Программа тренировок

для подготовки КАМ-ов к выигрышным переговорам с сетями

Подготовьте КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели и гарантированно получите повышение эффективности таких переговоров.

Гарантии достижения целей

Уменьшение переговорного цикла

Ответы на все вопросы

Изменение мышления

Технология подготовки к переговорам

Преодоление манипуляций байеров

Уверенность в себе и своем предложении

Существенное повышение эффективности переговоров

Если вы испытываете хотя бы две подобных проблемы,
эта программа необходима вашим КАМ-ам

КАМ-ы не выдерживают давления и манипуляций байеров и вынуждены идти на невыгодные условия. Из-за этого руководителю приходится  ехать и разруливать ситуацию, которая уже зашла в глухой угол.

Планы по увеличению доли полки, вводу новых позиций, вводу новых брендов, заключению договоров с сетями не выполняются

Нужно перевести часть ретро-бонуса в маркетинг, чтобы деньги, которые платятся сети работали на повышение продаж, а не так, как сейчас.

Сети требуют слишком большую отсрочку платежа и нужно уменьшить срок, который они пользуются вашими деньгами.

Нужно захватить большую долю полки и/или не потерять существующую.

Так как решить такие задачи – сложно, 90% руководителей, с которыми общаемся, переживают, что компания не сможет выполнить план по продажам и прибыли. А если ситуацию не получиться улучшить, руководство будет не довольно и сам руководитель может потерять работу.

Если Вы сталкиваетесь с подобными проблемами и хотите узнать, как их решают другие руководители компании из Вашей специфики бизнеса, на этой странице вы найдете необходимые материалы.


Что такое системная подготовка к переговорам с сетями

1. Входная оценка переговорных навыков

2. 100% адаптация материалов для обучения под специфику бизнеса компании и под цели на переговоры с сетями.

3. Тренировки каждого КАМ-а с записью на видео (до 14 тренировок)

4. Выходная оценка переговорных навыков

5. Сопровождение по конкретным переговорам до результата.

Результаты обучения
с помощью нашей технологии тренировок

Будет больше времени уделено практике, КАМы хорошо разберутся, как применять каждую технику

Проработают все слабые моменты в переговорах в условиях максимально приближенных к реальной встрече с закупщиком

У КАМов появится реальная картина ведения переговоров, они увидят, что нет безвыходных ситуаций

Применение каждого упражнения повышает результативность переговоров и % выполненных целей

Будут выработаны практические навыки ведения переговоров и устранены ошибки

Проведут аудит своей модели продаж и переговоров

продавцы потренируются по всем ключевым моментам в переговорах, чтоб минимизировать стресс

Получат у имеющимся, дополнительно новую, эффективную стратегию переговоров


За счёт чего вы получаете

такие результаты

i_01

Опережаем других по качеству тренеров и консультантов.

i_02

Многие клиенты заказывают обучение по несколько лет подряд

i_03

Мы — фанаты результата.

i_04

Инвестиции в наши проекты дают окупаемость в 8 и более раз.

i_05

Технологии — на уровне мировых стандартов, а цены — в несколько раз ниже за больший объем обучения

i_06

При обучении используется фирменная модель переговоров Sales Master.

i_07

Тренировки по переговорам проводятся индивидуально.

i_08

При тренировках  используется облачная online система «Sales PRO».

i_09

При коучинге используется  уникальный голосовой online тренажер talkadvisor.

i_06

Делаем 100% адаптацию материалов обучения к специфике бизнеса, продукту, каналу продаж и целям на переговоры.

i_01

При подготовке к переговорам иcпользуется фирменная методология Sales Master Methodology.

i_04

Передаем наши технологии для усиления/построения внутренних академий.


Наши технологии и методы обучения

Индивидуальный Бизнес– Бизнес Бизнес+
количество участников 1–2–4–8 10–16 10–16 10–16
Дней проекта 5 4 13–16 30
формат Инструктор по обучению занимается 5 полных дней с одним, двумя или четырьмя КАМ–ами 2–х дневный практикум

Подготовка к конкретным переговорам с каждым КАМ–ом по 1,5 часа

2–х дневный практикум

Подготовка к конкретным переговорам с каждым КАМ–ом по 1,5 часа

2–х – 3–х дневные тренировки в группах по 2–4 человека

Обучение проходит в течении месяца

(4 недели) недельными блоками.

В один из дней – 4 часа теории

В другой из дней –6 часов тренировок

Часов обучения одного участника 40 33,5 33,5 – 41,5 часов 40 часов
Для кого подходит Для малых групп или индивидуального обучения НАЦ КАМ–а.

