“Справжній тренінг”

Краще рішення для керівника, який хоче замовити тренінг по переговорах для свого відділу продажів

Як продавати банківські послуги, продукти, рішення дорого і без знижок, навіть якщо конкуренти продають дешевше

Проводить «Золотий тренер по переговорам»
Для Вас – кращі практики з 89 сегментів ринку
Реалізовано понад 280 успішних проектів
100% адаптація під Вашу специфіку продажів

Гарантії досягнення цілей і завдань при продажах банківських послуг і продуктів

Зменшення часу на переговори з клієнтами при продажах при продажах клієнтам банків

Відповіді на питання: як продавати дорого і без знижок, навіть якщо конкуренти продають дешевше?

Зміна мислення у продавців, щоб вони продавали багато і за свою ціну

Технологія підготовкі до переговорів з великими, важлівімі, складаний клієнтами щоб «закрити» догоду

Подолання маніпуляцій клієнта і спроб збити ціну

Впевненість в собі, своїх продуктах, послугах та продаж їх за свою ціну

Істотне підвищення ефективності переговорів по всій продуктовій лінійці послуг, рішень, продуктів

Якщо ви відчуваєте хоча б дві подібних проблеми,
ця програма необхідна вашим продавцям

Продавці не можуть відновити роботу з втраченими клієнтами і перемкнути на себе тих, хто працює з банками-конкурентами. Цілі по переключенню клієнта на свій зарплатний проект, РКО, кредит – практично нездійсненне завдання для них.

Продавці не вміють розширювати співпрацю з існуючим клієнтом, підвищуючи свою частку в банківських продуктах, якими користується клієнт за короткий термін, а не розтягуючи цей процес на роки.

Продавці, які працюють з VIP клієнтами – фізичними особами з великими труднощами можуть зацікавити його перевести рахунки і депозити в свій банк.

Менеджери продають тільки те, що в ринку або те, що просить клієнт. Мало хто з менеджерів здатний з’ясувати весь потенціал продажів у клієнта і переорієнтувати його на комплексне обслуговування в банку, зробити крос продажу, продавши додаткові банківські рішення.

Продавці вміють продавати характеристики банківських продуктів, ціну, знижку, хабар і не вміють продавати спільний бізнес. Продаж клієнту спільного бізнесу, вирішення завдань і проблем клієнтів, для продавців – вищий пілотаж і одиниці вміють так продавати (найчастіше так продає тільки керівник).

Продавці не вміють розмовляти про сучасних банківських технологіях, зміни до підходів в роботі, нові тренди, напрямки і за рахунок цього продавати складні банківські продукти і рішення: лізинг, акредитиви, факторинг і т.д.

Так як вирішити такі завдання – складно, 90% керівників, з якими спілкуємося, переживають, що компанія не зможе виконати план з продажу і прибутку. А якщо ситуацію не вийти поліпшити, керівництво буде не досить і сам керівник може втратити роботу.

Якщо Ви стикаєтеся з подібними проблемами і хочете дізнатися, як їх вирішують інші керівники компанії з Вашої специфіки бізнесу, на цій сторінці ви знайдете необхідні матеріали.


Що таке системна підготовка до переговорів з клієнтами

1. Вхідна оцінка переговорних навичок

2. 100% адаптація матеріалів для навчання під специфіку бізнесу компанії і під цілі на переговори.

3. Тренування кожного продавця із записом на відео (до 14 тренувань)

4. Вихідна оцінка переговорних навичок

5. Супровід по конкретних переговорів до результату.

