Непосредственно «клонирование».

НАЦ КАМ, совместно с сотрудником тренинговой компании,  создает речевые модули по каждому этапу переговоров (передача своего годами наработанного опыта и успешных действий) материалов. На этом этапе  происходит формализация успешных действий (что и как говорить на встречах с байерами, чтобы выигрывать переговоры). На основе этих материалов далее проводится обучение КАМ-ов.

Как выглядит такой стандарт. Это 30-40 листов формата А4 с такими материалами по каждому этапу переговоров:

• 10-15 идей, которые нужно донести до клиента о нашем товаре/услуге, компании;
• 20-25 открытых, профессиональных вопросов, которые необходимо задать клиенту, чтобы выяснить его критерии выбора и задачи;
• 30-40 стандартных «бурчалок» клиентов, после которых продавцы впадают в ступор, испытывают замешательство, не знают что ответить или вступают в «драку» + ответы на них
• 30-40 наиболее часто встречающихся возражений, ответы на них и аргументацию после;
• ответы на стандартные возражения клиентов «Я подумаю» и т.д.

Результаты этапа для НАЦ КАМА (коммерческое директора) и компании:

1. Разработаны материалы, которые на 100% соответствуют специфике бизнеса и переговоров компании (стандарт переговоров с сетями) + записано до 25 учебных видео. Такие материалы позволяют, в дальнейшем, намного быстрее и эффективнее вводить в должность новых КАМ-ов.
2. НАЦ КАМ провел аудит своей системы переговоров и повысил свой профессионализм, как переговорщик.
3.  НАЦ КАМ повысил свой профессионализм, как наставник и коуч. Это позволит ему в дальнейшем быстрее и эффективнее повышать профессионализм КАМ-ов.

Продолжительность: 3 или 5 дней (5 дней намного более эффективно)

Этап 2. На основе разработанных материалов, для КАМ-ов проводится 2-х дневный корпоративный практикум, на котором они получают теорию и делают предварительные тренировки по разработанным материалам.

Результаты:

1. Изменение мышления у КАМ-ов: узнать что, то, что еще не узнали другие поставщики и предложить решение байеру
2. Поняли, какие ошибки совершали, и как теперь вести переговоры по другому.
3. Сделали предварительные тренировки и поняли, как необходимо использовать разработанные НАЦ КАМ-ом материалы.

Программу практикума для КАМ-ов можно посмотреть, пройдя по этой ссылке

Этап 3. Поставка целей НАЦ КАМ-ом каждому из КАМ-ов на ближайшие переговоры с сетями. 

Этот этап необходимо сделать НАЦ КАМ-у (или/и коммерческому директору), чтобы на следующем этапе (разработка своего кейса и тренировки по нему), КАМ-ы сделали правильную подготовку к переговорам.

Примеры таких правильных целей:

1. Ввод группы …….. в Ашан, 30 % прирост ТО по Ашану на 2017 год.

2. Получить эксклюзив по группе …….. в ВК, контракт с Эко и Фуршетом

3. Договорится с Мегамаркетом об отсрочке 21 день, ввести в Фоззи ……………. 2 скю

4. Договориться о фиксированном проценте возвратов ( не более 10 % ) с сетями А, Б и В.

Результат:

По каждому КАМ-у поставлены цели, напрямую связанные со стратегией компании.

Этап 4. Разработка каждым КАМ-ом своего кейса и тренировки по нему с записью результатов на видео.

На основе поставленных целей и с использованием материалов, которые разнаботал НАЦ КАМ (стандарт ведения переговоров) КАМ-ы по каждому этапу переговоров разрабатывают свои речевые модули.

После каждой разработки они тренируются их использовать. Лучшая тренировка записывается на видео. Такая технология позволяет не только максимально эффективно подготовиться к переговорам (разработать сценарий переговоров), а еще и выработать навыки вести переговоры по этому сценарию.

В конце третьего дня происходит сборка всех оттренированных навыков воедино — блиц переговоры от начала и до конца. Блиц переговоры проходит каждый КАМ по своему сценарию. И результат записывается на видео.

Запись на видео необходима для того, чтобы менеджер увидел со стороны: как он выглядит в глазах клиента и мог исправить свои ошибки. Кроме того, в процессе просмотра своего видео ( и это — самый важный результат), КАМ-у в голову «записываются» картинки  с ним, и это существенным образом влияет на качество выработки навыков. После просмотра видео, на переговорах  возникает такой эффект: байер говорит что-то, а у КАМ-а язык сам воспроизводит необходимый ответ.

Результаты:

1. КАМ-ы наилучшим образом подготовлены к переговорам именно по их кейсам (есть сценарии переговоров). Точно знают: что конкретно надо говорить
2. Проведены тренировки по сценариям. Такая глубокая подготовка существенно повышает шансы КАМ-ов победить в переговорах с байером. Умеют (оттренированы) говорить.
3. Получили технологию подготовки к сложным, важным переговорам и исправления ситуации, если были допущены ошибки.

Продолжительность этапа — 3 дня.

Общая длительность проекта: подготовка (3-5 дней) + 2-х дневынй практикум + 3-х дневные тренировки=8-10 дней.