Чтобы получить максимальный результат от обучения

Внутреннему тренеру для улучшения результатов обучения

Для тех, кто не имеет возможности инвестировать много времени и средств в обучение, однако, хочет получить максимальные результаты Компактный формат. Для команд, КАМ–ы в которых разбросаны по всей территории Украины Постепенная, более качественная проработка техник переговоров с применением на практике. Подходит для отдела продаж, который находится в одном городе
100% адаптация под конкретные цели на переговоры с сетями Материалы последовательно разрабатываются и тренируются по каждой из переговорных техник 1–2 дня адаптации материалов перед 2–х дневным практикумом 1–2 дня адаптации материалов перед 2–х дневным практикумом 1–2 дня адаптации материалов перед 2–х дневным практикумом
Входное тестирование навыков Опционально Опционально Опционально Опционально
Выходное тестирование навыков с их оцифровкой + /+ +
Тренировки с инструктором и записью на видео для повышения профессионализма, как переговорщика с акцентом на именно ваших проблемах + + +
Итоговая тренировка с записью на видео + + +
1,5 часа предтренинг в облачной системе SalesPRO + + +
Прохождение тренировок с помощью облачной системы SalesPRO и хранение в ней своих материалов + + +
Переговорные НОУ–ХАУ Валерия Глубоченко. Переговоры по модели «Sales Master». + + + +
Помощь эксперта разработка стандарта ведения переговоров для отдела продаж, близкого к идеальному + + + +
Уникальные особенности каждого формата
Лучшее решение для руководителя, который хочет получить систему тренировок, наставничества и коучинга для повышения продаж в компании +
Аудит своей модели продаж и переговоров +
Получение технологии подготовки к сложным, важным переговорам с разработкой выигрышных сценариев переговоров + + + +
Технология наставничества и коучинга руководителю для проведения «работы над ошибками», анализа прошедших переговоров и исправления ситуации. +
Получение новой стратегии для ведения результативных переговоров + + + +
Индивидуальный
количество участников 1–2–4–8
Дней проекта 5
формат Инструктор по обучению занимается 5 полных дней с одним, двумя или четырьмя КАМ–ами
Часов обучения одного участника 40
Для кого подходит Для малых групп или индивидуального обучения НАЦ КАМ–а.

Чтобы получить максимальный результат от обучения

Внутреннему тренеру для улучшения результатов обучения

100% адаптация под конкретные цели на переговоры с сетями Материалы последовательно разрабатываются и тренируются по каждой из переговорных техник
Входное тестирование навыков Опционально
Выходное тестирование навыков с их оцифровкой +
Тренировки с инструктором и записью на видео для повышения профессионализма, как переговорщика с акцентом на именно ваших проблемах +
Итоговая тренировка с записью на видео +
1,5 часа предтренинг в облачной системе SalesPRO
Прохождение тренировок с помощью облачной системы SalesPRO и хранение в ней своих материалов +
Переговорные НОУ–ХАУ Валерия Глубоченко. Переговоры по модели «Sales Master». +
Помощь эксперта разработка стандарта ведения переговоров для отдела продаж, близкого к идеальному +
Уникальные особенности каждого формата
Лучшее решение для руководителя, который хочет получить систему тренировок, наставничества и коучинга для повышения продаж в компании +
Аудит своей модели продаж и переговоров +
Получение технологии подготовки к сложным, важным переговорам с разработкой выигрышных сценариев переговоров +
Технология наставничества и коучинга руководителю для проведения «работы над ошибками», анализа прошедших переговоров и исправления ситуации. +
Получение новой стратегии для ведения результативных переговоров +

Стоимость обучения у нас

От 156$ до 1134$ в гривневом эквиваленте — инвестиция в обучение одного человека. 

Так как мы разрабатываем проект обучения под каждй запрос индивидуально, стоимость зависит от:

  • количества участников
  • формата обучения
  • программы обучения
  • желаемых результатов
  • целей, задач на обучение т.д.

У нас очень гибкий подход и мы можем предложить решение под любой разумный бюджет.  


Хотите получить подробное описание форматов обучения на свой E-mail?

Оставьте свои контакты и мы сразу же отправим вам письмо с такими материалами!

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.