Які результати отримують продавці на тренінгу
і за рахунок чого

Буде більше часу приділено практиці, продавці добре розберуться, як застосовувати кожну техніку

Пропрацюють всі слабкі моменти в переговорах в умовах максимально наближених до реальної зустрічі з клієнтом

У продавців з’явиться реальна картина ведення переговорів, вони побачать, що немає безвихідних ситуацій

Застосування кожної вправи підвищує результативність переговорів і % виконаних цілей

Будуть вироблені практичні навички ведення переговорів і усунені помилки

Проведуть аудит своєї моделі продажів і переговорів

продавці потренуються за всіма ключовими моментами в переговорах , щоб мінімізувати стрес

Отримають у наявним, додатково нову, ефективну стратегію переговорів


Особливості, які

відрізняють нас від конкурентів

i_01

Випереджаємо інших за якістю тренерів і консультантів.

i_02

Багато клієнтів замовляють навчання по кілька років поспіль

i_03

Ми – фанати результату.

i_04

Інвестиції в наші проекти дають окупність в 8 і більше разів.

i_05

Технології – на рівні світових стандартів, а ціни – в кілька разів нижче за більший обсяг навчання

i_06

При навчанні використовується фірмова модель переговорів Sales Master.

i_07

Тренування по переговорам проводяться індивідуально.

i_08

При тренуваннях використовується хмарна online система «Sales PRO».

i_09

При коучингу використовується унікальний голосовий online тренажер talkadvisor.

i_06

Ми зробимо 100% адаптацію матеріалів навчання до специфіки бізнесу, продукту, каналу продажів і цілям на переговори.

i_01

При підготовці до переговорів використовується фірмова методологія Sales Master Methodology.

i_04

Передаємо наші технології для посилення / побудови внутрішніх академій.


Результати

наших клієнтів


Наші клієнти

УкрСибБанк, Правекс Банк, OTP Bank, Приват Банк, Банк Південний, ТАСкомбанк, ВТБ, Центр Фінансових Рішень, Insignia, Reno Credit International, ULF Finance, Porsche Finance, Банк Кліринговий дім, Kredo Bank

Ваше лого 🙂

Результати керівників і компаній, які замовляли “Справжній тренінг”

DANONE
Українське представництво світового виробника молочної продукції

Було:
Недостатня підготовка відділу маркетингу до запусків інновацій / новинок на ринок;
Недостатня підготовка до переговорів з ключовими мережами і партнерами;

Стало:
Відділ маркетингу по-іншому готується до запусків інновацій з точки зору внутрішньої підготовки і підтримки: сформовані презентації, починаючи з того, які переваги для категорії, для сегмента, для конкретного партнера з урахуванням його специфіки.
Проект дозволив не просто поліпшити вміння вести переговори з ключовими клієнтами, а вибудовувати розмову зовсім на іншому рівні, коли одна сторона розуміє, що потрібно іншій стороні і в стані це сформулювати.

Metrotail
Українське представництво світового виробника покрівлі

Було:
Низькі продажу у дилерів. Найбільшим попитом користувалася тільки найдешевша покрівля або акційні пропозиції зі зниженою ціною. Після закінчення цінової акції вони переставали продаватися. Покрівля в середній ціновій категорії продавалася дуже слабо а покрівля в преміум сегменті не продавати взагалі.

Стало:
Компанія зайняла лідируючі позиції на ринку. Багато дилерів відмовилися від продажів аналогічних товарів конкуруючих брендів, і перейшли на продажу тільки торгових марок компанії «Метротайл-Україна». Продажі зросли в 1,9 рази.
Крім того, зараз ми дуже швидко вводимо нових продавців в «специфіку» ринку і продажів. Термін введення в посаду скоротився всього до 1 місяця з результатом у вигляді істотного зростання продажів (раніше це займало від півроку до року).
Розширилися канали збуту. Продавці дилерів починали продавати в ті канали, в які раніше ніколи не продавали. Ефективність продавців компаній дилерів збільшилася від 30% до 100%.
Істотно підвищилася лояльність дилерів, деякі стали моно брендовими. Тобто, замість того, щоб тримати в своєму продуктовому портфелі кілька різних брендів покрівлі, стали продавати тільки наші.

logo-nlux

Zabugor.com
Оператор luxury подорожей

Було:
Невміння продавців закривати угоди на великі суми з багатими клієнтами і перемикання таких клієнтів на власника компанії. Всі великі продажі трималися на плечах перших осіб. Замість того, щоб займатися розвитком компанії, стратегічно важливими проектами і справами, власник компанії був змушений вести переговори і укладати угоди від імені своїх менеджерів.

Стало:
У компанії ZABUGOR.COM з 2010 року працює унікальний тренінговий центр «Корпоративний університет», який навчає продажу дорогих і складних туристичних послуг і робить з успішних менеджерів – кращих. На даний момент навчання пройшли понад 150 фахівців з різних куточків України. За три роки компанія виросла в 10 разів по оборотам. Корпоративний університет побудований на основі технології «Sales Master» компанії «SellClones».

Альтаїр
Виробництво елементів ідентифікації (етикетки по догляду, бирки, ярлики, друковані стрічки)

Було:
Мало нових клієнтів. Нові великі клієнти самі приходили вкрай рідко. Якщо приходили, то середня сума замовлення була 3-5 тисяч гривень, в кращому випадку – 10 тисяч.
Низькі продажу існуючим клієнтам

Стало:
Якщо раніше компанія задовольнялася новими угодами із середнім чеком нижче 10 тис гривень, то після проекту продавці стали укладати контракти з новими клієнтами суми в 100 – 300 тисяч гривень. Кількість контрактів з новими клієнтами помітно зросла.

logo

«МХП» («Миронівський хлібопродукт»)
найбільша сільськогосподарська виробнича компанія України

Було:
З 250 товарних позицій продавалася тільки курятина під торговою маркою «Наша Ряба». Товари інших брендів компанії: «Фуа Гра» (охолоджена і заморожена гусятина і фуа-гра), «Легко!» (Заморожені напівфабрикати), «Дружба народів» (до 50 видів ковбаси, сардельок, сосисок) практично нічого не продавалося. Ситуація ускладнювалася тим, що середня «тривалість життя» торгового представника в компанії становила до 6 місяців і була сильна текучка серед них.

Стало:
За 1,5 місяці продажу підвищилися на 30%. Істотно знизилася плинність кадрів.


Відгуки керівників, які замовили тренінги в SellClones для організації обміну досвідом в своїх відділах продажів


Хочете отримати докладний опис форматів навчання на свій E-mail?

Залиште свої контакти і ми відразу ж відправимо вам лист з такими матеріалами!

Зв’яжіться з нашою командою сьогодні і дізнайтеся, що SellClones може зробити для вас, вашої компанії.


КУРС ВЕДЕ:

Валерій Глубоченко – один з кращих тренерів по переговорам в СНД. Автор унікальної методології для підвищення продажів і доходу в 1.5-2.7 рази. Успішно навчає великі міжнародні компанії. Провів понад 280 успішних проектів в 87 сегментах ринку. Тому знайомий з 98% специфік бізнесу і може дати конкретні рекомендації щодо підвищення продажів.

Ще кілька фактів про нього:

  • «Кращий тренер з продажу – 2013,-2015» за версією конференції «B2B Mаster»;
  • Один з творців тренінгового ринку України.
  • Творець декількох НОУ-ХАУ в області переговорів і навчання персоналу, автор Sellclones Modell & Methodology і «Системи Клонування Кращих Продавців».
  • Заходи Валерія відвідали більше 25 300 осіб.
  • Навчався у міжнародних бізнес-тренерів: Марка де Юліо, Патріка Валтейна (консалтингова компанія «U-MAN», Бельгія) і Майкла Бенга ( «Міжнародна Школа Продажів», Англія).
  • Має сертифікат за завершення спеціального семінару з навчання Консультантів Перформа СНД.

Валерій Глубоченко навчив більше 25000 родавцов і провів проекти з навчання продавців для компаній – лідерів у своїх сегментах ринку: Unilin, Ruukki, Oriflame, Microsoft, Henkel, DANONE, ROSHEN і багатьох інших

SellClones це

У різних специфіки бізнесу від рівня володіння навичками переговорів, дохід компанії залежить на 10-90%. Якщо вас не влаштовує те, як менеджери ведуть переговори – ви знайшли потрібне рішення. До нас звертаються не для того, щоб провести тренінги, а для того, щоб вирішити конкретні бізнес завдання. Нас порівнюють з гвинтівкою з оптичним прицілом, ще й з приладом нічного бачення.

З якими завданнями до нас звертаються:
– Підвищення рівня виграшів за прогнозованими угодами з 30% до 50%
– Збільшення відсотка продавців, які виконують план продажів, з 50% до 70%
– Підняття відсотка загального виконання плану компанії з 70% до 90%


Формат і етапи для вашого тренінгу вибираються під кількість учасників

Навчання проводиться як для відділів продажів від 12 до 200 чоловік, так і для малих відділів продажів (від 2-х осіб)

А також під ваші цілі і завдання, які потрібно вирішити з 100% адаптацією навчання під специфіку бізнесу, каналу продажів, клієнтів, цілей на переговори і т.д.

Етапи навчання Етап 0 Вхідне тестування (При необхідності) Етап 1. Предтренінг Етап 2. Тренінг переговорів Етап 3. Тренування і вихідне тестування Етап 4. Супровід по поточним операціях. (За потреби) Етап 5. Організація обміну досвідом між продавцями (При необхідності)
Тривалість Залежить від кількості учасників 1-2 дня 2 дня 2-3 дня
Зміст Оцінюється рівень володіння переговорними навичками 100% адаптація матеріалів на 100% під специфіку бізнесу, канал продажів, мета на переговори, клієнтів Тренінг переговорів на основі матеріалів, адаптованих на етапі 1 3-х денні тренування в групах по 2-4 людини.
Запис кожної з 14 тренувань на відео.
Виставляння оцінок за результатами кожної з 14 тренувань.
Підготовка до переговорів.
Після переговорів – аналіз, робота над помилками.
Робиться для закріплення результатів тренувань.
Обмін досвідом між продавцями за допомогою голосового on-line тренажера. Щоб могли продавати все-всім

програма тренінгу

Перший день

Таймінг Програма Навички / Скрипт
10:00 – 11:00
Етапи переговорів
11:00 – 12:00
Розташувати клієнта до відкритого спілкування
Тренування №1
Як підійти до клієнта. Мета тренування – вступити в спілкування з недовірливим агресивним клієнтом і розташувати його до подальшого спілкування. Результату тренування – з 5 клієнтів, які не бажають вступати в спілкування, з двома – продавцю вдається почати обговорювати предмет інтересу клієнта.
• Уміння почати розмову з незацікавленим клієнтом, агресивним або не сильно балакучим, викликати до себе довіру і налаштувати на конструктивний діалог
12:00 – 16:00
Пошук мотивації
Тренування №2
Як «розговорити» клієнта і знайти ключовий аргумент покупки
• За короткий час вміло просвіщати клієнта про весь спектр рішень і послуг нашої компанії і знаходити цікаву для клієнта тему, для продовження діалогу з ним.
• Розпалити інтерес клієнта до нашого дорогого або складного продукту / послуги і виявити його ключовий аргумент для укладення угоди з нами.
• Скрипт – 25-30 відмінних рис компанії, аргументи, чим можна зацікавити замовника.
13:00 – 14:00
Обід
16:00 – 17:00
Перехоплення ініціативи
Тренування №3
Як утримувати ініціативу в переговорах з клієнтом і не губитися навіть тоді, коли клієнт задає каверзні питання і видає вражаючі репліки. Результат тренування – продавець, здатний залагоджувати будь-які зустрічні питання клієнта і утримувати ініціативу в переговорах
• Уміння протистояти будь-яким атакам, маніпуляціям і випадів з боку клієнта, відчуваючи при цьому себе абсолютно впевнено і направляючи діалог в потрібне нам русло ведення переговорів.
• Бути зрозумілим і цікавим співрозмовником, доносити до клієнта цінність пропонованих продавцем ідей.
• Скрипт – 20 типових питань / реплік клієнта, які ставлять продавця в глухий кут
17:00 – 19:00
Відкриті і професійні питання
Тренування №4
Яка кількість питань потрібно задати клієнту, щоб отримана інформація допомогла продати? Як через питання привести клієнта до усвідомлення доцільності купити саме у нас? Результат тренування – продавець, вміло розпитувати клієнта і володіє ключовою інформацією, що дозволяє продати саме цьому клієнту.
• Уміло розпитує клієнта і володіє ключовою інформацією, що дозволяє продати саме цьому клієнту.
• Зацікавити клієнта в нашому продукті, задавши йому всього 5 питань
• Уміння дізнатися про клієнта всю необхідну інформацію, для того щоб підготувати унікальне, відмінне від конкурентів комерційну пропозицію
• Скрипт – 20 відкритих питань 20 професійних питань

Другий день

Таймінг Програма Навички / Скрипт
10:00 – 12:00
Збір і уточнення критеріїв клієнта
Тренування №5
На підставі яких критеріїв клієнт буде приймати рішення і робити свій вибір?
Тренування спрямована на розвиток здатності загорнути безконтрольну «балаканину» з клієнтом в збір критеріїв, а також допомогти клієнту усвідомити всі його критерії, на підставі яких він зробить свій вибір, а для себе ми краще повинні зрозуміти кожен критерій клієнта – що він означає і чому він для нього важливий.
Побічний позитивний ефект – відведення клієнта від його «фіксованих» ідей.
Результат тренування-продавець, здатний мотивувати клієнта на покупку, ефективно переконуючи його в правильності свого вибору.
• вміння виявити всі критерії клієнта, включаючи приховані, на підставі яких він буде вибирати з ким співпрацювати з компаній постачальників
• вміння піти від «нав’язливих» або неконструктивних ідей клієнта і змусити його погодитися з нашою точкою зору
• вміння зацікавити клієнта на більший обсяг робіт або в придбанні самого якісного і надійного рішення
• розуміння потенціалу угоди, ким і як буде прийматися рішення і ймовірності виграти
• Скрипт – перераховані і структуровані цілі на переговори
12:00 – 13:00
Презентація рішення
Тренування №6
Презентація рішення
• робити ефективну презентацію клієнту, яка дійсно його зацікавить
• переконувати клієнта вибрати наші пропозиції, навіть якщо ми не можемо задовольнити якісь з його побажань
• скоротити число проведених зустрічей з клієнтом і витрачається час на переговори в кілька разів, і на порядок підвищити свою ефективність як продавця і парламентера
13:00 – 14:00
Обід
14:00 – 15:00
Робота з запереченнями
Тренування №7
Робота з запереченнями клієнта. Результат тренування – продавець навчиться справлятися з будь-яким незгодою або нерозумінням з боку клієнта і переводити їх в конструктивний діалог, що сприяє завершенню угоди.
Результат тренування – продавець навчитися маніпулювати клієнтом з метою логічного завершення переговорів і отримання максимального доходу від угоди
• ефективно залагоджувати весь спектр заперечень, який зазвичай на практиці надходить від клієнта, починаючи з «Це дорого», закінчуючи «Хочемо подивитися ще варіанти»
• змінювати точку зору клієнта на діаметрально протилежну, в якій в першу чергу зацікавлений продавець і будь-яке спілкування з клієнтом привести до згоди і вигідному для Вас завершення
• Скрипт – детально розписані 5 заперечень з глибоко проробленої аргументацією
16:00 – 17:00
Завершення АВС
Тренування №8
Як правильно закінчувати переговори? Відпрацювання навички торгу з клієнтом з метою укладення максимально вигідною для себе угоди.
Результат тренування – продавець навчитися маніпулювати клієнтом з метою логічного завершення переговорів і отримання максимального доходу від угоди
• поступаючись клієнту в умовах угоди, просити і отримувати від нього щось взамін
• більше 80% проведених зустрічей будуть закінчуватися конкретною пропозицією від продавця і угодою з клієнтом
• Скрипт – стратегія торгу
17:00 – 19:00
Бліц-переговори
Тренування №9
Фінальна Тренування по всьому циклу переговорів з клієнтом. Результат тренування – продавець, вміло орієнтується на будь-якому етапі переговорів з клієнтом і ефективно застосовує вивчені техніки продажів.
• забезпечити дотримання клієнтом укладених на зустрічі домовленостей

