Какой ширины пропасть отделяет Ваш отдел продаж от клиентов?

Вчера пришло такое вот осознание: между клиентами и сейлзами образовалась огромная пропасть.

До 2010 года (условно) информация о товарах или услугах имела большую ценность.
Ее могли до клиента донести только сейлзы. Или потенциальный клиент мог получить ее из специализированных изданий и на выставках.
То есть ИНФОРМАЦИЯ=ЦЕННОСТЬ.
Помните такую пословицу: кто владеет информацией, тот владеет миром. И на тот момент это было истиной.И ценность сейлза была в том, чтобы качественно доносить такую информацию.

После 2010 года ситуация кардинально изменилась.
Информация потеряла свою ценность. Сейчас любой человек может получить любой количество информации о любом товаре или услуге. И для этого продавец уже не нужен.
Несмотря на то, что к сейлзам сейчас предъявляются совсем другие требования (которые сами руководители не могут сформулировать) и сейлзы и их руководители остались в эре «угля и пара», хотя уже наступили эра «информационных технологий и интернета вещей».

Вот вызовы, которые стоят сейчас перед отделами продаж:
— Продажи существенно изменились за последние 3-5 лет.
— Конкуренция на рынке существенно усилилась и появилось много предложений, дешевле, чем ваши.
— Клиенты уже на 60% знают, чего они хотят и задача сейлза — убедить, что нужно купить именно его решение задачи.

Самое важное, поменять мышление у продавцов. Чтобы они перестали рассказывать о продукте/услуге и начали показывать, как их продукт/услуга решают задачу клиента (решают его проблему, соответствует его критериям).

— Что же является главной ценностью сейлза в новую эру?

— Какие изменения должны произойти у руководителя?

— Как быстро весь отдел продаж перевести из эры «угля и пара» в эру информационных технологий и интернета вещей?

Нужно обучение, пройдя который вы обретете не просто знания о продажах и этапах переговоров. Нужно обучение, во время которого вы научитесь вырабатывать навыки эффективных переговоров у ваших сейлзов.

Тренинги с информацией об этапах переговоров потеряли 90% своей ценности. Необходимо, чтобы у сейлза в голове была «матрица речевых модулей»: что говорить определенной категории клиента (какие вопросы задавать, какие идеи доносить, какие возражения как отрабатывать) при продаже определенной группы товара/услуги.
И эта матрица будет тем больше, чем больше у вас категорий клиентов и типов товаров/услуг.

Да, это намного сложнее, чем дать продавцу знания о товаре, техниках продаж и ждать 3-5 лет, пока он сам как-то наработает эту матрицу.

Однако, другого пути нет! Или вы изменитесь сами и измените своих продавцов, или прогресс просто оставит вас на обочине истории и вас опередят те компании, которые изменят мышление своих сейлзов.