Мастер-класс «Увеличение продаж во время кризиса на 19-27%. Новый стандарт ведения эффективных переговоров»

ОМК

Для кого:

  • Коммерческие руководители
  • Руководители отдела продаж
  • Менеджеры по продажам

В результате Вы узнаете:

  • Разница между толкающими и притягивающими продажами;
  • Разница между предложить условие и предложить решение (Как продавать «дырки», а не «дрели»);
  • Как уйти от конкуренции по цене;
  • Почему большинство Клиентов бесконечно возражают, холодно относятся к предложению или говорят «я подумаю»;
  • Техника эффективных торгов
  • Как завоевать доверие клиентов
  • Как продавать дорогие и сложные решения
  • Как узнать о Клиенте что-то, чего не знают ваши конкуренты
  • Чем отличаются «бурчалки» клиента от возражения и как с ними работать
  • Какие цели на переговоры приближают заключение сделки
  • Какие вопросы самоанализа позволяют вернуть, казалось бы, провальную сделку;

Вы получите  эксклюзивные материалы по разделам мастер-класса. Эти материалы вы сможете применить уже на следующий день после мастер-класса для ведения более эффективных переговоров.

ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЯ:

Часть один. Теория (30 минут). Как на современном высококонкурентоном рынке продавать сложные, дорогие товары и услуги. Другой подход. Этапы переговоров.
Структуризация информации в головах у участников по такой области, как переговоры и напоминание о структуре и этапах переговоров. Продавцы проходили обучение, читали книги, статьи, смотрели видео по переговорам, поэтому у них, обычно, каша в голове из переговорных техник и методик, поэтому, необходима структуризация этой информации. Плюс наши НОУ-ХАУ в этой области.

Результаты этапа:
У участников формируется другой взгляд на процесс ведения переговоров. Сейчас 90-95% продавцов продают условия, цену, скидку, взятку. То есть делают «толкающие» продажи. Этот подход уже не работает. Особенно в области продаж чего-то дорогого и сложного.
Если вам когда-нибудь звонили продавцы театральных билетов, то вы понимаете, что такое «толкающие» продажи. Этим людям все равно, кто находится на том конце телефонной трубки. Им просто нужно толкнуть вам билеты.
На этом мастер-классе предлагается изменить подход на «притягивающий» и делать «притягивающие» продажи. Продавать «дырки», а не «дрели».

Часть два.  Переговорные поединки (30-40 минут). Может поучаствовать практически каждый. 
В этой части мастер-класса участники имеют возможность блеснуть своими переговорными навыками. Во время поединков с тренером, им необходимо продать свой продукт дороже, чем у конкурентов.
Результаты этапа:
Благодаря практике своей и других, участники видят, что подход «пихнуть», «впарить», продавать условия, характеристики, цену, скидку, взятку не помогает продать, а только мешает и нужно действовать по другому.
В конце тренер дает несколько решений кейса, которые позволяют узнать у клиента то, что не знает конкурент и сделать ему уникальное предложение, которое позволяет продать дороже, чем продает конкурент.
Часть три. Практика. Техники ведения переговоров, которые позволяют перейти от «толкающих» продаж, к «притягивающим» (2 часа)
В этой части даются основные техники ведения переговоров, которые позволяют вести переговоры в формате «притягивающих» продаж, которые позволяют выяснить у клиента критерии, на основе которых он принимает решение, и сделать ему предложение, которое решает его задачу.
Результаты этапа.
Под каждую из пяти техник участники получают уже готовые речевые модули (скрипты), которые адаптированы под их специфику бизнеса. И уже на мастер-классе пробуют на практических упражнениях применить их.
Плюс, получают домашнее задание: как и сколько эти скрипты тренировать.

