5 шагов для повышения продаж во время кризиса

Как бы не было тяжело и сложно сейчас, есть компании и люди, которые покупают.  Их мало. Многие частично свернули деятельность или ждут чем все закончится. И ваша задача сейчас — сделать так, чтобы они покупали у вас, а не у конкурента. При этом, и вы и конкуренты с ними ведут переговоры. И вам и конкурентам нужны и деньги, поэтому борьба идет напряженнейшая. Кто победит при прочих равных условиях. Как склонить чашу весов в свою сторону?

Открою ли я для вас тайну, если скажу, что ключ к победе лежит в головах у ваших продажников?

Ведь именно они ведут переговоры. Именно от того, насколько умело они устанавливают доверительные отношения с каждым Клиентом, как выявляют потребности, презентуют выгоды, работают с возражениями и завершают сделки зависит сейчас ваше выживание.

Одних ежедневных мантра в стиле: у нас сейчас кризис, только от вас самих зависит ваша зарплата, нужно всех порвать и т.д.  явно мало. Ваши люди не дураки, они и сами все это понимают. Однако, выше головы не прыгнешь. Вашим людям нужны дополнительные ресурсы, чтобы победить. И дать эти ресурсы можете именно вы. Причем чем раньше вы это сделаете, тем шансов у вас больше.

Каков же рецепт победы в конкурентной войне во время кризиса. Он прост. Нужно просто усилить ваших продавцов, дав им в руки оружие, которого нет у ваших конкурентов. Это оружие — знания и навыки. Единственное, что нужно сделать вам — это начать и сделать. Вот это и есть самое сложное. Великие менеджеры это не те, кто плакал и рассказывал о том, что в кризис ничего не продается. Великие менеджеры просто брали и делали.

Вот пять шагов, которые вам нужно пройти, чтобы повысить свои продажи во время кризиса:

1. Необходимо сформировать корпоративную книгу сценариев продаж.

То есть, собрать и прописать речевые модули, которые применяют успешные сотрудники вашего отдела продаж (а также вы, если вы — лучший переговорщик) при ведении эффективных переговоров. Причем нужно прописать такие речевые модули по каждому из этапов переговоров для каждой из категорий клиентов по каждой из категорий того, что компания продает. Если таких речевых модулей нет, их нужно придумать.

Таким образом вы создадите материал, с помощью которого можно клонировать лучших продавцов.

Зачем это нужно? Чтобы менеджер по продажам (продавец) чувствовал себя уверенно на переговорах, у него в голове должны быть заложены речевые модули и речевые конструкции, которые он умеет, и может применять в тот или иной момент переговоров. Обычно, такие речевые модули и конструкции нарабатываются методом проб и ошибок в процессе ведения большого количества переговоров, а затем последующего анализа этих переговоров.

Почему так мало хороших продавцов? Потому, что только малая часть из людей, которые занимаются продажами, способны проводить такую оценку своих действий, постоянно совершенствуя свое поведения и свои речевые модули. Вот бесценная для вас информация, которую нужно собрать. Бережно хранить и постоянно обновлять. Это источник из которого вы будете черпать деньги.

2. Организуйте тренировки для продавцов.

Тренировки нужны для того, чтобы оттренировать всех своих продавцов легко, уверенно и естественно использовать эти речевые модули. Сначала проведите двух-трехдневный интенсив, разбив продавцов на пары. Только оттренировав одну технику, переходите к другой. Рекомендуется итоговую тренировку записывать на видео и сразу давать смотреть продавцу, чтобы он смог со стороны видеть свои достоинства и недостатки. Затем, тренировки проводите ежедневно, по утрам, уделяя этому час — полтора времени.

3. Проверьте знание и понимание менеджерами по продажам замысла каждого из товаров или услуг, которые они продают.

А также их ключевые характеристики, достоинства и недостатки. Проверьте эти знания сейчас. И если их недостаточно, проведите дополнительное обучение. 

4. По итогам каждой встречи с важными Клиентами проводите «разбор полетов».

Это очень важный этап. Одних тренировок не достаточно. Человеческий мозг очень инерционный механизм. Если продавец один-два года как-то продавал, ему сложно перейти сразу на новые рельсы, то есть заменить старые, прочно укоренившиеся навыки, на новые. Чтобы ваши продавцы начали применять в работе свои новые навыки, нужно им в этом помочь. И такой ежедневный анализ: что применил/что не применил. Каков был результат, что можно было улучшить (коучинг) дает вам эту возможность.

5. Повторите цикл теоретического обучения по этапам переговоров  и интенсивных тренировок снова.

Это необходимо сделать потому, что на первом этапе обучения люди что-то могли не так понять. Что-то не дотренировать так как нужно. В процессе практики они увидели, чего им не хватает, и этот этап поможет им «подтянуть хвосты».  

Сколько нужно времени, чтобы переломить ситуацию? Считаем:

• два-три дня на разработку книги;

• три-четыре дня на тренировки.

• практика  — еще неделя (применение полученных навыков на переговорах);

• повтор цикла обучения + 14 дней.

Итого, месяц на переформатирование отдела продаж. Вы готовы это сделать? Тогда вперед! 

Если хотите получить нюансы этой технологии (создание речевых модулей, организация тренировок, внедрение новых навыков в работу и.т.д), чтобы не тратить драгоценное время на набивание шишек, рекомендуем посмотреть записи наших вебинаров. Или скачать и прочесть книгу Валерия Глубоченко. Это — бесплатно. 

Если же вы хотите получить бесплатное видео о технологии клонирования лучших продавцов, а также дополнительные полезные видео о том, как повышать продажи в 1,5 — 2,7 раза и выигрывать переговоры, перейдите по этой ссылке: полезные видео о переговорах