Такую программу предоставляет компания SellClones. Вот ссылка на сайт с описанием тренинга, который проводится по такой технологии: http://rtraining.sellclones.com/

Так же, если вы не хотите покупать «кота в мешке», у вас есть возможность познакомится с тренером и его технологией, заказав проведение бесплатного 2-х часового мастер-класса. Вот его описание и программа: http://freemasterclass.sellclones.com/

Стоимость: от 55000 грн за 2-х дневный практикум (16 часов) до 149000 грн (каждый участник обучается по 40 часов или 5 полных дней). Возможны три разных варианта проведения практикума:

Вариант 1. На материалах, близких по специфике к вашим (адаптация от 50 до 70%)

Вариант 2. 100% адаптация под специфику вашего бизнеса, целей и задач на переговоры

Вариант 3. Как вариант 2 + адаптация тренировок к целям и задачам каждого из КАМ-ов под конкретную цель + тренировки каждого менеджера с подготовкой к переговорам с конкретным байром конкретной сети.

Плюсы:

1. Очень серьезная подготовка к предстоящим переговорам, что существенно повышает вероятность получения положительного результата.
2. Сильная «прокачка» переговорных навыков КАМ-ов
3. Существенное повышение профессионализма НАЦ КАМ-а как переговорщика, наставника, коуча.
4. Получение уникальной технологии подготовки к переговорам
5. Получение уникальных сценариев переговоров, на основе которых легко будет готовится к следующим переговорам и всего за 1,5 — 2 месяца передавать новым КАМ-ам 3-5 летний опыт ведения переговоров.
6. Если у вас команда КАМ-ов до 6 человек, и вы хотите снизить расходы, то эта программа идеально подходит для вас, так как обучение может проходить как в корпоративном, так и в индивидуальном формате.

Минусы:

1. Общая продолжительность программы. НАЦ КАМ разрабатывает материалы 3-5 полных дней. КАМы обучаются еще 3-5 дней (можно сократить продолжительность обучения КАМ-ов за счет того, что теорию они изучат в он-лайне в свое личное время).
2. Большая стоимость полной программы, по сравнению с конкурентами, если речь идет о том, что компания заказывает весь комплекс. При этом, есть возможность уменьшить цену за счет отказа от каких-то блоков. Провести только этап 1 + этап 2.

Выводы:

1. Прежде чем выбирать программу обучения, необходимо оценить Уровень владения вашими КАМ-ами ключевыми переговорными техниками и навыками переговоров и сформулировать свои задачи: какой результат вы хотите получить.  А задачи могут быть разные:

— «взбодрить», «мотивировать», внушить уверенность, разработать стратегию, улучшить навыки, разработать индивидуальные кейсы по каждой сети (сценарии переговоров) и провести тренировки по ним, получить технологию подготовки к сложным, важным переговорам и т.д. В зависимости от своих задач, подбирайте ту программу обучения, которая вам подходит более всего.

К примеру:

— если навыки на низком уровне, владение инсайдерской информацией не поможет. КАМ просто не сможет ее применить в своих переговорах.

— плохие переговорные навыки не улучшаться только из-за того, что КАМы провел 2-3 дня на практикуме по переговорам. Соответственно, результата не будет без разработки сценариев переговоров и тренировок по ним.

— Если вы, как НАЦ КАМ, готовы с КАМ-ами отдельно работать по созданию сценариев и проводить тренировки по ним, то можно заказывать и обычный практикум переговоров.

2. Выясните сами для себя: насколько вам и КАМ-ам нужна инсайдерская информация. Коммерческий директор, который ведет переговоры с сетями, НАЦ КАМ, сами КАМ-ы чаще всего, владеют большей частью такой информации. Ее просто нужно структурировать, систематизировать и написать в виде стратегии переговоров с той или иной сетью и донести до КАМ-ов

3. Выясните, насколько КАМы понимают:
1) Принципы работы сетей и закупщиков.
2) Зоны ответственности закупщика (какой результат, с точки зрения сети) он должен приносить, как работник и за счет чего.
3) Владение информацией о политике конкретных сетей по работе с поставщиками, тактика и стратегия по работе с конкретной сетью у каждого КАМа.

На основании такого анализа и оценки, принимайте решение: что для вас является приоритетом в обучении? Возможно, стоит заказывать не одну, а две программы разных тренеров, которые решают нужные вам задачи. Или часть сделает тренер, а вы сами потом подготовите своих КАМ-ов, дав им нужную информацию и потренировав вести переговоры. Выбор всегда остается за вами.

И напоследок, важная рекомендация. Так как в сентябре начинается тренинговый сезон и многие компании начинают обучать своих КАМ-ов, чтобы не «стоять в очереди» и провести обучение в нужные для вас даты, рекомендую заниматься планированием такого обучения с мая. Тогда у вас есть достаточно времени, чтобы обсудить все нюансы, забронировать нужные вам даты и без спешки и нервотрепки провести плановое обучение. Тогда шансы получить нужные вам результаты от переговоров с сетями существенно возрастают.

Успехов вам в сложных важных переговорах!

[grwebform url=»https://app.getresponse.com/view_webform_v2.js?u=Baxto&webforms_id=30062802″ css=»on» center=»off» center_margin=»200″/]