Техники ведения переговоров и материалы по ним, которые даются на данном этапе:
1. Цели на переговоры. Почему правильные цели на переговоры так важны. Какие цели приближают сделку, а какие ее отдаляют.
Предоставляемые материалы. Предоставляются 10-15 прописанных целей, которые приближают завершение сделки
2. Предварительная презентация для сбора критериев — «Ложная презентация». В начале переговоров Клиент ждет, что мы начнем ему делать презентацию. Однако, у нас нет о Клиенте достаточного количества информации, чтобы презентовать ему решение его задачи. Как уйти от презентации характеристик, цены, скидки взятки и безболезненно собрать важные для него критерии, на основе которых он принимает решение о покупке или выборе поставщика.
Предоставляемые материалы. Предоставляется список из 25 идей, аргументов для проведения предварительной презентации продукта или услуги для предварительного сбора критериев. Плюс техника, которая позволяет переключить его в режим ответов на вопросы.
3. Открытые вопросы. Почему Клиенту нужно задавать 20-25 открытых вопросов. Почему это занимает всего 5-6 минут, а не 30-60 минут, как многие думают. Почему Клиент не сбежит, а наоборот начнет относится к Вам, как к профессионалу.
Предоставляемые материалы. Предоставляется перечень из 20-25 вопросов, которые позволяют узнать что-то, чего не знает конкурент и сделать уникальное предложение, отличное от предложения конкурента. Это дает возможность уйти от конкуренции по цене.
4. Улаживание неудобных, каверзных вопросов и реплик Клиента. Как улаживать встречные каверзные и расстраивающие вопросы Клиентов. Чем отличаются возражения клиентов от «бурчалок». Почему с «бурчалками» нельзя работать как с возражениями и когда возникают возражения клиента
Предоставляемые материалы. 20-30 вилок встречных вопросов, которые необходимо задать клиенту, чтобы уладить «бурчалку» и собрать дополнительные критерии клиента.
5. «Конкретное предложение Клиенту». Ключевая техника завершения сделки, которую не используют 90-95% продавцов из-за чего теряют, уже настроенного на покупку клиента.
6. Как работать с возражениями, которые возникают после конкретного предложения. Что нужно говорить после того, как возражение улажено.
Предоставляемые материалы. 20-25 ключевых возражений клиентов. Техника работы с возражениями. Плюс 8-10 аргументов, которые необходимо озвучить клиенту, чтобы он купил у вас.

  • Как работать с возражением «Я подумаю»
  • Как работать с возражениями «У вас дорого», «У меня уже есть поставщик»

7. Как торговаться с Клиентом, который хочет «отжать» Вас по цене, условиям. Техника торгов, позволяющая дать клиенту минимальную скидку, и при этом, получить что-то взамен.
8. Техника проведения самоанализа и самооценки. Как каждые переговоры использовать для собственного развития, как переговорщика. Эта техника позволяет самому продавцу (или продавцу и руководителю в процессе коучинга/наставничества) совершенствовать свои переговорные навыки и вытаскивать на приемлемый уровень казалось бы самые провальные сделки.
9. Технология разработки других стандартов ведения переговоров. Такие стандарты должны быть разработаны по всем категориям клиентов по всем видам продуктов (услуг), которые Вы продаете. К примеру, в ювелирный салон приходит 8 категорий клиентов: (бабушки, которые покупают внучкам подарки, молодожены за кольцами, бизнес-леди, содержанки и.т.д)

Зачем Вам отправлять свой отдел продаж на этот мастер-класс и идти на него самому.

  • Фактически этот мастер-класс — катализатор изменений в Вашем отделе продаж. Благодаря участию в нем Вы закладываете основу для существенного роста продаж даже в нашей сложной экономической ситуации.
  • На нем даются важные стабильные данные, на которые можно и нужно опереться и начать изменения в своем подходе к ведению переговоров.
  • Техники и материалы, которые даются на мастер-классе — простые и легкие для применения.
  • Вам даются НОУ-ХАУ как в области переговоров, так и в области обучения продавцов, которые уже на следующий день можно с успехом применять.

Лектор:

ГлубоченкоВалерий Глубоченко – с 1999 года владелец и ведущий тренер группы компаний «InforManager» («InforManager» входит в тройку лучших тренинговых компаний Украины). В группе компаний «InforManager» внедрены высочайшие стандарты менеджмента, что в 2006, 2007, 2008, 2009 и 2010 годах подтверждено наградой от международной ассоциации «WISE». Валерий – один из лучших консультантов по бизнесу, и, пожалуй, лучший тренер по продажам в Украине. Валерий реализовал крупные консалтинговые проекты для таких компаний как: BNP Paribas (Укрсиббанк), Корпорации «Инком», Мироновский хлебопродукт (ТМ «Наша Ряба») и более 70 проектов для средних и малых предприятий Украины в сегментах от розничной продажи до производственных предприятий. В Украине и странах СНГ семинары и тренинги Валерия  посетили боле 23.000 человек
 

Время Расписание
15:45-16:00 Регистрация участников
16:00-17:30 Мастер-класс. Часть 1
17:30-17:40 Time out
17:40-19:00 Мастер-класс. Часть 2
19:00-19:15 Общение с лектором. Заполнение отзывов

 

СТОИМОСТЬ УЧАСТИЯ

Мы выступаем только за эффективное обучение. Наибольший эффект достигается при посещении мастер-класса руководителем со своим отделом продаж. Поэтому мы создали специальные цены для групп.
Стоимость:
500 грн
Дата проведения:
Киев — 19.05.2015
Время проведения:
Киев: 16:00-19:00
Место проведения: 
19 мая — ул. Антоновича (Горького), 172. 8 этаж. офис 817
Контакты для регистрации:
+38 (044) 361-30-23,
+38(066)187-806-3;
+38(067)779-68-66;
+38(063)772-57-37
assist@sellclones.com
Каролина
или заполните форму, пройдя по ссылке

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.