test

Программа Навык / Скрипт
Тренировка №1
Начало разговора.
Цель тренировки:
Вступить в общение с закупщиком любого типа.
В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым.
Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Тренировка2
Продолжение разговора.
Цель тренировки:
• произвести впечатление профессионала, знающего свое дело
• продолжить общение,
• продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры.
Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело.
Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.
Скрипт:
Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте,  компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:
• что вы думаете по этому поводу;
• как Вам эта идея;
• что вы скажете на это.
Тренировка №3
Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры
1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами
Скрипт:
Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика.
Тренировка №4
• Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком.
• Не поддаваться на манипуляции закупщика.
• Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности.
Результат тренировки:
КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах
1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей
Скрипт:
20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика.
Тренировка №5
Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»
Цель тренировки:
На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.
• Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика,
• выделения ему доли полки
• определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д.
Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента 
Скрипт: 
Шаблоны, как отвечать на вопросы:
• Что вы предлагаете?
• Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки?
• Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента?
• Какой % вы готовы дать за маркетинг?
• Какой % ретробонуса вы готовы дать?
• Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.?
Тренировка №6
• Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры?
• Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение?
Результат тренировки:
КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.
1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети
Скрипт:
Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы.
Тренировка №7
На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способностей:
• завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
• помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
• для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.
Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.  
Результат тренировки: 
КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения.
1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть
  Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры
Программа Навык / Скрипт
Тренировка №8
Презентация решения (нашего предложения)
1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует
2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика
Тренировка №9
Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
Результат тренировки:
КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурента
Эффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. 
Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентами
Тренировка №10
Работа с возражениями закупщика.
Результат тренировки:
КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.
1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению
Скрипт: 
Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией
Тренировка №11
Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?
Результат тренировки:
КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:
• Дополнительную отсрочку платежа.
• Дополнительные проценты на маркетинг.
• дополнительные проценты на ретробонус.
• Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д.
Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика
Способность конструктивно улаживать запрос закупщика  на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен 
Скрипт:
5 мотиваций и стратегия работы со скидкой
Тренировка №12
Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».
В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой 
Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»
Тренировка №13
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.  
Результат тренировки: 
КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки
1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком
 Скрипт: 
Стратегия торга
Тренировка №14
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.
Результат тренировки:
КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.
Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностей
Протокол после встречи Анализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки