Лектрави. Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

Лектрави. Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

К огранизации службы КАМ-ов есть, чаще всего, два подхода.

Первый. Есть руководитель (НАЦ КАМ, начальник службы продаж, коммерческий директор), который является отличным переговорщиком, ездит сам на все ключевые переговоры и добивается там результата. КАМ-ы же работают как его помощники и делают рутинную, техническую работу, связанную с документами и решением текущих, рутинных задач в сетях.

Второй подход — КАМ-ы являются профессионалами в области переговоров с сетями и самостоятельно ведут переговоры любой сложности. Руководитель отдела КАМ-ов, в этом случае, в той или иной степени, является наставником  коучем для своих продавцов. Ведь чтобы КАМ-ы могли работать автономно, необходимо повышать их профессионализм и работать с ними над их ошибками в переговорах. 

С исполнительным директором компании «Лектравы» Александрой Сологуб мы познакомились в самом конце 2016 года. Сначала это была переписка по электронной почте. Затем ее заинтересовала наша технология по подготовке КАМ-ов к переговорам с сетями и она посмотрела запись вебинара, который мы проводили на эту тему. Через несколько месяцев (в мае 2017 года) произошла встреча Александры и Валерия Пожидаева (совладельца компании SellClones) на которой Валерий рассказал подробно о технологии тренировок, нашему 5-ти дневном (40 часов) курсе обучения: что на нем делают, почему 40 часов, какие результаты на выходе получает участник обучения, как переговорщик, какие технологии получает руководитель, для проведения тренировок, наставничества и коучинга для своих продавцов. 

Короткая информация о компании «Лектравы»

На сегодня «Лектрави» лидер украинского рынка фитопрепаратов. Компания заготавливает лекарственные растения в экологически чистых регионах Украины и зарубежных стран. В компании «Лектрави» функционирует система качества, которая обеспечивает производство самой качественной продукции на ринке.

У Александры Сологуб были определенные сомнения по поводу нашего курса обучения из-за того, что в наше время слишком много бесполезных тренингов на рынке. Предполагалось, что на обучение пойдет Татьяна Сарахман — начальник службы продаж. Татьяна — очень занятой руководитель, для которого выделить 5 полных дней на учебу — не самое простое дело. Кроме того, Татьяна прошла большой опыт проведения обучения для работников компании и ее мало что удивит (она сама прошла большое количество разных тренингов по переговорам). 

Подкупило Александру то, что обучение у нас на 100% адаптируется под цели на переговоры, канал продаж, продукт. А у нее, как раз, были на 17-18 год сложные задачи, которые нужно было решить с аптечными сетями.  

Вот ситуация и задачи, которые нужно было решить:

  1. На рынке лекарственных трав, которые продаются через аптечные сети — два основных игрока и «Лектравы» — лидер в этой категории. Выросли 42 до 60%
  2. Цель — получить 80% доли в категории и в продажах. 
  3.  Стратегия, которая используется для этого — введение все большего и большего количества не пересекающихся с конкурентами товарных позиций. 
  4. Еще одна задача — удержать непромо в том объеме, в котором он был подписан в 2016 году.  

У Татьяны Сарахман были свои запросы на это обучение. Ее интересовали, прежде всего, наши технологии тренировок для повышения профессионализма КАМ-ов, как переговорщиков (обычно она сама проводит обучение для своих регионалов, КАМ-ов и хотела создать новую схему обучения). Так же у нее был интерес к нашей технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели.

В итоге она построила логическую цепочку обучения по блиц переговорам. После обучения Татьяна рассказала, что сможет теперь взять скрипты, разработанные на обучении и обучит своих КАМ-ов этой схеме.

Что интересно, у Татьяны до последнего момента оставался скептицизм по-поводу того, что на нашем курсе она получить что-то новое и ценное для себя. Поэтому, мы договорились, что она придет на один день, посмотрит — насколько это то, что ей нужно и примет решение: будет продолжать обучение еще 4 дня, или нет. После одного дня обучения Татьяна увидела для себя ценность в прохождении этого курса и полностью прошла его. 

Вот короткое интервью после 5-и дневного обучения.
Валерий: Что Вы поняли для себя важного после курса?
Татьяна: Нужно интересоваться больше клиентом, критериями, узнавать о его болях и решать конкретную задачу.
Валерий: Какие речевые модули получилось разработать на обучении?
Татьяна: Я пыталась разработать схему по тем вопросам, которые я задаю клиенту.
Валерий: С чем у Вас ранее ассоциировалось слово «Скрипты»? И как Вы его понимаете сейчас?
Татьяна: Раньше ни с чем не ассоциировалось. Сейчас это для меня те фразы, которые я употребляю при общении с клиентом. Нужно пройтись несколько раз по ним, чтоб выработать навык, это как шпаргалка, по которой нужно заучить фразы до автоматизма.
Валерий: Какую возможность дали Вам эти 5 дней обучения, помимо того, что Вы сможете обучить КАМов?
Татьяна: Понимаю, что нужно больше интересоваться людьми, таким образом я выиграю не только в рабочих ситуациях, а и в личной жизни.
Валерий: Что было приятностью на обучении?
Татьяна: Для меня тренинг отличался тем, что я работала интенсивно и главное сама, то есть практиковалась. Мне понравились тренировки.
Валерий: Как Вам формат обучения? Как воспринимался каждый день обучения?
Татьяна: 5 дней достаточно сложно, очень интенсивное обучение. Для меня это был настоящий мозговой штурм.
Валерий: Сначала Вы пришли с некоторой опаской к нам. Почему решили идти дальше?
Татьяна: Меня привлекло то, что могла работать в индивидуальном ритме и не смогла упустить возможность такую, так как поняла, что именно тут я многому научусь.
Валерий: Сколько у Вас лет опыта в даной сфере?
Татьяна: В общем это 10 лет.
Валерий: Как думаете, почему сначала руководителю нужно пройти обучение?
Татьяна: Руководитель-это пример, он должен взять всю информацию, разложить по полочкам и обучить всех так, чтоб это принесло результат.
Валерий: Насколько это обучение может увеличить Вашу эффективность, как переговорщика?
Татьяна: Думаю, что через пол года я смогу дать ответ, так как нужно увидеть, как зайдет это обучение работникам и что они вынесут для себя. 

Хотите получить письмо с материалами по технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями? Оставьте ваши контакты в форме ниже и мы пришлем вам такое письмо. 

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *