UNILIN. Как повысить салонные продажи дорогих напольных покрытий

 

Компании, которые продают что-то дорогое в высшем ценовом сегменте на рынке строительных и отделочных материалов, чаще всего сталкиваются с одними и теми же проблемами, особенно, если  продают через дилерские сети.

Когда речь идет о среднем и высшем ценовом сегменте, возникают большие сложности с продажами даже у крупных брендов, т.к. на рынке большое разнообразие продукции и клиенту трудно разобраться, почему надо переплачивать за определенный бренд (в данном случае – напольное покрытие).

Продавцы салонов в основном доносят информацию непосредственно  о продукте, но им очень сложно продать качественный дорогой продукт, если они не понимают, как это делать. Они являются заложниками предубеждения, что клиент хочет купить что-то подешевле и дорогой бренд продается чаще всего, когда клиент его сам предпочел и просто ходит по салонам и присматривается в ценовой категории, что ему выбрать из топовых брендов.  Если такой клиент нашелся, продавец не может ему объяснить, почему все же надо купить его бренд, а не аналогичный бренд конкурентов в той же ценовой категории.

1) Продавцы не умеют продавать за свою цену,  дают большие скидки т.к могут заинтересовать клиента только сбавив цену.

2) Не умеют переориентировать клиента на более дорогой продукт и продают только то, что он попросил и только то, что в рынке.

3) Отобрать у конкурента определенный % доли в закупках для них совершенно не реально. Это умеют делать только руководители.

4) Низкая квалификация и текучка у продавцов мешают нормально заработать.

С Павлом Богомольным мы познакомились, когда он работал в представительстве международной логистической компании  «DB Schenker» руководителем отдела продаж.

Павел заинтересовался нашими технологиями  тренировок продавцов и мы провели для его отдела продаж мастер-класс. Когда Павел перешел в компанию Юнилин в качестве генерального директора, мы продолжили общение. И 4 июля 2016 года Павел прислал письмо с запросом на обучение: “Нужен тренинг по в2в продажам для премиум товара, для 4 продавцов на два дня. Тема — Как продавать в кризис дорого и без скидок”.

Павел с подобным запросом обращался не только к нам. Он выбирал из нескольких вариантов и 3-го августа мы узнали, что более всего подошел наш. Для проведения проекта выбрали наше решение.  

Павел обратился к нам со сложностями в продажах у партнеров, поэтому нам необходимо было решить следующие задачи:

1.Сделать региональных менеджеров инструкторами по обучению для продавцов в магазинах.

2. Разработать единый стандарт, на основе которого будет проводиться обучение для продавцов по всей Украине.

3. Предоставить региональным менеджерам инструменты, которые позволят увеличивать продажи не по наитию, а по специально разработанной системе. 

Мы предложили сделать из региональных менеджеров компании Юнилин тренеров по продажам для продавцов-партнеров в салонах. Поделили и закрепили за каждым конкретные салоны по Украине, где по нашему замыслу они должны были проводить тренинги по продажам. Эта идея Павлу Богомольному понравилась.

ЭТАПЫ достижения цели.

Этап 1. Разработка комплекта материалов для обучения по нашей модели ведения переговоров «SellClones Model»

Для разработки материалов нам нужен один региональный менеджер, который в нашем учебном классе 3 дня разрабатывает стандарт ведения переговоров.

 Что включает в себя разработка комплекта материалов:

·         20-25 профессиональных открытых  вопросов,

·         20-25 аргументов для разных типов клиентов,

·         до 10 конкретных целей  на переговоры,

·         до 15 -20  ответов на каверзные вопросы клиентов,

·         до  15-20  возражений клиентов и аргументация по ним

·         и другое (всего по 12 этапам ведения переговоров)

Подробно технология изложена в приложении «Клонирование лучшего переговорщика компании» 

Результаты:

1)    Разработан комплект материалов для обучения + записано до 25 обучающих видео.

2)    Руководитель повысил свой профессионализм как переговорщик

3)    Руководитель повысил свой профессионализм как наставник и коучер.

Благодаря этим материалам, а также определению стандарта ведения переговоров, региональные менеджеры смогут легко научить и наставить продавцов.

