Наші підходи і ціни

Пригоди, пригоди, ах,
як хочеться пригод …
Пісня з к / ф “Пригоди Петрова і
Васечкина звичайні і неймовірні “

Уявляєте ситуацію: є компанія, якій точно потрібно підвищити ефективність своїх продавців, тому що буквально кожен день вона втрачає гроші через низьку кваліфікацію своїх продавців. І ось цього комерційний директор вирішує: потрібно замовити для них тренінг. Однак, останній тренінг переговорів він замовляв три – п’ять років тому для іншої компанії. І зараз у нього – муки з вибором: тренерів та тренінгів багато, а як вибрати того, хто дійсно дасть результат і поліпшить ситуацію – не зрозуміло.

Адже що таке, з точки зору бізнесу, тренінг по переговорах для сейлзов?

Це – ризикова інвестиція, яка, за очікуваннями інвесторів, повинна дати віддачу у вигляді зростання продажів. І як на кожному ринку, на ринку навчання переговорів, є три категорії товарів і послуг:

  • дешеві;
  • в середній ціновій категорії;
  • дорогі.

Мало того, серед цих трьох категорій є “тренінги” – 2-х денні програми, які дають дуже мало результатів. Таких програм навчання переважна більшість.

І є програми, які дають реальні результати. Ось тільки і то і то називається словом “тренінг”. А ось те, що знаходиться всередині – кардинально один від одного відрізняється.

Давайте покажу на простому прикладі. Всі ми купуємо час від часу собі взуття. І це – теж ризикова інвестиція. Особливо ризик підвищується, коли чоловік купує дешеві китайські черевики, а жінка – чоботи, в надії проносити їх 2-3 роки. При цьому хороша, якісна, дороге взуття витримує навіть більше, ніж 2-3 роки. До чого це я?

І у випадку з покупкою чобіт / черевиків і у випадку з китайськими і в разі – з італійськими ви купуєте чоботи / черевики. При цьому, продукт вам відомий (ви ж носите кожен день взуття) і вибрати здається – легко. При цьому, навіть в такому зрозумілому предмет, як взуття, є свої важливі нюанси (якість шкіри, матеріал підошви, фурнітура і т.д.) Знаючи, на що дивитися, ви можете уникнути помилок.

Коли ж мова йде про складні, дорогі товари, послуги, рішеннях, без того, щоб якісно розібратися – купувати нічого не можна. Точно також керівнику слід досконально розібратися в питаннях, пов’язаних з технологіями навчання продавців, щоб не покладатися на віру і не втрачати гроші через це.

Мій бізнес-партнер і головний тренер компанії – Валерій Глубоченко виділяє дві категорії замовників:

  • тих, хто хочуть пригод (“вірять” в тренера і в його продукт),
  • тих, хто хоче отримати результат без пригод (не купують “на віру”, хочуть розібратися і зрозуміти – за рахунок чого і які результати будуть отримані.

Часто наводить такий приклад: вам потрібно приїхати з Києва до Одеси (близько 600 км). І якщо ви поїдете на Жігуляк – “копійці” з водієм, якому ви “повірили”, то з великою часткою ймовірності в дорозі вас чекають різні “пригоди”. І є великий ризик того, що в Одесу ви не потрапите. Інший варіант – якщо ви поїдете на обкатаній, однорічної BMW X5. В цьому випадку, пригоди теж можливі, однак, їх ризик знижується до дуже низького значення. І з великою часткою ймовірності, ви дуже швидко доберетеся до Одеси.

Як ця передісторія відноситься до ринку тренінгів по переговорам.

Ми 2018 році брали участь в тендері, який тривав близько п’яти місяців. Виробнича компанія зібралася навчити продавців переговорів і підвищити їхній професіоналізм. При цьому, додаткова складність запиту полягала в тому, що потрібно було навчити чотири різних відділу продажів компанії, кожен зі своєю специфікою:

  • B2B відділ по роботі з партнерами (потрібно було змінити умови партнерських договорів на більш прийнятні і вигідні компанії)
  • Відділ продажів через мережі супермаркетів (потрібно було домовитися про кращі умови співпраці, щоб більше заробляти в мережах).
  • Експортний відділ (не виконувався план відділом і потрібно було укласти договори з новими іноземними партнерами і підвищити продажі в існуючих)
  • B2C відділ – продажу через інтернет-магазин кінцевим клієнтам. Потрібно було підвищити конверсію переговорів з потенційними клієнтами, які зверталися по-поводу покупки продукції через інтернет.

