Преждевременная смерть On-line курсов по переговорам

В докладе, на Мировом Экономическом Форуме в Давосе, который прошел в 2016 году были озвучены потрясающие факты.

Через пять лет, более одной трети навыков (35%), которые считаются важными для современной рабочей силы, будут заменены на другие.

К 2020 году четвертая промышленная революция  принесет нам передовые технологии в робототехнике,  автономном транспорте, искусственном интеллекте, современных материалах, биотехнологии и генной инженерии.

Такое развитие событий кардинально изменит то, как мы живем, и как работаем. Некоторые рабочие места и профессии исчезнут, другие будут появляться. Профессии и рабочие места, о которых мы читали в фантастических романах, станут вполне обычными. Без сомнения, чтобы найти себе место в будущем, людям необходимо будет согласовать свой набор навыков с теми, которые именно тогда будут востребованы, чтобы идти в ногу.

Благодаря новому докладу Форума, «Будущее рабочих мест»,  мы можем заглянуть в будущее и увидеть: какие навыки будут важны и, соответственно,  предпринять что-то уже сейчас, чтобы быть конкурентоспособными в будущем.

Материалы доклада строились на данных, полученных в результате опросов директоров по персоналу и директоров по стратегическому развитию ведущих мировых работодателей. Их спросили: как скажутся нынешние и будущие сдвиги на занятости, навыках персонала. Какие из них будут востребованы в различных отраслях промышленности.

Вот полученные результаты. Сравните потребности в навыках  в 2015 и 2020 годах.

Нас, как людей, которые профессионально занимаются обучением продавцов вести переговоры, конечно, больше всего интересовал вопрос: насколько переговорные навыки будут востребованы в будущем.

В списке важных навыков по версии World Economic Forum навык ведения переговоров в 2020 году будет занимать девятое место среди 10 других важнейших навыков. Сейчас он находится на 5 месте и переместится вниз на 4 позиции.

Можно сказать, что этот навык еще долго не потеряет своей актуальности и люди, которые будут инвестировать в его развитие — будут в выигрыше.

Встает вопрос: есть ли какие-то современные программы обучения, которые позволяют получить такие же стойкие навыки ведения переговоров (изменение поведения), как, к примеру, курсы по вождению. Когда за 40 часов практики практически посетитель курсов, получает навыки вождения автомобиля?

Сейчас переживает бум область On-line  обучения переговорам. Еще пару лет назад казалось — произошла революция в обучении. Теперь каждый может пройти обучение у лучших мировых профессоров и обучиться.

На такой известной платформе как Coursera любой желающий может пройти курс Мичиганского университета «Successful Negotiation: Essential Strategies and Skills» (Успешные переговоры: Основные стратегии и навыки). Этот курс переведен на русский и украинский языки, так что любой желающий может пройти его бесплатно.

Однако, что получит человек, который прошел такой курс? Получить ли он новые навыки в области переговоров, как обещано в названии? Изменится ли его поведение?

На все эти вопросы можно ответить: нет и нет. Навыки выработаны не будут, поведение не изменится.

Почему, спросите вы. Потому, что программы он-лайн обучения, существующие на сегодняшний день, не направлены на выработку навыков. Это потому, что они действуют в парадигме позапрошлого дня. Эта парадигма говорит: информация имеет ценность.

При этом, информации в интернете и так хоть отбавляй. Любой желающий, зайдя в сеть найдет множество бесплатных книг и видео о ведении переговоров. Однако, сколько бы вы книг не прочитали, и видео не посмотрели, навыки ведения переговоров у вас не появятся. Информация потеряла свою ценность. Сейчас ценность имеют навыки.

Потребление информации не приводит к изменению поведения с одной модели на другую. Это происходит только в процессе монотонных тренировок (при выработке автоматизмов).

Чем отличаются знания, умения, навыки и компетенции? Понимая эту разницу, надо по-разному этому учить. А потом — оценивать, задавая правильные вопросы:

• Что ты знаешь?
• Что ты умеешь?
• Что ты можешь?
• И в чем ты классно разбираешься?

Однако, никто не предлагает массовой выработки навыков on-line. Почему? Потому что выработка навыков в on-line пока невозможна. Максимальный результат, который можно получить от прохождения обучения на той же Coursera — это просто более полное понимание: как работает та или иная техника ведения переговоров. Более пользы от такого on-line курса — никакой.

Так что, это тупик? Нет. Это промежуточная остановка в эволюционном развитии он-лайн обучения.

Следующий этап эволюции — симуляции ( «убийцы» аудиторных тренингов по переговорам в on-line)

Небольшое отступление: эффективное обучение, это когда ученик на 100% понимает изучаемый материал. Тогда есть вероятность, что ученик его применит. Если материал не понят, вероятность применения — нулевая. То есть для того, чтобы человек начал вырабатывать у себя навыки ведения переговоров, сначала он должен на 100% понять: как работает и применяется та, или иная, техника ведения переговоров.

Сейчас понимание материала не проверяется нигде. Ни в школе, ни в университете, ни на платных коммерческих программах, где обучают вести переговоры.

А понимание и является ключевым продуктом лекций и бизнес-лекций (тренингов). Поэтому, шансы применить полученные данные у слушателей (участников) стремятся к нулю. Существенный прогресс и рост результатов наблюдается только у 2-4% участников тренингов по переговорам.

Почему? Потому что только такой процент проактивных людей. Остальным нужно создать определенные условия для того, чтобы у них выработались новые навыки и изменилось поведение (эти навыки стали ими применяться).

Существующие on-line курсы по переговорам представляют собой просто набор учебных видео и тестовых вопросов к ним. То есть понимание не достигается и  не проверяется. Из-за этого их эффективность — очень низкая.

Новое поколение on-line курсов с симуляцией позволяет сразу же потренироваться в применении изученных материалов и получить 100% их понимание.

Переговорный симулятор — новый инструмент на рынке обучения менеджеров по продажам и позволяет сделать качественный скачок в эффективности он-лайн обучения.

Мало того, с помощью on-line симулятора, обучение проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под специфику продаж. И это дает намного большее понимание, чем если бы обучение проводилось просто по каким-то переговорным техникам.

Почему этот формат обучения является «убийцей» аудиторных одно и двух дневных практикумов по переговорам («тренингов переговоров»)?

Потому что теперь нет необходимости собирать 16-25 человек в одной аудитории, платить деньги бизнес-лектору («тренеру») за теорию. И самое важное, тренировки в применении тех или иных техник (ради которых и проводится сейчас такое обучение, проводятся в  on-line. И обучающийся может сколько угодно раз пройти одну и ту-же тренировку. Также в конце он получит оценку и объяснение: какие ошибки он совершил, как правильно нужно было действовать и почему.

Наконец-то у директоров по персоналу крупных компаний, в которых работает большое количество продавцов (большой филиальной сетью), а также у коммерческих руководителей компаний с большим количеством дилеров, проходит головная боль вызванная вопросом: как и за какие средства обучить их продавать свои товары (услуги).

Дополнительные плюсы нового формата обучения:

1. Обучение, которое сейчас проводится, в большинстве случаев, — это обучение продукту. Мало кто учит продавать продукт (особенно продавцов дилеров). А обучение продукту и обучение продавать продукт (услугу) — это две большие разницы как по технологии обучения, так и по трудозатратам.  Курс с симулятором ведения переговоров, который разработан по технологии SellClones избавлен от такого недостатка.
2. Можно обучить любое количество продавцов с минимальными затратами времени и денег. При этом, обучение будет намного более эффективным, чем аудиторное.

Что же такое — переговорный симулятор. Как он работает и из чего состоит.
Как и в любых других on-line курсах сначала идет теория. Это видео уроки.

А дальше — начинаются отличия. Так выглядит симулятор. В симуляторе виртуальный клиент ведет с вами переговоры. Ваша задача — выбирать правильную реплику из четырех, которые предлагаются.

После прохождения симулятора вы узнаете, что делали не правильно, и как — правильно.

Поучаете оценку за этап.

Если вы хотите попробовать бесплатно, что из себя представляет переговорный симулятор, это можно сделать, пройдя по ссылке: http://simulator.sellclones.com/

Зарегистрировавшись, вы получите возможность пройти две симуляции бесплатно.