Этап 2. Двухдневный практикум по переговорам для всех региональных менеджеров

Результаты:

1.     Все региональные менеджеры получили теорию из первоисточника (от Валерия Глубоченко)

2.     Изменился взгляд на то, как нужно продавать, получили полное понимание того, как нужно вести переговоры с клиентами.

3.     Провели предварительные тренировки по разработанным материалам и заложили основы навыков их использования.

4.     Во время тренировок до автоматизма отрабатывается навык использования стандартов ведения переговоров.

5.     Региональные менеджеры получили полное понимание того, как с помощью нашей технологии обучать продавцов.

6.     Тренировки записываются на видео для закрепления эффекта.

На первом этапе Дмитрий Гайдук — директор по продажам в Восточной Европе на протяжении 2-х дней адаптировал материалы с нашим инструктором по обучению. Это помогло провести тренинг и решить поставленные задачи максимально результативно и продуктивно. 

В результате нашего сотрудничества с Дмитрием был создан нижеприведенный пакет материалов, который помогает поднять профессиональный уровень продавцов и увеличить процент достижения целей по продажам дорогих напольных покрытий.

Цели на переговоры:

Конечный потребитель:

1. Чтобы вы купили покрытие бренда QS в нашем салоне

2. Чтобы вы купили ламинат/винил/паркетную доску QS для всей вашей квартиры

3. Чтобы вы на постоянной основе закупали у нас продукцию (стали нашим лояльным покупателем)

4. чтобы вы купили у нас в комплексе покрытие QS со всеми необходимыми акксесуарами

Дизайнер\архитектор:

— Чтобы вы с нашим продуктом воплотили свой проект

— Чтобы вы стали нашим постоянным партнером

• 

 

Отзыв Павла Богомольного о прохождении курса:

«С компанией SellClones мы сотрудничаем с 2016 года в рамках двух проектов. Первый из них это тренинг для нашей торговой команды. Второй проект это масштабный ивент на 300 наших дилеров, который проходил в Буковель.  Оба варианта сотрудничества совершенно разные сферы.

Для первого проекта обучения торговой команды мы получили достаточно хороший эффект даже не увеличения продаж, а понимания командой психологии продаж и соответственно проведения тренинга для дальнейшего тренинга для продавцов в салонах профессиональной розницы .

Основной задачей поиска  тренинговой компании было освежить знания и увеличить арсенал инструментов наших торговых работников, которые достаточно долго работают в своей сфере.

Если говорить о результатах, мы получили более качественных продавцов, которые более качественно могут продавать наш товар в сети из 235 розничных точках.

Вторым по значению я бы назвал изменение психологии обучения продавцов профессиональной розницы. Переход от лекторского типа подачи информации, подачи преимуществ продукта к продаже (продвижению) решений, которые предлагает наш продукт, а именно напольное покрытие (винил, ламинат, паркет).

Изменение подхода и психологии в начитке тренинга для продавцов это и был основной эффект от проведенного тренинга с торговой командой.

Те собственники салонов, кто заинтересовался такой подачей информации, начали больше вкладывать в обучение своих продавцов. По некоторым салонам мы ощущали существенные прибавки в продажах, по некоторым салонам такого не было. Все очень сильно зависит от собственника бизнеса и его подхода к продажам.

У людей, которые годами занимаются продажами, являются региональными торговыми представителями, имеют определенный стереотип ведения бизнеса. После тренинга они однозначно получили альтернативную точку зрения, альтернативный подход и инструменты, которые могут использовать и в работе и в личной жизни.

Что отличает компанию SellClones от других компаний, с которыми я сотрудничал:

 1. Комплексный подход

2. Прозрачность. Мы четко понимаем, каких результатов достигнем, используя тот или иной подход. Нам не обещают то, чего не может быть. Чудес нет.

3. Продавцы получают не импульс мотивации, которая гаснет в течение нескольких дней, а получают инструменты, которые они могут использовать.

Компания UNILIN была создана в 60-ые годы группой производителей льна в составе около 40 человек. С тех пор компания превратилась в игрока мирового уровня в области производства полов, известного, прежде всего благодаря полам Quick-Step.

Однако UNILIN – это гораздо больше, чем Quick-Step. Компания производит также кровельные элементы, изоляционные панели, мебельные плиты и т.д. Как работодатель UNILIN представляет собой динамичную и инновационную компанию. Инвестиции в технологии и сотрудников являются характерной чертой корпоративной культуры.