Программа | Навык / Скрипт |
Тренировка №1 Начало разговора. Цель тренировки: Вступить в общение с закупщиком любого типа. В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению. |
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым. Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог |
Тренировка №2 Продолжение разговора. Цель тренировки: • произвести впечатление профессионала, знающего свое дело • продолжить общение, • продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры. |
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело. Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией. Скрипт: Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте, компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов: • что вы думаете по этому поводу; • как Вам эта идея; • что вы скажете на это. |
Тренировка №3 Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры |
1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним. 2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами Скрипт: Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика. |
Тренировка №4 • Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком. • Не поддаваться на манипуляции закупщика. • Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности. Результат тренировки: КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах |
1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров 2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей Скрипт: 20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика. |
Тренировка №5 Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.» Цель тренировки: На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком. • Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика, • выделения ему доли полки • определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д. |
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента Скрипт: Шаблоны, как отвечать на вопросы: • Что вы предлагаете? • Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки? • Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента? • Какой % вы готовы дать за маркетинг? • Какой % ретробонуса вы готовы дать? • Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.? |
Тренировка №6 • Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры? • Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение? Результат тренировки: КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях. |
1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях. 2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов 3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети Скрипт: Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы. |
Тренировка №7 На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор? Тренировка направлена на развитие способностей: • завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев, • помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, • для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен. Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей. Результат тренировки: КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения. |
1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков. 2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения 3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением. 4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры |
Программа | Навык / Скрипт |
Тренировка №8 Презентация решения (нашего предложения) |
1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует 2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий 3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика |
Тренировка №9 Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению? Результат тренировки: КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента |
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. Скрипт: 10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами |
Тренировка №10 Работа с возражениями закупщика. Результат тренировки: КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки. |
1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты» 2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению Скрипт: Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией |
Тренировка №11 Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку? Результат тренировки: КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит: • Дополнительную отсрочку платежа. • Дополнительные проценты на маркетинг. • дополнительные проценты на ретробонус. • Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д. Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика |
Способность конструктивно улаживать запрос закупщика на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен Скрипт: 5 мотиваций и стратегия работы со скидкой |
Тренировка №12 Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»? Результат тренировки: КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать». |
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю» |
Тренировка №13 Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки. Результат тренировки: КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки |
1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен 2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком Скрипт: Стратегия торга |
Тренировка №14 Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком. Результат тренировки: КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж. |
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей |
Протокол после встречи | Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки |