ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ В ОТДЕЛАХ КАМ-ов.
Успешные переговоры с сетями держаться на плечах первых лиц. КАМ-ы не достигают поставленных целей по переговорам.
Чтобы договор с сетью был подписан на приемлемых условиях, руководителям приходится самим ехать на переговоры.
Из-за низкой компетентности КАМ-ов, руководитель теряет много времени, делая работу за них.
Тренинги для КАМ-ов, которые предлагаются на рынке не дают ожидаемого результата, хотя и «заточены» под специфику продаж в сети.
КАМ-ы не умеют качественно готовится к переговорам, а затем анализировать свои ошибки, чтобы исправить их.
Компания теряет миллионы гривен из-за того, что сети «отжимают» у КАМ-ов нужные ей условия по ретро-бонусу, отсрочке платежа, маркетинговому бюджету.
Мы предлагаем системную подготовку КАМ-ов к переговорам с сетями под конкретные цели.
Этап 1. Генеральный директор, CEO, Коммерческий директор, НАЦ КАМ определяют стратегию переговоров отдела КАМ-ов на подписную компанию. К примеру – снижение отсрочки с 60 до 21 дня. (Кейс ROSHEN) Или – просто выставляются конкретный перечень целей, которые необходимо достичь, под каждую сеть
Этап 2. Мы вместе с НАЦ КАМ-ом (коммерческим директором) разрабатываем стандарт переговоров с сетями, который на 100% адаптирован под специфику деятельность компании.
Этап 3. Каждого КАМ-а готовим к переговорам с конкретным байером конкретной сети под конкретные цели на переговоры.
Этап 4. Внедряем систему работы над ошибками после переговоров/сами с ними проводим такую работу над ошибками, если нужно исправить ситуацию.
Этап 5. Передаем в учебный центр компании технологию подготовки КАМ-ов к переговорам, или компания использует нас как аутсорсинговый учебный центр для подготовки КАМ-ов в каждом конкретном случае.
Результаты, которые получает компания от сотрудничества с нами.
1.Подписная компания заканчивается намного быстрее (часто сталкиваемся с ситуацией, когда еще в марте не подписан новый договор с сетью)
2.Выполнение большинства целей, которые ставятся перед КАМ-ами.
3.Рост дохода от работы с сетями за счет улучшения условий работы с ними.
4.Намного меньше отвлекаются первые лица компании на переговоры с сетями и «тушение пожаров», потому что КАМ-ы начинают делать свою работу.
Компании, в которых уже успешно проведены такие проекты:
- DANONE
- ROSHEN
- UFC
- СПС ТМ «Приправка»
- BONGRAIN TM «Звенигора»
- Johnson & Johnson