Наши клиенты

«ROSHEN» — 3 года подряд. «Звени Гора» — 3 года, «DANONE» — 2 года подряд. «UFC» — Два года подряд. А также были проекты с «HIPP» (они заказывали в 2017 году проект из пяти этапов: предтренинговая диагностика, адаптация материалов, 2-х дневный практикум, 3-х дневные тренировки, посттренинговая диагностика), «Johnson & Johnson», «BIC». Bongraine, Inmilko, Hell Energy, Elektrolux, HIPP

Ваше лого 🙂

Результаты наших клиентов

SellClones это

В разных спецификах бизнеса от уровня владения навыками переговоров, доход компании зависит на 10-90%. Если вас не устраивает то,  как менеджеры ведут переговоры — вы нашли нужное решение. К нам обращаются не для того, чтобы провести тренинги, а для того, чтобы решить конкретные бизнес задачи. Нас сравнивают с винтовкой с оптическим прицелом, еще и с прибором ночного виденья.

С какими задачами к нам обращаются:
— Повышение  уровня выигрышей по прогнозируемым сделкам с 30% до 50%
— Увеличение процента продавцов, выполняющих план продаж, с 50% до 70%
— Поднятие процента общего выполнения плана компании с 70% до 90%


Что нас отличает от других тренинговых компаний

и как начать с нами работать

Мы не продаем тренинги. К нам обращаются за решением конкретных бизнес-задач в области продаж: вывести на рынок новый продукт, зайти в новый канал продаж, начать продавать новой категории клиентов и т.д..
Наш “конек” в том, что мы в обучении упор делаем на тренировки, которые меняют мышление и поведение продавцов, что существенно повышает продажи.

1. Оставляете заявку на сайте, по телефону, e-mail.

2. Получаете письмо с материалами по своей специфике бизнеса и продаж

3. Встреча для выяснения ваших целей, задач, презентации наших технологий

4. Находим решение для вас и отправляем коммерческое предложение

5. Презентуем и обосновываем решение

6. Заключаем договор

7. Запускаем проект


Уже готовы ПОДАТЬ ЗАЯВКУ

НА РАСЧЕТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ?

Свяжитесь с нашей командой сегодня и узнайте, что SellClones может сделать для вас, вашей компании.


Дополнительные материалы и ответы на наиболее часто встречающиеся вопросы.

Мы можем говорить о ГАРАНТИИ повышения продаж min на 20-30% и max в 2,5-7 раз при условии соблюдения всех наших рекомендаций, а именно:

 1. Все менеджеры по продажам должны анализировать эффективность каждой своей встречи с клиентом с помощью нашей методологии — протокола после встречи с клиентом и специальной бальной системы оценки эффективности проведенных переговоров.

2. Руководители должны следить за заполнением протоколов после каждой проведенной встречи и заставлять менеджеров по продажам делать самооценку и самоанализ по итогам встречи с клиентом.

3. Руководители должны находить время для того, чтобы просматривать каждый протокол, перечитывать анализ проведенных переговоров, сделанный менеджером по результатам каждой проведенной встречи с потенциальным клиентом, и тренировать, наставлять, корректировать своих продавцов для того, чтобы каждую последующую встречу они проводили более эффективно.

4.Каждый менеджер по продажам должны пройти 30-40 часов тренировок под наблюдением нашего инструктора по обучению по материалам на 101% адаптированным под специфику компании. Из нашего опыта — 2х дневного тренинга недостаточно для того, чтобы у продавца выработался устойчивый навык. А результаты приносит во время встречи с клиентом — именно устойчивый навык ведения переговоров. Из нашего опыта для того, чтобы выработался устойчивый навык по всем ключевым техникам ведения переговоров необходимо минимум 30-40 часов индивидуальных тренировок каждого менеджера, + видеоэкзамен после каждого упражнения (всего их более 20 в программе обучения), + экзамен по всему курсу с последующей коррекцией продавца по результатам экзамена.

5. После каждого упражнения менеджер по продажам будет оценен с помощью специальной таблицы: Контрольного Листа Наблюдения, и он должен продемонстрировать совершенство владения теорией и продемонстрировать устойчивый навык по каждой очередной технике ведения переговоров на минимальный бал – 9-10 (из 10-ти), чтобы получить золотой знак отличия «Sales Force». Если менеджер по продажам по результатам обучения получит только серебряный знак отличия «Sales Force» — мы не можем, в таком случае, гарантировать резкое увеличение его продаж. Все будет зависеть от того, насколько его руководитель будет качественно выполнять п. 1, 2, 3 наших рекомендаций. Если по результатам обучения менеджер по продажам не получит даже серебряного знака отличия «Sales Force» — тога не обходимо для такого продавца заказывать дополнительные 20-30 часов тренировок, либо ставить вопрос о его увольнении.

6. Материалы для обучения должны быть на 101% адаптированными под специфику компании. Несмотря на то, что у нас есть очень глубокое понимание специфики в Вашей сфере, необходимо подготовить списки возражений, типичных вопросов, чем заинтересовать клиента, что о нем нужно узнать и др., именно под Ваши цели и именно с учетом конъюнктуры Вашего рынка. Для достижения такой цели – подготовки материалов на 101% адаптированных под специфику компании – нам необходимо провести 30-40 часов с руководителями компании. За это время мы очень глубоко проработаем специфику компании, подготовим учебные материалы для тренировки продавцов и запишем видеоролики с «идеальной» картиной, которые будут использоваться при обучении и коррекции его подчиненных. Также эта индивидуальная работа с руководителями по подготовке к обучению подчиненных даст эффект не только в плане увеличения его личных продаж, а также сделает руководителя – очень эффективным наставником, что позволит ему гарантированно увеличить продажи своего отдела посредством соблюдения наших рекомендаций в п.1,2,3.

Ключевые отличия и уникальность наших технологий обучения КАМ-ов переговорам и подготовки КАМ-ов к переговорам с конкретными сетями под конкретные цели.

1. Уникальное! Программа обучения построена на фирменной модели переговоров под названием «Sales Master Model». Уникальность в том, что моделей переговоров в мире существует всего несколько. Самая известная и распиаренная  — «Гарвардская модель переговоров». Еще она называется  — модель «win-win» («выиграл — выиграл»).

И одна из них «Sales Master», которая проверена в 280 проекта, реализованных в 87 сегментах рынка. Эту модель переговоров с успехом используют КАМ-ы мировых и национальных компаний. Ее суть в том, что у каждого байра есть свои цели,  задачи, проблемы, критерии. И пока КАМ их не знает, договорится с байером практически не возможно. Байер загоняет КАМ-а в поле условий, в котором он царь и бог, чтобы КАМ согласился на выдвигаемые условия: Нужные байеру проценты ретро-бонуса и маркетинга, количества дней отсрочки платежа, стоимости полки, стоимости введения нового ассортимента и т.д.

Для того, чтобы узнать цели, задачи, проблемы, критерии, KPI байера, выяснить что-то, чего еще не знают конкуренты, нужны определенные переговорные инструменты. Модель переговоров «Sales Master» дает КАМ-у такие инструменты и позволяет избегать ключевых ошибок в переговорах, чтобы довести сделку до позитивного результата. То есть, КАМ, применяя эту модель переговоров может перейти из поля условий, в поле целей, задач, проблем, критериев байреа и найти там рычаги, с помощью которых можно повлиять на байера и достичь своих целей на переговоры.

То есть, при обучении закладывается твердая база, на которую КАМ-ы могут опираться как на фундамент, чтобы в дальнейшем повышать на ее основе, свой профессионализм в переговорах с байерами и намного лучше готовиться к таким переговорам.

Если вам интересно больше узнать о модели переговоров Sales Master (что она из себя представляет, почему важно, чтобы обучение переговорам было основано на проверенной модели переговоров), прочтите информацию об этой модели здесь  Модель переговоров для устранения ошибок в них

2. Уникальное! Перед обучением совместно с НАЦ КАМ-ом/коммерческим директором компании — клиента разрабатываются материалы для обучения, которые на 100% адаптированы под цели на переговоры именно вашей компании с учетом ресурсов, возможностей, стратегии. То есть, перед обучением по модели переговоров «Sales Master» под цель, продукт, специфику бизнеса, канал продаж создается сценарий переговоров, в котором прописано:

  • 20-25 вопросов, которые нужно задать клиенту;
  • 10-15 идей, которые ему нужно донести;
  • 10-15 «бурчалок»  (каверзных вопросов и реплик клиента, которые, обычно, выводят продавца из состояния равновесия) и ответов на них, которые переводят разговор в позитивное русло.
  • конкретное предложение
  • торги глубиной 4 шага
  • ключевые возражения и аргументация по ним.

Всего получается порядка 10-15 листов материалов формата А4.

3. Уникальное! Обучение КАМ-ов проводится на материалах, которые на 100% адаптированы под задачи на обучение. (смотри п .2). Очень часто мы слышим от КАМ-ов, которые прошли тренинги переговоров, такую фразу: хватит над давать техники переговоров. Дайте нам — что конкретно говорить байеру и как ему отвечать на его манипуляции при переговорах. И на нашем обучении они получают именно это. Практические упражнения проводятся именно на таких материалах — «что сказать».

4. Супер уникальное! Быстрое изменение мышления КАМ-ов с желания «продавить» байера, с жестких переговоров, на модель продажи байеру решения его задач с учетом целей, проблем, критериев. 95% КАМ-ов именно так ведут переговоры. Они видят в байере не партнера по бизнесу, а врага. Пройдя обучение у нас, фактически, они получают новую переговорную стратегию в дополнение к тем, которые у них уже есть. И если не срабатывают старые, могут применить новую. При этом, в нашей практике, только такой подход позволяет добиваться своих целей на переговорах с сетями. Мы научились менять мышление КАМ-ов за 5 дней (40 часов) обучения. Никто из наших ближайших конкурентов этим похвастаться не может. У некоторых международных компаний — лидеров консалтингового рынка, это занимает месяц — полтора и стоит космических денег.

Почему так важно поменять мышление КАМ-ов, можно прочесть в статье Почему сейчас КАМ-ы — «мальчики для битья»? 

5. Супер уникальное!  Каждый КАМ работает со своим кейсом по своей цели на переговоры с конкретной сетью. То есть, руководитель «нарезает» перед обучением каждому КАМ-у свои цели и КАМ-ы готовятся к конкретным переговорам с конкретной сетью/сетями под конкретную цель/цели.

6. Супер уникальное! Каждый КАМ проходит тренировки по каждому навыку с записью на видео. Всего получается до 14 видео записей у каждого.  Тренировки проводятся в малых группах по 2-4 человека, что позволяет уделять продавцам максимум внимания и получать от них до 50% воспроизведения оттренированного материала после обучения во время переговоров. То есть мы говорим о выработке/коррекции конкретных навыков.  Это — очень высокие результаты, так как в среднем, после обучения, КАМ-ы способны воспроизвести до 10-15% изученной теории. И применяют, в лучшем случае 1-2 полученных на обучении «фишки».

7. Супер уникальное! В конце обучения каждый КАМ проводит «батл» с байером «из ада», проходя от начала и  до конца переговоров, используя все оттренированные техники. И эта тренировка записывается на видео.  Такая итоговая тренировка дает:

  • связку всех переговорных техник воедино для комплексного применения,
  • существенное повышение уверенности в себе у КАМ-а
  • КАМ подготовлен к конкретным переговорам с конкретной сетью под конкретные цели на переговоры.

8. Супер уникальное! Во время обучения у КАМ-ов осуществляется контроль понимания материала на трех уровнях. Это необходимо потому, что человек применяет только те данные и информацию, которую он понимает близко к 100%. Если у человека нет такого понимания, вероятность применения прослушанной информации равняется нулю. Мы во время обучения добиваемся полного понимания материала студентом.

1 уровень. Тренировка каждого упражнения до закрепления навыка плюс съемка каждого упражнения на видео;
2 уровень. Анализ своих ошибок при пересмотре своего видео.
3 уровень. Сдача экзамена по теории.
4 уровень. Полный цикл применения всех оттренированных  навыков.

Такой подход не применяется никем другим, кроме нас при обучении продавцов.

9. Супер уникальное! После каждой тренировки навык оценивается и ставится оценка за уровень владения навыком. В конце ставится результирующая оценка. Таким образом, в процессе обучения также проводится и аттестация КАМ-ов. Такая аттестация позволяет, в дальнейшем, повышать профессионализм КАМ-а по конкретному плану, затрачивая на это намного меньше времени (по тем навыкам, по которым оценка — низкая). Грейдировать продавцов, премировать/депремировать и т.д.

10. Уникальное! Каждый КАМ тренируется с помощью специального аккаунта в облачной системе «Sales PRO «. В аккаунте сохраняются (тренировки всегда очные с участием нашего инструктора по обучению):

  • свой разработанный сценарий переговоров (скрипты по каждому этапу)
  • видео его тренировок (по каждому этапу)
  • оценки, которые он получил

11. Супер уникальное! В аккаунте Sales PRO у каждого КАМ-а есть раздел «Практика» в котором он может готовится к сложным, важным переговорам, создавая неограниченное количество новых сценариев переговоров. По этим сценариям руководитель может проводить наставничество и коучинг, работу над ошибками по проведенным переговорам и самостоятельно, без нас, повышать профессионализм своих продавцов.

—         Система обучения для тренировки продавцов, разработанная Валерием Глубоченко является эксклюзивной, и в Украине нет ей аналогов.

·         Программа тренинга будет адаптирована и под Вашу специфику деятельности, и под продуктовый ряд решений Вашей компании. т. е. обучение будет проходить на основе примеров продажи продуктов и услуг именно Вашей компании.

·         Обучение построено таким образом, что после него участники сразу смогут применить полученные инструменты на практике.

·         Мы обладаем большим опытом работы по подготовке продавцов, продающих сложные и дорогие услуги/решения, вплоть до программ по разработке стандарта продаж и программ по повышению текущего уровня продаж.

·         У нас не было еще ни на одном проекте, когда работая с «искушенной» аудиторией Валерий Глубоченко не был бы способен удивить. При этом процент удовлетворенности участниками по опросам составляет 90% и выше, учитывая что в 55%  проектов Валерий работал с аудиторией с опытом в продажах более 7 лет, и в 25% проектов с аудиторией с опытом в продажах более 3х лет.

·         В нашем курсе нет стандартного материала, который обычно преподается по продажам и переговорам, и аналога системы подготовки продавцов, которую разработал Валерий по отзывам T&D директоров, отвечающих за страны Европы и СНГ нет в мире.

·         Будет предложен совершенно новый взгляд на процесс активных продаж и ведения переговоров, начиная с необычного подхода в моменте первых минут знакомства и привлечения внимания оппонента, заканчивая уникальным подходом и проработкой аргументов при работе с возражениями.

·         Мы гарантируем что процент повторения учебного материала составит не более чем 10-15% за весь тренинг, несмотря на то что обычно мы работаем с хорошо обученными продавцами (на множестве тренингов по продажам) и  с большим опытом работы.

·         Участники программы обучения, разработанной Валерием будут все пять дней принимать участие и в изучении теоретической части и в практической части обучения в сильном интересе, а также можно будет наблюдать замотивированность студентов: как принимать активное участие во всех упражнениях тренинга, так и длительное время после завершения обучения активно применять полный спектр техник, полученных на курсе обучения у нас (по статистике после тренингов Валерия % применения учебного материала составляет 75% и выше, и таких показателей нет ни у одного тренера по продажам и переговорам ни в Украине, ни в странах СНГ и Европы).

Валерий Глубоченко — один из лучших тренеров по переговорам в СНГ. Автор уникальной методологии для повышения продаж и дохода в 1.5–2.7 раза. Успешно обучает крупные международные компании. Провел более 280 успешных проектов в 87 сегментах рынка. Поэтому знаком с 98% специфик бизнеса и может дать конкретные рекомендации по повышению продаж.

Еще несколько фактов о нем:

  • «Лучший тренер по продажам — 2013, 2015» по версии конференции «B2B Mаster»;
  • Один из создателей тренингового рынка Украины.
  • Провел более 280 проектов по повышению продаж в 87 сегментах рынка.
  • Проводит обучение продавцов с 1999 года
  • Обладает огромным опытом проведения тренингов по переговорам, так как в качестве тренера провел уже более 1200 тренингов, и является «ходячим примером» того, чему учит, и у него можно перенять много «фишек», которые затем использовать при переговорах.
  • Семинары и тренинги Валерия посетили более 47 000 участников по Украине, России, странам Прибалтики и США
  • Cоздатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала:

Автор одной из немногих существующих в мире модели переговоров Sales Master Modell

Автор методологии тренировок и системы наставничества, коучинга Sales Master Methodology

Создатель технологии обучения под названием  — «Система Клонирования Лучших Продавцов».

  • Мероприятия Валерия послетили более 25 300 человек.
  • Обучался у международных бизнес-тренеров: Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия).
  • Имеет сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.

Таблица. Программа тренинга по обучению КАМ-ов

Навык Скрипт
Тренировка №1
Начало разговора.
Цель тренировки:
Вступить в общение с закупщиком любого типа.
В том числе: недоверчивым, агрессивным и расположить его к дальнейшему общению.
Умение начать разговор с незаинтересованным закупщиком, агрессивным или не очень разговорчивым.
Вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог
Тренировка №2
Продолжение разговора.
Цель тренировки:  
  • произвести впечатление профессионала, знающего свое дело
  • продолжить общение,
  • продолжить сбор важных для закупщика критериев при принятии решения о согласии/несогласии с вашими целями на переговоры.

Умение в самом начале переговоров, за короткое время, произвести впечатление профессионала, знающего свое дело.
Повысить доверие и заинтересованность в сотрудничестве с нашей компанией.
Скрипт:
Воспроизвести 20-25 профессиональных аргументов о продукте,  компании, целях на переговоры + перевод разговора в сбор критериев клиента с помощью одного из трех вопросов:

  • что вы думаете по этому поводу;
  • как Вам эта идея;
  • что вы скажете на это.

Тренировка №3
Как «разговорить» закупщика и найти ключевой аргумент для достижения согласия с нашим предложением и нашими целями на переговоры

  1. За короткое время умело просвещать закупщика о преимуществах работы с нашей компанией и наших торговых предложениях и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним.
  2. Разжечь интерес закупщика к нашему предложению, выявить ключевой аргумент/аргументы для заключения сделки с нами

 Скрипт : 
Воспроизвести 25-30 отличительных особенностей компании, аргументы, которыми можно заинтересовать закупщика.

Тренировка №4

  • Как удерживать инициативу в переговорах с закупщиком.
  • Не поддаваться на манипуляции закупщика.
  • Как не теряться даже тогда, когда закупщик задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики, переходит на личности.

Результат тренировки:
КАМ, способный улаживать любые встречные вопросы закупщика и удерживать инициативу в переговорах

  1. Умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны закупщика, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  2. Умение быть понятным и интересным собеседником, доносить до закупщика ценность предлагаемых продавцом идей

 Скрипт:  
20 типичных вопросов/реплик/манипуляций закупщика, которые ставят КАМ-а в тупик, вводят его в состояние замешательства и заставляют принимать условия закупщика.

Тренировка №5
Как правильно работать с закупщиком, который спрашивает в первые минуты общения: «Что вы предлагаете, Сколько вы готовы заплатить и т.д.»
Цель тренировки:
На первоначальном этапе разговора не скатиться в обсуждение цен и условий, навязываемых закупщиком.

  • Умело разговорить закупщика с целью: выяснения его предпочтений и критериев выбора поставщика,
  • выделения ему доли полки
  • определения условий по проценту маркетинга, ретро бонуса, количества дней отсрочки платежа и т.д.

Умело отвечать на вопрос закупщика о наших предложениях, не теряя при этом интерес клиента 
Скрипт: 
Шаблоны, как отвечать на вопросы:

  • Что вы предлагаете?
  • Сколько вы готовы заплатить за такую долю полки?
  • Сктолько вы готовы заплатить за ввод нового ассортимента?
  • Какой % вы готовы дать за маркетинг?
  • Какой % ретробонуса вы готовы дать?
  • Сколько дней отсрочки платежа вы готовы предоставить и т.д.?

Тренировка №6

  • Какое количество вопросов нужно задать закупщику, чтобы полученная информация помогла реализовать свои цели на переговоры?
  • Как через вопросы привести закупщика к осознанию целесообразности согласится на наше предложение?

Результат тренировки:
КАМ, умело расспрашивающий клиента, и владеющий ключевой информацией, позволяющей договорится на наших условиях.

  1. Умело расспрашивать закупщика и получать ключевую информацию, которая позволяет договорится с ним на наших условиях.
  2. Заинтересовать закупщика нашим новым продуктом, задав ему всего 5 вопросов
  3. Умение узнать о закупщике всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение, или предложение, которое отвечает нашим возможностям и целям в этой сети

Скрипт:
Задать 20 открытых вопросов, 20 профессиональных вопросов получить полные, развернутые ответы.

Тренировка №7
На основании каких критериев закупщик будет принимать решение и делать свой выбор?
Тренировка направлена на развитие способностей:

  • завернуть бесконтрольную «болтовню» с закупщиком в сбор критериев,
  • помочь закупщику осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор,
  • для себя мы лучше должны понять каждый критерий закупщика – что он означает и почему он для него важен.

Дополнительный побочный положительный эффект – увод закупщика от его «фиксированных» идей.  
Результат тренировки: 
КАМ, способный мотивировать клиента на наши условия, эффективно убеждая его в правильности своего предложения.

  1. Умение выявить все критерии закупщика, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков.
  2. Умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей закупщика и заставить его согласиться с нашей точкой зрения
  3. Умение заинтересовать закупщика именно нашим предложением.
  4. Понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть

  Скрипт: перечислены и структурированы цели на переговоры

Тренировка №8
Презентация решения (нашего предложения)

  1. Делать эффективную презентацию нашего предложения закупщику, которая действительно его заинтересует
  2. Убеждать закупщика выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  3. Сократить число проводимых встреч с закупщиком и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика

Тренировка №9
Как выйти из ситуации, когда закупщик сравнивает наше предложение с предложением конкурента, которое по качеству и составу практически ничем не уступает нашему предложению?
Результат тренировки:
КАМ, способный предоставить закупщику такие аргументы, которые он посчитает весомыми, чтобы закупщик согласился на наше предложение, а не предложение конкурентаЭффективно обосновать наши преимущества перед конкурентами. 
Скрипт:
10-15 аргументов как обосновать наше преимущество перед конкурентамиТренировка №10
Работа с возражениями закупщика.
Результат тренировки:
КАМ научился справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны закупщика и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки.

  1. Эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от закупщика, начиная с «Этого — мало», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  2. Менять точку зрения закупщика на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован КАМ и любое общение с закупщиком привести к согласию и выгодному для Вас завершению

Скрипт: 
Детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной аргументацией

Тренировка №11
Как эффективно уладить запрос закупщика на скидку?
Результат тренировки:
КАМ, умеющий выявить побудительный мотив байера, который просит:

  • Дополнительную отсрочку платежа.
  • Дополнительные проценты на маркетинг.
  • дополнительные проценты на ретробонус.
  • Дополнительные деньги за ввод новых позиций и брендов и т.д.

Эффективно его уладить, пойти на минимальные уступки, компенсировав их устапками со стороны закупщика

Способность конструктивно улаживать запрос закупщика  на скидку, и в 90% случаев предоставить минимальную скидку, или не предоставить ее вообще, или договориться об увеличение объемов взамен 
Скрипт:
5 мотиваций и стратегия работы со скидкойТренировка №12
Как удержать закупщика от желания уйти чтобы «подумать»?
Результат тренировки:
КАМ, способный выявить и уладить любые сомнения, недопонимание или «странные идеи» закупщика, которые обычно заставляют его уйти «подумать».В больше чем в ¾ случаев, когда закупщик пытается завершить разговор возражая что ему «Нужно подумать» — продолжать общение и завершать встречу сделкой 
Скрипт: разработаны несколько сценариев работы с возражением «Я подумаю»Тренировка №13
Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с закупщиком с целью заключения максимально выгодной для себя сделки.  
Результат тренировки: 
КАМ научиться манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки

  1. Уступая закупщику в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  2. более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от КАМА и сделкой с закупщиком

 Скрипт: 
Стратегия торга

Тренировка №14
Финальная тренировка по всему циклу переговоров с закупщиком.
Результат тренировки:
КАМ, умело ориентирующийся на любом шаге переговоров с закупщиком и эффективно применяющий изученные техники продаж.Обеспечить соблюдение закупщиком заключенных на встрече договоренностейПротокол после встречиАнализировать эффективность проведенных переговоров и учиться на своих ошибках. Протоколировать наиболее успешные сделки

Компания организована Валерием Пожидаевым и Валерием Глубоченко в 2012 году. До этого Валерий Глубоченко с 1999 года был владельцем и возглавлял трениговую компанию «Infor manager» (До 2008 года входила в ТОП 3 тренинговых компаний Украины. Валерий Пожидаев с 2008 года — создатель и соучредитель компании «Компас Пожидаева» (компания — первый и единственный на рынке тренинговый брокер).

В 2010 году Валерий Глубоченко для повышения эффективности проводимого обучения, создал технологию тренировок для переговорщиков. На основе этой технологии в 2012 году он создал пятидневный курс по переговорам, аналогов которому по результатам нет на рынке.

В том же 2012 году Валерий Глубоченко заинтересовал Валерия Пожидаева (на тот момент уже известного эксперта по подбору тренингов и консалтинга) идеей создания компании для продвижения и продаж курсов для продавцов на основе 5-ти дневного курса.

С тех пор технология тренировок постоянно улучшается. Изменились форматы. Теперь есть не только индивидуальный 5-ти дневный курс по переговорам, а несколько разных форматов обучения для групп от 10 до 300 человек.

В компанию SellVlones обращаются не для того, чтобы купить тренинги переговоров, а для того, чтобы решить конкретные бизнес задачи в области повышения продаж. У наших клиентов есть почти все, чтобы повысить мощность продаж: знание продукта, специфики бизнеса, клиентов. Не хватает трех уникальных элементов, которые есть только у нас.

Первый — модели переговоров Sales Master Model. Это — основа, на которую можно твердо опереться и постоянно подгружать на неё улучшения.

Второй — системы и методологии тренировок Sales Master Methodology, которая позволяет быстро менять мышление, подходы в переговорах.

Третий — IT решение для постоянного прогресса и повышения мощности продавцов — Talkadvisor (советчик в разговоре).
За счет наших технологий обучения, которые находятся на уровне лучших мировых стандартов, мы даем новую переговорную стратегию. Она основана на заботе, внимании, участии к нуждам, проблемам, задачам клиентам и в помощи им купить именно то, что нужно.

Благодаря такому изменению в подходе к переговорам, продавцы существенно повышают свою эффективность и продажи.

Хотите повысить мощность своих продаж и рвануть вперед? Найдите ниже свою специфику бизнеса и узнайте о наших решениях и подходах. Или оставьте контакты в форме ниже, чтобы пообщаться с одним из наших консультантов и узнать, что мы можем сделать для вас.