- Достаточного числа квалифицированных продавцов — нет?
- Все большие продажи держаться на плечах первых лиц?
- Продавцы делают одни и те же ошибки из года в год, стандарты работы – не соблюдаются, сотрудники наступают на одни и те же «грабли»
- Тренинги по продажам не приносят ожидаемого результата в виде повышения объема продаж?
- Обучение, которое предлагается на рынке, стандартизировано под общие курсы по продажам и не учитывает специфику специфику деятельности компании
Наилучший способ повысить продажи минимум на 19-27% — построить в компании внутреннюю систему обучения продавцов — «внутреннюю академию продаж».
И такую систему нужно строить, если у Вас работает от 3-х менеджеров по продажам.
Построение такой системы позволяет:
- Постоянно повышать эффективность своих менеджеров по продажам;
- Выигрывать больший процент сделок (повышать конверсию)
- Зарабатывать больше, предоставляя меньшие скидки
- Делать дополнительные продажи, забирая у клиентов весь потенциал, который у них есть;
- Не зависеть от продавцов, быстро находя замену уволившимся
- Быстро вводить в должность новых продавцов, тратя на это 1-1,5 месяца, вместо четырех-шести;
- Повышать продажи дилеров и партнеров, обучая их продавцов;
- Добиваться быстрого расширения организации.
- Довести средний уровень менеджеров до 70-80% от лучшего переговорщика компании
Для большинства руководителей найм внутреннего тренера, построение внутренней системы обучения менеджеров по продажам, построение в компании системы постоянного повышения квалификации переговорщиков, построение отдела продаж кажется чем-то очень сложным, дорогостоящим и относится к несбыточным мечтам.
Есть четыре пути, по которым, обычно, идут компании и руководители:
1. Нанимается внутренний тренер, который должен построить внутреннюю систему обучения с нуля или менеджер по персоналу отправляется на тренинг для тренеров. Результат: составляется график обучения и тренер проводит какие-то аудиторные занятия с персоналом. Время от времени, проводится какое-то обучение, результаты которого, обычно — не удовлетворительные. Содержание внутреннего тренера обходится в 15-20 тыс грн в месяц. Рост продаж — минимальный.
2. Заказ внешнего обучения по переговорам. Раз в год проводится двухдневный тренинг. Который дает краткосрочный всплеск активности и потом все возвращается на круги своя.
3. Руководители сами (время от времени) проводят аудиторные семинары для продавцов. И иногда занимаются наставничеством по прошедшим сделкам.
4. Никакого обучения не проводится вообще. «А вдруг мы их научим, а они уйдут», «Продавцы сами должны учиться», «Мы найдем уже обученных» и другие странные идеи.
Мы предлагаем самый эффективный — пятый путь: запуск у Вас в компании внутренней академии продаж «под ключ».
1. Разработка стандарта ведения переговоров, который на 100% соответствует специфике продаж Вашей компании.Скрипт переговоров с клиентом (совместно с нами) разрабатывает руководитель или лучший переговорщик. Предпочтительнее, чтобы это делал руководитель отдела продаж, чтобы:
— он сам повысил свои переговорные навыки;
— полностью понимал: как работает технология обучения;
— стал эффективным наставником для своих подчиненных.
Подробнее о том, как проходит разработка такого стандарта, читайте здесь:
2. Обучение Вашего внутреннего инструктора проводить тренировки с продавцами для выработки навыков ведения переговоров и повышения их профессионализма, внедряя индивидуальные скрипты продаж..
3. Обучение проводить анализ, оценку и коучинг с продавцами по прошедшим сделкам, чтобы продавцы внедряли в работу навыки и отрабатывали важные сделки на 100%.
Если у Вас сейчас нет подходящего человека, которого можно сделать внутренним инструктором, мы поможем Вам его подобрать.
Заработная плата такого инструктора — 6-7 тыс грн. Для дополнительной мотивации Вы можете привязать его бонус к результатам работы продавцов.
Дополнительная возможность увеличения продаж для Вас. Если у Вас есть партнеры — компании -дилеры, которые продают Ваши товары или услуги, внутренний инструктор может ездить к ним и обучать их продавцов эффективнее продавать.
Прочтите кейс о построении внутренней академии в компании Zabugor.com (туристическая компания, работающая в премиум сегменте). Компания выросла с 2009 по 2013 год в несколько раз и построила партнерскую сеть из 400 компаний.
Кейс о внутренней академии компании Zabugor
Для того, чтобы Вы лучше поняли, как происходит процесс обучения, и что из себя представляют скрипты для менеджеров, приглашаем Вас на экскурсию в наш учебный класс.
Фотографии учебного класса и контакты, как записаться на экскурсию.
Оцените, какие проблемы в продажах есть у Вашей компании и насколько вам нужна такая программа, способная заменить мночисленные тренинги для отдела продаж.
