Почему ваши менеджеры по продажам боятся клиентов и не уверены в своих силах?

Недавно я дискутировал с владельцем бизнеса о том, почему его продавцы плохо продают.
Его идея была: из-за того, что они не уверены в себе.
Уверен, что многие специалисты, которые проводят обучение (бизнес-тренеры бизнес-лекторы), сами находятся в такой ловушке, и будут пытаться «загнать» в эту ловушку своих клиентов. Почему? Им нужно продавать свои практикумы, которые они называют тренингами.

Ведь технологии выработки навыков у них нет, а продавать что-то нужно, чтобы не лишить себя куска хлеба.

На самом деле, прохождение практикума без дальнейших тренировок по выработке навыков, делает менеджера по продажам еще более неуверенным в себе.

Ведь у него есть определенный наработанный опыт. Он на обучении получает новые знания и осознания, пытается что-то применить на практике. У него, обычно, мало что получается. И он остается наедине с собой и со своими замешательствами, продолжая выполнять мало эффективные действия и перестав верить в обучение как таковое.
Да, такой менеджер, который посетил некоторое количество бизнес-тренингов бизнес-лекций по переговорам,  может рассказать, как делать правильно. Однако, он сам не может сделать правильно. Вот в чем проблема. Ведь что нас делает уверенными в себе? Психологическая накачка тренера? Аутотренинг типа: я самая обаятельная и привлекательная, мужчины просто не дают мне прохода… или что-то другое?

Давайте посмотрим на проблему с такой точки зрения:

Что нас делает уверенными пользователями чего либо? К примеру компьютерной программы Microsoft Word?
Это четкое понимание того, как нам получить результат в виде текста, в котором нет ни орфографических, ни лексических , ни синтаксических ошибок.

То есть, когда мы хотим напечатать текст, мы просто открываем эту программу, и пользуясь своими навыками ее применения, печатаем этот текст. Все. Мы на 100% уверены в результате.

Что же, чаще всего, происходит с менеджером по продажам, который попадает к клиенту.
Он находится в состоянии полной неопределенности. Потому что у него нет понимания того, как будет развиваться диалог. Как он сможет выявить критерии, задачи, проблемы клиента, провести презентацию, преодолеть возражения и заключить сделку.

Да, он, пройдя «тренинг» переговоров знает, что нужно сделать. Но он не знает — как это нужно сделать. Потому что именно этому его не научили.

А представьте, что этот менеджер продает не один бренд, а несколько. И что в этих брендах есть продукты или услуги разных ценовых категорий. Что тогда происходит?

Да все как обычно. Продается лишь то, что стоит меньше, или то, по чему сейчас идет акция со скидкой. И о чем, обычно, менеджеры говорят с клиентами? О их выгодах, о том, какой продукт подходит клиенту больше или меньше и почему? Если бы 🙁
Они говорят о цене, скидке, взятке, характеристиках товара или услуги! Именно поэтому — цена является некоронованной королевой рынка.

Один из моих клиентов рассказал мне историю. Они — производят замечательные энергосберегающие стеклопакеты. Их клиенты — компании, которые производят пластиковые окна. Так вот, производители пластиковых окон практически не заказывают эти энергосберегающие стеклопакеты. И постоянно «душат» моего клиента, пытаясь «выдавить» из него скидку на самые обычные (не энергосберегающие стеклопакеты)

Почему? Спросите вы. Да потому, что менеджеры, которые ведут переговоры людьми, пришедшими заказать пластиковые окна продают то, что стоит дешевле, и никогда не предлагают купить энергосберегающие окна.

Это происходит потому, что они боятся это сделать. Их никто этому не обучал. У них есть стереотип о том, что люди всегда хотят купить что-то подешевле, а когда им предлагаешь что-то подороже и классное они разворачиваются и уходят.

На самом деле, все мы любим тратить деньги и делаем это с удовольствием, когда видим пользу от этого. И мы всегда готовы потратить больше, когда понимаем, что это нам дает.

Неужели вы, покупая окна, которые простоят у вас минимум на 5- 10 лет, не заплатите лишних 20-30% стоимости окон за то, что у вас в квартире зимой станет теплее на 3-5 градусов. И вам не придется платить дополнительные деньги за электрообогреватели, электричество, которые они тратят и т.д.

И так происходит повсеместно. В любой сфере деятельности где есть продажи. Некомпетентные менеджеры боятся нам предложить лучший, более дорогой вариант.

И правильно боятся, потому что если они не умеют это делать, мы откажемся от их услуг, и будем искать друге варианты. Или другого продавца — более компетентного, который расскажет нам о наших выгодах, и предложит вариант, который нам подойдет более всего.

Так что же остается тем, руководителям, которые хотя повысить объемы продаж, маржинальность продаж, хотят начать выполнять и перевыполнять план продаж, чувствовать себя эффективным руководителем отдела продаж, наконец — просто получать более высокую заработную плату?

Предлагаю такую идею: закажите пилотный проект по системе «Best Stllers Ckjning System». Пройдите курс самостоятельно и посмотрите на результаты. Он не просто вас  поразит. Он перевернет ваше представление о том, что такое эффективные переговоры, ВЫ, наконец, почувствуете твердую почву под ногами.

И если вы подсунете такую-же твердую почву под ноги ваших продавцов, они начнут творить чудеса с выполнением планов продаж.