Как перевести на экспертные продажи компанию-лидера туристического рынка

Как лидеру туристического рынка повысить качество обслуживания клиентов по всей сети своих офисов собственными силами. Можно пойти «своим» путем и придумывать велосипед. А можно воспользоваться лучшей из существующих на рынке технологий в выработке навыков ведения переговоров и внедрить её у себя в компании.

Лидеры рынка потому ими и являются, что никогда не останавливаются, и всегда ищут самые инновационные решения для развития своего бизнеса. Туроператор «Join UP!», который занимает лидирующую позицию на рынке туристических услуг Украины, подтверждает это правило.

«SellClones» и «Join UP!» сотрудничают уже больше года. За это время было проведено два проекта по обучению разных отделов компании.

И вчера, 26 декабря 2016 года Карина Ковалева (руководитель отдела по развитию персонала) и Амина Кузнецова (внутренний тренер) закончили пятидневную программу подготовки материалов для обучения своих менеджеров по продажам по технологии «Sales Master».

Отдел Карины Ковалевой был создан в компании, чтобы повышать профессионализм менеджеров в собственной и франчайзинговой сети компании.

Карина и Амина согласились поделиться своими впечатлениями о прохождении пятидневного курса компании SellClones, разработки материалов и тренировки по ним. Вот интервью с ними.

1.      Почему именно нашу программу выбрали?

Карина: Изучив Вашу программу  мы поняли, что в ней больше практики . Практики через нас,  есть возможность транслировать. Сделать в компании определенных носителей знаний и транслировать потом через этих носителей на всю сеть.

Амина: До этого также приняли участие в тренингах ваших и поняли,  что они нам очень близки и подходят. Задачи, который мы изначально ставили перед собой — не только взять информацию и адаптировать её для обучения сотрудников, но и понять лучше для себя теорию ЭВозражения и сопротивления. Теперь у меня в голове появились определенные блоки и их последовательность.  Задача решилась благодаря прохождению этого курса, он внёс ясность во всю информацию полученную тут.

2.       Когда вы принимали решение —  стоит ли нам заплатить деньги,  что было последней мерой, которая перевесила чашу весов в нашу сторону?

Карина: Мы с вами сотрудничаем давно и участвовали в тренингах. Та методика, которую Валерий нам передал, я её практиковала и в жизни и в тренинге, увидела необычайно положительный результат.

Меня лично очень зацепило то, что на тренинге Валерий рассказал пример из жизни своего клиента о разговоре с ребенком и я решила применить этот способ. Всю дорогу домой я прописывала 15 аргументов для своей дочери о том, что ей стоит пойти на курсы, хоть она не очень горела желанием. Я умышленно ей сказала о том, что хочу попрактиковать один метод и стала приводить аргументы. В процессе я интересовалась что она думает по этому поводу, в итоге ее ответы на процентов 60 были позитивными и она сказала что подумает до утра. Утром она сама проявила инициативу и сказала: «я согласна».

Позитивным стало то, что мои аргументы попали в точку.

3.       Сколько лет у Вас опыта ведения переговоров?

Карина: Примерно, лет 25

4.        Какого класса переговорщиком Вы себя считали до этого курса? Насколько изменилась ваша оценка?

Карина: Интуитивно, я использовала многие техники, но однозначно, слабой стороной были убеждения и возражения. В предыдущем опыте в этой же компании на другой должности я знала, что мой  конёк, это первый этап -«открыть» , а теперь, зная и другие приёмы, буду практиковать их, уровень значительно повысился.

5.      Что по Вашему мнению отличает классические продажи от экспертных?

Карина: Я могу провести параллель, может, это будет грубо немного сказано, я сделала для себя вывод, общаясь с другом. Он спросил о том, что мне дало это обучение.

А я ответила, что только сейчас осознала, что такое  «впаривать» и «продавать».

«Впаривать» — это преследовать свои интересы, а когда человек хочет капнуть глубже и понять нужды клиента, вот это уже является профессиональными переговорами и продажами другого уровня.

Что могу сказать о классических продажах, это можно назвать «сделка свершилась», а экспертная продажа — тот случай, когда покупатель в итоге кайфует от совершённой покупки и не думает о её стоимости.

6.       Насколько применим этот материал, что бы перевести ваших сейлзов на экспертные продажи?

Карина: На 100% применим.

7.       А сколько тренингов по переговорам вы проходили раньше?

Карина: Проходила обучение по НЛП технологиям. А со сферы переговоров, даже не припомню, вот с Валерием, он нас многому научил. А так, чтоб что-то стоящее, такого небыло.

8.     Какие изменения Вы почувствовали у себя, как у переговорщика, после прохождения этого курса обучения?

Карина: Уверенность, я приобрела понимание того, куда нужно двигаться в разговоре с человеком, способность не продуцировать эмоций, то есть получила возможность управлять процессом. Уверенность появилась в связи с тем, что теперь я знаю какие вопросы задавать, какого характера они должны быть, чем я должна окончить каждый этап, чем может окончиться этап с его стороны и как в этой среде действовать. Появилась почва, на которую можно опереться.

9.      Насколько Ваши ожидания оправдались?

Амина: Итог полученных знаний совершенно превысил ожидания. Мы очень довольны информацией и способом её изложения.

10.       Как думаете, после этого курса сможете ли Вы, при необходимости, по аналогии создавать другие подобные стандарты ведения переговоров?

Карина: Да, однозначно.

Join UP! — Многопрофильный туроператор на рынке Украины. Компания была основана в 2009 году как профильный оператор по ОАЭ, Таиланда и Доминиканской республике. На сегодняшний день занимает лидирующие позиции на рынке, входя в число наиболее успешных туристических компаний Украины. Компания входит в двойку самых популярных туроператоров Украины.

На сегодняшний день, Join UP:

— имеет 40 направлений, которые наиболее востребованы среди украинских туристов;
— в течение 2015 отправил за границу 220 тыс. туристов;
— офисы в 6-ти крупных городах Украины;
— более 500 сотрудников;
— 115 туристических агентств в 48 городах Украины;
— является одним из крупнейших заказчиков чартерных рейсов.

Для туризма характерна достаточно острая конкуренция. Фирмы подвержены влиянию факторов, с которыми сталкивается любая компания, работающая на конкурентном рынке. Мы обучаем лидеров и таким образом поднимаем уровень компаний. Наша цель — выведения на международный уровень, навыки максимально эффективного выживания на рынке, четкое понимание того, что необходимо делать для продвижения. Если Вас заинтересовала данная тема, подписывайтесь на наши новости, следите за новостями, всегда рады сотрудничать.