Ось завдання які поставила компанія перед тренерами:

  1. Керівники повинні навчитися передавати знання в області переговорів своїм продавцям, за допомогою наставництва та коучингу.
  2. Є розроблені стандарти продажів. Потрібно провести аудит, а після доповнити і поліпшити стандарти ведення переговорів з різними категоріями клієнтів, за різними групами товарів і по обладнанню, яке продає компанія.
  3. Створена безперервна система навчання – необхідно її посилити.
  4. Потрібно отримати методику тренувань продавців, яка дозволить: а) не втрачати існуючих клієнтів; б) розширювати свою клієнтську базу
  5. Так як продають найдорожчі продукти в своєму сегменті на ринку, необхідна технологія того, як продавати дорого і без знижок клієнтам, у яких є пропозиція про покупку більш дешевих.

Як бачите, завдання дуже складні і рішення для них необхідно також не проста.

Ось комерційна пропозиція, яку ми зробили компанії під описані вище завдання:

Було запропоновано таке рішення.

Проведення комплексної програми навчання, яка принесе результат у вигляді зміни поведінки продавців (вироблення навичок) і, відповідно, зростання продажів + впровадження в компанії стандарту ведення переговорів з клієнтами

Стандарт ведення переговорів необхідний для того, щоб була ідеальна картина, до якої потрібно привести як існуючих продавців, так і «дотягувати» нових, які прийдуть в компанію.

Етап 1. Розробка 4 комплектів матеріалів (по кожному відділу – свій) для навчання за нашою моделі ведення переговорів «Sales Master» яка побудована за принципом усунення ключових помилок в переговорах.

Для того що б вирішити існуючі завдання, необхідно розробити стандарти ведення переговорів по всіх 4-м відділам. І ці чотири відділи працюють з чотирма абсолютно різними каналами. Тому, переговори істотно відрізняються один від одного.

Для розробки нам потрібні були 4 керівники відділів. Завдяки тому, що ці матеріали будуть розроблені, а так само проведено аудит існуючих стандартів продажів в компанії, після чого визначено і доповнений стандарт ведення переговорів, керівники зможуть використовувати їх в навчанні, наставництво і коучинг продавців.

Що таке розробка комплекту матеріалів. це:

  • 20-25 професійних відкритих питань,
  • 20-25 аргументів для різних типів клієнтів,
  • до 10 конкретних цілей на переговори,
  • до 15 -20 відповідей на каверзні питання клієнтів,
  • до 15-20 заперечень клієнтів і аргументація по ним
  • і т.д. (Всього по 12 етапам ведення переговорів)

Керівники проходять спеціальний 5-ти денний курс для перших осіб і власників компаній, який проводиться в індивідуальному форматі з використанням хмарної платформи Sales PRO. Платформа надається для розробки, зберігання і використання матеріалів. Це – сценарії переговорів, відео записи тренувань, розділ для кочінга і підготовки до переговорів.

Виглядає платформа так:

Хмарна платформа Sales PRO

Результати після етапу:

  • Розроблено 4 комплекти матеріалів для навчання + записано до 50 навчальних відео.
  • Керівники підвищили свій професіоналізм як переговорники
  • Керівники підвищили свій професіоналізм як наставники і коучери (в процесі курсу їм передали відповідні технології).

Етап 2. Двох денний практикум по переговорам для всіх продавців компанії для отримання ними повного розуміння того, як потрібно вести переговори з клієнтами

Проводиться на основі:

Розроблених керівникам матеріалів (тобто, на 100% адаптований під канал продажів, продукт, специфіку бізнесу, клієнтів, цілі на переговори).
Моделі переговорів “Sales Master”

Практикум проводиться за такою програмою:

http://sellclones.com/programma-treninga-i-trenirovok-po-peregovoram-dlya-b2b-b2c/

Результати:

  1. Всі продавці отримали теорію з першоджерела (від Валерія Глубоченко)
  2. Змінився погляд на те, як потрібно продавати
  3. Провели попередні тренування за розробленими матеріалами і заклали основи навичок їх використання.
  4. Стали більш впевненими в собі, як учасники переговорів

Етап 3. Трьох-денні тренування в малих групах для вироблення продавцями навички користуватися розробленими матеріалами.

Тренування проводяться в малих групах по 4 людини. Всього – 4 групи.

Під час тренувань до автоматизму відпрацьовується навик використання двох стандартів ведення переговорів. Підсумкова тренування записується на відео для закріплення ефекту.

Тривалість тренувань – 3 дні.

Як на мене – ідеальний варіант для вирішення тих завдань, які були поставлені компанією з оптимальним співвідношенням ціна – якість.

Якщо ви знаєте варіант того, як по-іншому вирішити цю задачу, напишіть в коментарях. Навіть якщо це буде реклама компанії (тренера) – конкурента, гарантую, вона там залишиться назавжди. Я її не видалити.

Як ви думаєте, кого вибрали? Компанію, яка запропонувала звичайний 2-х денний тренінг і керівникам не довелося “напружуватися”, щоб розробити матеріали, на основі яких потім повинно було б проводиться навчання.

Тобто, вибрали “пригоди”. Ну, або правильніше – зробили ооооочень ризикову інвестицію, з мінімальною ймовірністю повернення грошей.

Після декількох подібних випадків, ми вирішили перестати бути перфекціоністами і пропонувати найкраще рішення (воно, зазвичай і найдорожче), яке принесе найкращі результати. Замість цього, ми підлаштувалися під реалії ринку і стали дуже цинічними. Що це означає.
Якщо раніше, коли були перфекціоністами, говорили:

1. Ми – ось такі:

Порівнюємо себе, як компанію і систему навчання переговорам зі світовими лідерами (Miller Heiman, The Gap Partnership). Аналогів в СНД немає. А з урахуванням нашої української ціни … Під системою ми розуміємо систему тренувань.

Наша компанія називається SellClones. Це абревіатура від Best Sellers Cloning System (Система Клонування Кращого Продавця). Тобто, ми спільно з вами створюємо стандарти ведення переговорів, “клонуючи” кращих продавців і потім ці формалізовані матеріали “впихаємо” в голови інших.

У нас все побудовано на основі нашої фірмової системи тренувань, наставництва та коучингу – Sales Master. За 1,5 місяці ми прищеплюємо 3-5 річний досвід ведення переговорів

2. Робимо вам ось така пропозиція, і воно вам дасть ось такі результати:

  • Підвищено рівень виграшів за прогнозованими угодами з 30% до 50%
  • Збільшено відсоток продавців, які виконують план продажів, з 50% до 70%
  • Піднято відсоток загального виконання плану компанії з 70% до 90%

То зараз, зіткнувшись з реаліями ринку, ми говоримо:

Так, у нас не найдешевші послуги. Однак, якщо ви хочете отримати довгострокову конкурентну перевагу, щоб вигравати конкуренцію на рівні своїх продавців, то вам потрібно до нас.

Тому що ми не продаємо тренінги. Ми продаємо рішення для конкретних бізнес-завдань, з якими до нас звертаються.

І ваші конкуренти дуже довго вас не догонят, тому що замовити навчання у “The Gap Partnership” (одного зі світових лідерів з навчання переговірників) коштує 5000 доларів на людину. І це – дуже високий поріг входу, недоступний для більшості бізнесів в Україні.

При цьому, навіть якщо у вас – обмежений бюджет і при цьому ви все одно хочете отримати результати вище, ніж в середньому по ринку: ми готові вам запропонувати більш просте рішення. І ми завжди вписуємося в розумний бюджет.

Саме тому, у нас встановлюються довгострокові партнерські відносини з нашими клієнтами, коли вони починають з нами з чогось простого в перший рік. Наприклад з розробки матеріалів + 2-х денного тренінгу по переговорам, а на наступний рік – замовляють 3-х денні тренування. І в подальшому, відправляють новачків до нас в навчальний клас на тренування, використовуючи нас, як внутрішню академію продажів на аутсорсингу.

Тому, шановні клієнти! Повторю питання, який є назвою статті: Вам “шашечки” чи “їхати”?

Якщо потрібно “запалити” продавців, дати нову точку зору на процес ведення переговорів, дати нові знання. Це ми можемо. Краще ніж багато інших.

Якщо потрібно закласти основи до зростання продажів і дати керівникам і продавцям інструменти, за допомогою яких вони зможуть самостійно підвищувати свою ефективність – будь ласка!

Якщо потрібно швидко (1,5 – 2 місяці) отримати суттєву конкурентну перевагу, навчити продажників продавати дорого і без знижок, істотно підвищити обсяг і маржинальність угод, вивести новий продукт на ринок, вийти в новий канал продажів, домовиться з байерами мереж, підготувати продавців до важливих, складних переговорів і до сезону так, щоб вони всіх “порвали” – це теж до нас.

Однак, кожен результат має свою ціну. Ми не продаємо навчання і тренінги. Ми продаємо спільний довгостроковий бізнес. І якщо вам подобається такий підхід, давайте розмовляти. Будьте відвертіше з нами. Дайте інформацію про ту суму грошей, яку ви готові витратити і ми запропонуємо вам найоптимальніше рішення з найкращим результатом. Однак, не чекайте, що ми впадемо в ціні, і ви купите задешево те, що коштує набагато дорожче. Адже ми вчимо тому, як продавати дорого і без знижок 🙂

І якщо ви хочете до мети доїхати без пригод, тоді Welcome! Ми завжди раді новим Клієнтам!

Валерій Пожидаєв

СЕО

P.S. Ми – і самі відкриті, бо не напускати “туману” і не продаємо “Кота в мішку”. З нами ви точно знаєте: за що платите гроші.

Якщо ви вже шукаєте навчання для своїх продавців, дізнайтеся, ніж наша команда може бути корисна для вас. Залиште контакти і ми зв’яжемося з вами, щоб підготувати для вас індивідуальну пропозицію.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься.