«Ліктрави». Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

«Ліктрави». Начальник службы продаж как тренер, наставник, коуч для КАМ-ов

К огранизации службы КАМ-ов есть, чаще всего, два подхода.

Первый подход. Руководитель (НАЦ КАМ, начальник службы продаж, коммерческий директор), который является отличным переговорщиком, сам ездит на все ключевые переговоры и добивается результата. КАМ-ы же работают как его помощники и делают рутинную, техническую работу, связанную с документацией и решением текущих задач в сетях.

Второй подход. КАМ-ы являются профессионалами в области договоренностей с сетями и самостоятельно ведут переговоры любой сложности. Руководитель отдела КАМ-ов является наставником,  коучем для своих продавцов: чтобы КАМ-ы могли работать автономно, необходимо повышать их профессионализм и прорабатывать с ними ошибки, допущенные в переговорах. 

Нет сомнения, что более эффективным, прибыльным, результативным является второй подход. Рассмотрим, как подняться до такого уровня управления на примере лидера украинского рынка фитопрепаратов — компании «Лектравы».

С исполнительным директором компании «Лектравы» Александрой Сологуб мы познакомились в конце 2016 года. Сначала это была переписка по электронной почте. Затем ее заинтересовала наша технология по подготовке КАМ-ов к переговорам с сетями и она посмотрела запись вебинара, который мы проводили на эту тему.

Через несколько месяцев (в мае 2017 года) произошла встреча Александры и Валерия Пожидаева (совладельца компании SellClones) на которой Валерий рассказал подробно о технологии тренировок, о 5-ти дневном (40 часовом) курсе обучения:

  • что на нем делают,
  • почему обучение занимает 40 часов;
  • какие результаты на выходе получает участник обучения как переговорщик;
  • какие технологии получает руководитель, для проведения тренировок, наставничества и коучинга своим продавцам.

На сегодня «Лектравы» лидер украинского рынка фитопрепаратов. Компания заготавливает лекарственные растения в экологически чистых регионах Украины и зарубежных странах. В компании «Лектравы» функционирует система качества, которая обеспечивает производство самой качественной продукции на рынке.

У Александры Сологуб были определенные сомнения и скептицизм по поводу обучения нашем курсе из-за того, что в наше время слишком много бесполезных тренингов на рынке. И мы нашли решение, которое устроило всех.

Предполагалось, что на обучение пойдет Татьяна Сарахман — начальник службы продаж. Татьяна — очень занятой руководитель, для которого выделить 5 полных дней на учебу не самое простое дело.

Поэтому, мы договорились, что Татьяна Сарахман придет на первый день обучения и если программа ее не устроит, то продолжать она не будет.

Татьяна, на тот момент, имела большой опыт самостоятельного проведения обучения для работников компании и ее мало чем можно было удивить (она сама прошла большое количество разных тренингов по переговорам). 

Подкупило Александру и Татьяну то, что обучение у нас на 100% адаптируется под цели на переговоры, канал продаж, продукт. А у нее, как раз, были на 17-18 год сложные задачи, которые нужно было решить с аптечными сетями.  
Вот ситуация и задачи, которые нужно было решить:

  • На рынке лекарственных трав, которые продаются через аптечные сети — два основных игрока и «Лектравы» — лидер в этой категории. Выросли 42 до 60%
  • Цель — получить 80% доли в категории и в продажах. 
  •  Стратегия, которая используется для этого — введение все большего и большего количества не пересекающихся с конкурентами товарных позиций. 
  • Еще одна задача — удержать непромо в том объеме, в котором он был подписан в 2016 году.  

У Татьяны Сарахман были свои запросы на это обучение. Ее интересовали, прежде всего, наши технологии тренировок для повышения профессионализма КАМ-ов, как переговорщиков (обычно она сама проводит обучение для своих регионалов, КАМ-ов и хотела создать новую схему обучения).

Также у нее был интерес к нашей технологии подготовки КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели.

Скептицизм Татьяны в первый же день рассеялся и она прошла все пять дней курс до конца.

Как проходило обучение.

Татьяна Сарахман все пять дней индивидуально занималась с инструктором по обучения off-line.

Разработка материалов для обучения осуществлялась в нашем облачном сервисе Sales PRO, который выглядит так:

Человек проходит обучение поэтапно. Справа вы видите основные этапы. Их 14. Каждый этап разбит на 6 разделов:

Раздел 1. «Теория» .Смотрит видео теорию (5-10 минут).

Раздел 2. «Задание». Читает задание на упражнение.

Раздел 3. «Скрипты» В этом разделе человеку подгружаются похожие на его специфику материалы (вопросы, идеи, бурчали и ответы на них, торги, возражения и т.д.) и он под свои цели на переговоры создает свои материалы.

Раздел 4. «Пример». В этом разделе находится видео пример тренировки. Этот видео пример нужно посмотреть для того, чтобы появилась идеальная картина — к чему человек, который обучается должен прийти (как сделать свою тренировку)

Раздел 5. «тренировка». В этом разделе человек проходит тренировки по тем материалам, которые он написал в Разделе 3 (Скрипты). И лучшая его тренировка записывается на видео и подгружается в раздел «Тренировка». После того, как видео снято и подгружено в Sales PRO учащийся смотрит на себя со стороны. Это необходимо, чтобы заместить старые «картинки» в голове (то, как раньше вел переговоры), на новые (как теперь стоит переговоры вести). Это очень важно, так как ускоряет выработку новых навыков у человека.

Раздел 6. «Экзамен». Этот формат обучения позволяет проверять понимание студентами материала. Есть такой закон обучения: если материал во время обучения остался для человека не понятным, вероятность применения этого материалы равна нулю. Поэтому, человек должен ответить на открытые вопросы, чтобы инструктор по обучению решил: понял студент материал, или нет. Отправить его на переизучение теории (просмотри и чтение теории) или нет, и можно допускать к обучению в следующем разделе.

В конце этапа выработки навыков, учащийся собирает воедино все навыки, которые он последовательно оттренировывал. Это происходит на этапе «Блиц переговоры».

Сначала в разделе «Практика», учащийся готовится к переговорам (руководителям на пятидневном курсе передается технология подготовки к переговорам и работы над ошибками).

Так выглядит протокол для подготовки к переговорам, для работы над ошибками, наставничества и коучинга по проведенным переговорам.

Затем, учащийся от начала до конца в паре тренируется проводить переговоры. Кто-то играет роль его оппонента (инструктор по обучению или другой студент) и вся тренировка записывается на видео, чтобы человек мог потом посмотреть на себя со стороны.

Какие результаты получает руководитель, который прошел такой курс и за счет чего.

  1. Руководитель проводит аудит своей модели продаж и переговоров.
  2. Повышает свой профессионализм, как переговорщика
  3. Получает новую переговорную стратегию, которая позволяет существенно улучшить результаты переговоров с клиентами.
  4. Меняет свое мышление в переговорах, чтобы видеть намного больше, чем ранее возможностей и вариантов завершения сделки с выгодой для себя.
  5. Получает технологию тренировок, чтобы тренировать своих продавцов
  6. Получает технологию наставничества, коучинга и обмена опытом, для повышения профессионализма своих продавцов
  7. Разрабатывает материалы для тренировок продавцов и записывает до 20 учебных видео.
  8. Получает технологию подготовки к важным, сложным переговорам.

После этого курса, Валерий Пожидаев взял интервью у Татьяны Сарахман от участия в нем и она поделилась своими впечатления.

Интервью с Татьяной Сарахман (начальником службы продаж «Лектрав») после пятидневного обучения.

Валерий: Что Вы взяли для себя после прохождения курса?
Татьяна: Нужно интересоваться больше клиентом, критериями, узнавать о его болях и решать конкретную задачу.


Валерий: Какие речевые модули получилось разработать на обучении?
Татьяна: Я пыталась разработать схему по тем вопросам, которые я задаю клиенту.


Валерий: С чем у Вас ранее ассоциировалось слово «Скрипты»? И как Вы его понимаете сейчас?
Татьяна:
Раньше ни с чем не ассоциировалось. Сейчас это для меня те фразы, которые я употребляю при общении с клиентом. Нужно пройтись несколько раз по ним, чтоб выработать навык, это как шпаргалка, по которой нужно заучить фразы до автоматизма.


Валерий: Какую возможность дали Вам эти 5 дней обучения, помимо того, что Вы сможете самостоятельно обучить КАМов?
Татьяна:
Поняла, что нужно больше интересоваться людьми. Таким образом я выиграю не только в рабочих ситуациях, а и в личной жизни.


Валерий: Что было приятностью на обучении?
Татьяна:
Для меня тренинг отличался тем, что я работала интенсивно и главное сама, то есть практиковалась. Мне понравились тренировки.


Валерий: Как Вам формат обучения? Как воспринимался каждый день обучения?
Татьяна:
5 дней достаточно сложно, очень интенсивное обучение. Для меня это был настоящий мозговой штурм.


Валерий: Сначала Вы пришли с некоторой опаской к нам. Почему решили идти дальше?
Татьяна:
Меня привлекло то, что могла работать в индивидуальном ритме. Не смогла упустить такую возможность, так как поняла, что именно тут я многому научусь.

Валерий: Сколько у Вас лет опыта в даной сфере?
Татьяна:
В общей сложности 10 лет.


Валерий: Как думаете, почему сначала руководителю нужно пройти обучение?
Татьяна:
Руководитель-это пример, он должен взять всю информацию, разложить по полочкам и обучить всех так, чтоб это принесло результат.

Валерий: Насколько это обучение может увеличить Вашу эффективность, как переговорщика?
Татьяна:
Думаю, что через пол года я смогу дать ответ, так как нужно увидеть, как зайдет это обучение работникам и что они вынесут для себя.

В ноябре 2019 года Валерий Пожидаев связывался с Александрой Сологуб и получил от нее, как от заказчика обучения такую обратную связь об этом курсе:

Вы — единственные на рынке у которых я видела практический и не шаблонный подход к обучению КАМ.

Александра Сологуб

Присоединяйтесь в Telegram к сообществу Boss and Sales для руководителей,  управляющих продажами. 

Становитесь членом сообщества  в Facebook, получайте обновления блога, подписавшись на рассылку 

Подпишитесь на рассылку и получайте обновления блога: полезные статьи, видео, кейсы по реализованным проектам, лучшие практики ведущих компаний

Share this post

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *