Лектравы. Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

Лектравы. Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

К огранизации службы КАМ-ов есть, чаще всего, два подхода.

Первый подход. Руководитель (НАЦ КАМ, начальник службы продаж, коммерческий директор), который является отличным переговорщиком, сам ездит на все ключевые переговоры и добивается результата. КАМ-ы же работают как его помощники и делают рутинную, техническую работу, связанную с документацией и решением текущих задач в сетях.

Второй подход. КАМ-ы являются профессионалами в области договоренностей с сетями и самостоятельно ведут переговоры любой сложности. Руководитель отдела КАМ-ов является наставником,  коучем для своих продавцов: чтобы КАМ-ы могли работать автономно, необходимо повышать их профессионализм и прорабатывать с ними ошибки, допущенные в переговорах. 

Нет сомнения, что более эффективным, прибыльным, результативным является второй подход. Рассмотрим, как подняться до такого уровня управления на примере лидера украинского рынка фитопрепаратов — компании «Лектравы».
С исполнительным директором компании «Лектравы» Александрой Сологуб мы познакомились в конце 2016 года. Сначала это была переписка по электронной почте. Затем ее заинтересовала наша технология по подготовке КАМ-ов к переговорам с сетями и она посмотрела запись вебинара, который мы проводили на эту тему. Через несколько месяцев (в мае 2017 года) произошла встреча Александры и Валерия Пожидаева (совладельца компании SellClones) на которой Валерий рассказал подробно о технологии тренировок, о 5-ти дневном (40 часовом) курсе обучения: что на нем делают, почему 40 часов, какие результаты на выходе получает участник обучения, как переговорщик, какие технологии получает руководитель, для проведения тренировок, наставничества и коучинга своим продавцам.

«Лектравы»

На сегодня «Лектравы» лидер украинского рынка фитопрепаратов. Компания заготавливает лекарственные растения в экологически чистых регионах Украины и зарубежных странах. В компании «Лектравы» функционирует система качества, которая обеспечивает производство самой качественной продукции на рынке.

У Александры Сологуб были определенные сомнения по поводу нашего курса обучения из-за того, что в наше время слишком много бесполезных тренингов на рынке. Предполагалось, что на обучение пойдет Татьяна Сарахман — начальник службы продаж. Татьяна — очень занятой руководитель, для которого выделить 5 полных дней на учебу не самое простое дело. Кроме того Татьяна имеет большой опыт проведения обучения для работников компании и ее мало что удивит (она сама прошла большое количество разных тренингов по переговорам). Подкупило Александру то, что обучение у нас на 100% адаптируется под цели на переговоры, канал продаж, продукт. А у нее, как раз, были на 17-18 год сложные задачи, которые нужно было решить с аптечными сетями.  
Вот ситуация и задачи, которые нужно было решить:

  • На рынке лекарственных трав, которые продаются через аптечные сети — два основных игрока и «Лектравы» — лидер в этой категории. Выросли 42 до 60%
  • Цель — получить 80% доли в категории и в продажах. 
  •  Стратегия, которая используется для этого — введение все большего и большего количества не пересекающихся с конкурентами товарных позиций. 
  • Еще одна задача — удержать непромо в том объеме, в котором он был подписан в 2016 году.  
  • У Татьяны Сарахман были свои запросы на это обучение. Ее интересовали, прежде всего, наши технологии тренировок для повышения профессионализма КАМ-ов, как переговорщиков (обычно она сама проводит обучение для своих регионалов, КАМ-ов и хотела создать новую схему обучения). Также у нее был интерес к нашей технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели.В итоге она построила логическую цепочку обучения по блиц переговорам. После обучения Татьяна рассказала, что сможет использовать скрипты, разработанные на обучении для обучения своих КАМ-ов.Что интересно, у Татьяны до последнего момента оставался скептицизм по-поводу того, что на нашем курсе она получит что-то новое и ценное для себя. Поэтому, мы договорились, что она придет на один день, послушает и примет решение: стоит продолжать обучение еще четыре дня, или нет. После одного дня обучения Татьяна увидела высокую ценность подаваемого материала и полностью прошла весь курс. 

    Интервью с Татьяной Сарахман (начальником службы продаж «Лектрав») после пятидневного обучения.

    Валерий: Что Вы взяли для себя после прохождения курса?
    Татьяна: Нужно интересоваться больше клиентом, критериями, узнавать о его болях и решать конкретную задачу.


    Валерий: Какие речевые модули получилось разработать на обучении?
    Татьяна: Я пыталась разработать схему по тем вопросам, которые я задаю клиенту.


    Валерий: С чем у Вас ранее ассоциировалось слово «Скрипты»? И как Вы его понимаете сейчас?
    Татьяна:
    Раньше ни с чем не ассоциировалось. Сейчас это для меня те фразы, которые я употребляю при общении с клиентом. Нужно пройтись несколько раз по ним, чтоб выработать навык, это как шпаргалка, по которой нужно заучить фразы до автоматизма.


    Валерий: Какую возможность дали Вам эти 5 дней обучения, помимо того, что Вы сможете самостоятельно обучить КАМов?
    Татьяна:
    Поняла, что нужно больше интересоваться людьми. Таким образом я выиграю не только в рабочих ситуациях, а и в личной жизни.


    Валерий: Что было приятностью на обучении?
    Татьяна:
    Для меня тренинг отличался тем, что я работала интенсивно и главное сама, то есть практиковалась. Мне понравились тренировки.


    Валерий: Как Вам формат обучения? Как воспринимался каждый день обучения?
    Татьяна:
    5 дней достаточно сложно, очень интенсивное обучение. Для меня это был настоящий мозговой штурм.


    Валерий: Сначала Вы пришли с некоторой опаской к нам. Почему решили идти дальше?
    Татьяна:
    Меня привлекло то, что могла работать в индивидуальном ритме. Не смогла упустить такую возможность, так как поняла, что именно тут я многому научусь.


    Валерий: Сколько у Вас лет опыта в даной сфере?
    Татьяна:
    В общей сложности 10 лет.


    Валерий: Как думаете, почему сначала руководителю нужно пройти обучение?
    Татьяна:
    Руководитель-это пример, он должен взять всю информацию, разложить по полочкам и обучить всех так, чтоб это принесло результат.


    Валерий: Насколько это обучение может увеличить Вашу эффективность, как переговорщика?
    Татьяна:
    Думаю, что через пол года я смогу дать ответ, так как нужно увидеть, как зайдет это обучение работникам и что они вынесут для себя. 

    Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

    Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

    Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

    Share this post

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *