Почему аттестация (оценка) продажников дает нулевой результат
Задумайтесь над такой идеей: а зачем и как компании проводят оценку уровня владения навыками ведения переговоров у своих менеджеров по продажам.
Ну вот представим. Генеральному директору в голову приходит идея: а давайте проведем оценку наших продажников.
Что он хочет узнать:
- потенциал, который не используется.
- зоны развития (какие навыки нужно развивать, чтобы повысить продажи)
- кого уволить, кого оставить, кого наградить, кого «запинать» и заставить работать?
Ну как-то провели такую оценку. Сами что-то придумали. Или денег кому-то дали. А что дальше делают с это оценкой?
Ведь:
1. Они не знают что дальше делать с этими данными.
2. Руководители не умеют и не могут проводить обучение и наставничество, так как в компании нет:
- стандарта ведения переговоров;
- корпоративной книги сценариев продаж;
- технологии обучения и наставничества;
3. В компании нет учебных материалов, адаптированных под продажи разным категориям клиентов и под основные товары/услуги компании.
4. Не налажена передача успешного опыта между продавцами
и еще 11 пунктов, чего нет в компании.
А если продажник владеет навыками, и не применяет их. Что с таким делать?
Во. Решение: а давайте тренинг закажем. Двухдневный. Мы ведь теперь знаем среднюю температуру по больнице: не умеют формировать потребность. Не умеют преодолевать возражения. Не умеют завершать сделку. И т.д.
Провели. Три дня глаза у продавцов горели. Потом — потухли. Через три недели — забыли о том, что проводили какое-то обучение.
И так — каждый год. Как вырваться из этого замкнутого круга? Как перестать наступать на одни и те-же грабли?
Так зачем проводить оценку владения навыками ведения переговорами? Что скажете уважаемые руководители? Вы тоже проводите такие оценки?
Предлагаем вам перестать наступать на одни и же же грабли. Попробуйте делать это по другому.
Сначала: разработать корпоративный стандарт ведения переговоров. Потом обучить ему продавцов, и только после этого проводить оценку. Тогда вы будете понимать: где и в чем нужна коррекция в работе продавцов.
Увидеть, как этот комплекс действий можно применить в вашей компании, вы можете, заказав бесплатный мастер-класс от Валерия Глубоченко.
Вот вопросы, которые будут рассмотрены на мастер-классе:
- Основные ошибки при подготовке к переговорам;
- Какие вопросы самоанализа позволяют вернуть сделку;
- Разница между толкающими и притягивающими продажами;
- Разница между предложить условие и предложить решение;
- Как уйти от конкуренции по цене;
- Основные положения нового стандарта по ведению переговоров;
- Основные причины неспособности продавцов продавать дорогой эксклюзивный товар;
- Как обучать продавцов чтоб это было максимально эффективно;
- Почему большинство Клиентов бесконечно возражают, холодно относятся к предложению или говорят «я подумаю»;
- Роль наставничества при обучении продавца;
- Чему еще стоит учить продавца кроме техник продаж и переговоров, чтоб это привело к повышению продаж.
Этот мастер-класс с большим успехом мы провели во множестве компаний. Руководители и участники остались очень довольны. Ведь тренер адаптирует мастер-класс под Вашу специфику. Вот некоторые компании, в которых за последнее время был проведен такой мастер-класс:
- Компании по продажам автомобилей: «TOYOTA», «NIKO» (продажа автомобилей Mitsubishi)
- Банки: «УкрЭксимБанк», «ОТР», «Platinum Bank», «Клірінговий дім»
- Страховые компании: «НОВА» , «Альфа страхование»
- Оптовые продажи сантехнической арматуры: «Grundfos», «Світ тепла»
- Типографские услуги: Типография «WOLF»
- Продажи IT услуг: «Mgid», «Сигейтер Украина» (Prise.ua)
- Производство и продажа фармацевтических препаратов: «Unipharma»
- Продажи светотехнической аппаратуры: «Софит»
- Юридические компании: «CMS Cameron Mckenna»
- Производство и монтаж элеваторных комплексов: «KMZ Industries»
- Строительные компании: «Лико холдинг»
Добавить комментарий