Технология удвоения дилерских продаж

Ключевые проблемы дилерских продаж:

• Продавцы и компании – дилеры выступают в роли «почтальонов». То есть дорогое товары, сложное, высокотехнологическое оборудование, проекты, решения продаются только если клиент сам хочет купить именно этот бренд.
• Продавец выступает как передаточное звено между клиентом, который хочет, и компанией импортером, производителем.
• Часто, компания – дилер даже не имеет продукции на своем складе. Поставка осуществляется только после получения заказа от клиента.
• Большие продажи делают регионалы вместо продавцов дилеров. Те просто передают лиды.

Какие сейчас есть инструменты для повышения дилерских продаж?
Лично заинтересовать владельца компании, руководителя отдела продаж (денежный бонус, подарок, дополнительная скидка за объем и т.д.);
Лично заинтересовать продавцов (гривна за проданный мешок);
Ценовые акции (акционные товары). Убиваем маржу, краткосрочный эффект;
Проводить обучение продукту;
Проводить обучение по продажам (техники продаж).
Чему учить?
Очень сложно добиться соблюдения единого стандарта ведения переговоров всеми продавцами дилеров или всеми агентами (консультантами) компании.
Обучение происходит по:

• Продукту. Там все понятно.
• Техникам продаж без привязки к продукту (время от времени)
• Мало кто учит продавать продукт компании, потому что отсутствуют такие материалы
  (стандарты)

Задачи, которые необходимо решить, чтобы продавцы дилеров повышали свой профессионализм в продажах именно ваших товаров\услуг:

• Заинтересовать руководство компаний дилеров. Сейчас у многие думают, что «у меня
  все хорошо», продавцов обучать не нужно, и им необходимо мерило что бы сравнить себя с
  кем-то другим;
• Заинтересовать самих продавцов. Продавцы не понимают степень своей некомпетентности, и нужно что-то сделать, что бы это понимание возникло;
• Проводить тренировки с продавцами «в полях».

За счет каких изменений происходит рост продаж по всей сети.

Почему нужен комплексный подход к изменению всех трех параметров
Настрой
Зависит:
От уверенности в себе
Уверенности в продукте
Уверенности в компании
Отсутствии боязни клиента
Мышление
«Толкающее» или «Притягивающее» мышление.
Желание «впаривать», «втюхать» или узнать цели, задачи, проблемы, критерии
выбора у клиента и предложить решение, исходя из того, какие товары или услуги
у него есть.
Технологии
Каким инструментарием владеет менеджер (знает ли продукт, основы дела,
внутреннюю «кухню» компании, клиентов, какими переговорными техниками и
как их применяет.

Решение:

С помощью «игры» онлайн – переговорного тренажера- симулятора, оценить своих продавцов и сравнить их с продавцами других дилеров Украины (сформировать рейтинг продавцов и компаний).
Инструменты менеджера по работе с партнерами / дилерами:

• оценка;
• новый продукт;
• быстрое введение в должность;
• вывести продавцов на один уровень продавцов;
• мотивация через игру;
• лояльность.

В результате проекта, вы получаете:
Данные о том, насколько переговорные навыки менеджеров, влияют на результат продаж дилеров;
Игру между дилерами «кто круче» и мотивацию для получения больших результатов;
Игру между продавцами (конкуренция) и как результат стремление показать лучше результат;
Осознание для руководителей компаний дилеров, что необходимо вкладывать деньги и время в обучение продавцов;
Осознание продавцами своего уровня владения навыками и желание обучаться и оттачивать мастерство;
Повышение лояльности дилеров за счет специализированого обучения и спец. цены, которую они получают.
Что делаем после рейтинга:
Совместно с Вами предлагаем руководителям компаний дилеров провести обучение для своих продавцов на уже готовых Ваших материалах.
Проводим обучение для тех кто согласился.
Пиарим результаты обучения среди всей дилерской сети, для того что бы вызвать желание (тех кто еще думает) вложить деньги в обучение своих продавцов.
На основе этого проекта, делать программу сертификации дилеров. ( как у Майкрософт и других крупных вендоров) «Бронзовый», «серебряный», «золотой» в зависимости от количества продавцов прошедших обучение на Ваших материалах.
По этой теме читайте наш кейс о том, Как увеличить продажи дилеров в 1,9 раз