Castrol. Как провести дилерскую конференцию не так, как всегда.
Практически каждая крупная компания, которая продает через дилерскую/партнерскую сеть, проводит в конце сезона конференции для руководителей и продавцов, чтобы подвести итоги, наградить тех, кто показал лучшие результаты, рассказать о новинках. Ну а в конце, конечно, пообщаться за рюмкой/бокалом во время завершающего конференцию ужина.
Обычно сценарий таких конференций всем участникам давно известен и у компании-организатора перед таким мероприятием всегда стоит вопрос, как сделать так, чтобы:
- мероприятие запомнилось и о нем долго и хорошо говорили;
- благодаря конференции повысилась лояльность к компании, к торговым маркам;
- участникам было интересно, полезно.
- они с удовольствием готовы были приехать в следующий раз.
Rомпании, которые проводят такие мероприятия в начале лета, должны учитывать то, что лето — не самая благоприятная пора для повышения продаж. Жара, время отпусков, как правило, оборачивается снижением продаж, продуктивности и результативности продавцов. И такая конференция должна послужить дополнительным стимулом для того, чтобы план продаж в летний период выполнялся.
Так как на конференции собираются продажники, то у организаторов, конечно же появляется идея провести для участников мастер-класс для переговоров. Однако, здесь есть один подводный камень.
Не все участники конференции являются эксклюзивными продавцами вашей продукции. У них в продуктовом портфеле могут быть как ваши бренды, так и бренды компаний — конкурентов.
Это рынок, и на нем работают разные компании. Таким образом, проводя такие полезные учебные мероприятия, приглашая тренеров провести обучение по продажам, переговорам, очень хочется, чтобы такая инвестиция пошла именно в рост ваших продаж и не повлияла на повышение продаж брендов компаний — конкурентов.
Вот сколько вопросов есть в голове у руководителей компаний — организаторов таких конференций. Как с ними со всеми справиться?
Вот и к нам в SellCones с подобным запросом обратился менеджер по дистрибуции компании “Castrol Ukraine” — Максимом Тимошенко. “Castrol Ukraine” — представительство мировой компании — “Castrol”. Компания — один из лидеров на рынке масел для легковых, грузовых автомобилей и масел для промышленных потребителей.
От нас ожидали предложений по проведению обучающего однодневного тренинга по переговорам, задачей которого было бы улучшение навыков продаж участников конференции и конвертирование литров объема масел конкурентов на СТО в литры объема масел Castrol.
Задача, на самом деле, не тривиальная. Ведь если мастера на СТО несколько лет пользуются маслами конкурента, их очень сложно переубедить перейти на какое-то другое масло. И здесь нужны нестандартные подходы в переговорах, которые позволят (программа минимум) поднять закупки с нуля или минимального объема до 40-50% (то есть, взять половину и больше). Или (программа максимум) договорится об эксклюзивных поставках масел на СТО и забрать себе весь объем.
Каждый, кто вел подобные переговоры, знает и понимает, что у клиентов обязательно возникнут следующие вопросы:
- зачем менять поставщика с которым я давно работаю;
- почему я должен отдать тебе большую долю;
- как я заработаю больше, сменив привычное мне и моим механикам масло на Castrol.
И т.д.
Обычно, такие вопросы ставят в тупик продавцов. Они теряются, не знают что ответить, в результате не могут продать, выполнить план продаж и реализовать поставленные руководителем цели.
Валерий Пожидаев (исполнительный директор и учредитель нашей компании) провел ряд переговоров с Максимом Тимошенко. Выяснил задачи, стоящие перед компанией и предложил следующее решение:
Для того, чтобы однодневный тренинг переговоров, который должен был проходить на этой двухдневной конференции, был максимально полезным и решал вышеперечисленные задачи, необходимо, чтобы обучение проводилось на материалах, которые на 100% будут адаптированы:
— к специфике бизнеса,
— продукту (автомасла),
— каналу продаж (СТО),
— целям на переговоры (конвертирование литров объема масел конкурентов на СТО в литры объема масел Castrol).
Для этого необходимо, чтобы Максим и представитель компании-дистрибьютора (которая ежедневно продает масла Castrol) в течении 2-3 дней, адаптировали материалы для обучения так, как описано выше с помощью нашей фирменной модели переговоров “Sales Master” и разработали:
- 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту
- 10-15 идей, которые нужно донести о том, почему клиенту стоит сменить привычное для него масло на Castrol или существенно увеличить долю в закупках масел Castrol.
- 5-7 “бурчалок” клиентов, которые возникают в процессе таких переговоров и ответов на них.
- конкретное предложение, которое нужно озвучить клиенту
- возражения, которые возникают в процессе таких переговоров и ответы на них.
- Торги, глубиной в 3-4 шага.
Для того, чтобы убедить Максима в правильности такого подхода, Валерий провел презентацию того, как происходит такая адаптация материалов, почему она занимает столько времени, какова роль Максима в этом процессе и какие результаты на выходе компания получает.
Кроме того Максиму была предоставлена информация о подобных проектах, которые проводились в других компаниях в виде: перечня таких проектов, видео отзывов от руководителей, которые проводили с SellClones подобные проекты и другие материалы (кейсы по реализованным проектам, учебные видео, статьи).
На тот момент у нас было уже обширное портфолио успешно проведенных подобных тренингов и мастер-классов на дилерских, партнерских конференциях и на региональных собраниях таких компаний как:
«Світ тепла» (Дилерские продажи сантехнического оборудования под своей торговой маркой “DJOUL”),
«Grundfos Украина» (мировой лидер по производству и продажам насосного оборудования),
«Unilin» (мировая компания — производитель напольных покрытий в премиум-сегменте). Конференция для более чем 300 продавцов
«Metabo» (мировая компания — производитель ручного электроинструмента),
«CNH» (Один из трех ведущих мировых производителей сельскохозяйственной техники),
«Нова Пошта»,
«Oriflame» (мировая компания — производитель косметических и Wellness товаров) ,
«LOREAL» (мировая компания — производитель косметики),
«Автогазглобал» (компания с лидирующей позицией в сфере оптовой и розничной продажи газобаллонного оборудования, переоборудования автомобилей, установки и сервисного обслуживания ГБО),
«NOKIAN» (мировая компания — производитель автомобильных шин)
«Henkel Bautechnik» (Мировой лидер в продажах строительных смесей, строительной химии, систем гидроизоляции, утепления, наливных полов)
«Microsoft» в Украине и Грузии;
«UTTC» (оборудование для он-лайн конференций) Дилерские конференции с нашими мастер-классами прошли в Украине, Казахстане и Азербайджане.
В банках: ВТБ, OTP-банк, KredoBank и т.д.
Это убедило Максима в том, что проект, проведенный с нами будет успешен и компания реализует цели, поставленные на эту конференцию.
В итоге, на конференции была проведен однодневный тренинг по трем из шести основных переговорным навыкам:
— Поиск мотивации (почему этому клиенту стоит заменить масла конкурента на Castrol)
— Перехват инициативы в переговорах (как работать с “бурчалками”, каверзными вопросами и репликами, чтобы переводить переговоры в позитив и конструктив)
— Также уделили время открытым и профессиональным вопросам (какие, как и сколько вопросов нужно задать клиенту, чтобы показать заботу, внимание, участие в бизнесе клиента, чтобы клиент увидел в менеджере помощника в бизнесе и совместном зарабатывании денег)
Так как заказчики обучения и участники остались очень довольны проведенным тренингом, принято решение о том, что осенью пройдет вторая часть обучения по оставшимся трем техникам, материалы по которым готовы и ждут своего часа.
Это:
— Сбор и уточнение критериев клиента
— Презентация решения
— Работа с возражениями
— Завершение АВС (Торги)
— Анализ проведенных переговоров
Хочется также отметить, что SellClones, как компания, обладает одной из немногих в мире собственной моделью ведения переговоров. Это позволяет нам делать наше обучение намного более эффективным. Почему это так важно, можете узнать из данного видео “Основа, которой не хватает переговорщикам, чтобы “взлететь” в продажах:
«SellClones»
Ведущий тренер компании «SellClones» — Валерий Глубоченко разработал модель ведения переговоров «SalesMaster», которая показала свою эффективность в более чем 89 сегментах рынка и реализована в более чем 280 проектах для таких мировых компаниях как: Microsoft, DANONE, Henkel, HP, Grundfos, UNILIN и т.д.
В обучении мы делаем упор на тренировки, которые меняют мышление менеджеров, меняют их поведение (вырабатываем конкретные навыки, которые помогают продавать именно свои товары/услуги, своим категориям клиентов), что существенно повышает продажи.
Компания Castrol является ведущим в мире производителем, дистрибьютором и продавцом высококачественных смазочных масел, консистентных смазок и связанных с ними услуг для КЛИЕНТОВ, которые представляют автомобильную, промышленную, морскую, авиационную, нефтедобывающую и производственную Отрасли во всем мире. Компания присутствует более чем в 46 странах, во всем мире в ней работает около 7500 сотрудников. Сеть поставки Castrol охватывает 120 стран, 800 портов, сотрудничает с более чем 2000 дистрибьютор агентами.
Несколько отзывов от участников тренинга:
Добавить комментарий