Вартість навчання у нас

Від 156 $ до 1134 $ в гривневому еквіваленті – інвестиція в навчання однієї людини.

Так як ми розробляємо проект навчання під кожен запит індивідуально, вартість залежить від:

  • кількості учасників
  • формату навчання
  • програми навчання
  • бажаних результатів
  • цілей, завдань на навчання тощо

У нас дуже гнучкий підхід і ми можемо запропонувати рішення під будь-який розумний бюджет. 


Що нас відрізняє від інших тренінгових компаній

і як почати з нами працювати

Ми не продаємо тренінги. До нас звертаються за вирішенням конкретних бізнес-завдань в області продажів: вивести на ринок новий продукт, зайти в новий канал продажів, почати продавати нової категорії клієнтів і т.д ..
Наш “коник” в тому, що ми в навчанні упор робимо на тренування, які змінюють мислення і поведінку продавців, що істотно підвищує продажі.

1. Залишаєте заявку на сайті, по телефону, e-mail.

2. Ви отримуєте лист з матеріалами за своєю специфікою бізнесу і продажів

3. Зустріч для з’ясування ваших цілей, завдань, презентації наших технологій

4. Знаходимо рішення для вас і відправляємо комерційну пропозицію

5. Презентуємо і обгрунтовуємо рішення

6. Укладаємо договір

7. запускаємо проект


Вже готові ПОДАТИ ЗАЯВКУ

НА РОЗРАХУНОК ПРОПОЗИЦІЇ?

Зв’яжіться з нашою командою сьогодні і дізнайтеся, що SellClones може зробити для вас, вашої компанії.

Додатково!

Подайте заявку і додатково отримаєте лист з такими матеріалами:

  1. Кейси по реалізованих проектах;
  2. Корисні статті про те, як вибирати ефективні тренінги переговорів;
  3. Відео вебінарів про наші технології підвищення ефективності продавців
  4. Повний опис програми “Справжній тренінг” у вигляді pdf файлу.

Додаткові матеріали та відповіді на найбільш часто зустрічаються.

Ми можемо говорити про ГАРАНТІЇ підвищення продажів min на 20-30% і max в 2,5-7 разів за умови дотримання всіх наших рекомендацій, а саме:

1. Всі менеджери з продажу повинні аналізувати ефективність кожної своєї зустрічі з клієнтом за допомогою нашої методології – протоколу після зустрічі з клієнтом і спеціальної бальної системи оцінки ефективності проведених переговорів.

2. Керівники повинні стежити за заповненням протоколів після кожної проведеної зустрічі та змушувати менеджерів з продажу робити самооцінку і самоаналіз за підсумками зустрічі з клієнтом.

3. Керівники повинні знаходити час для того, щоб переглядати кожен протокол, перечитувати аналіз проведених переговорів, зроблений менеджером за результатами кожної проведеної зустрічі з потенційним клієнтом, і тренувати, наставляти, коригувати своїх продавців для того, щоб кожну наступну зустріч вони проводили більш ефективно.

4.Каждий менеджер з продажу повинні пройти 30-40 годин тренувань під наглядом нашого інструктора з навчання за матеріалами на 101% адаптованим під специфіку компанії. З нашого досвіду – 2х денного тренінгу недостатньо для того, щоб у продавця виробився стійкий навик. А результати приносить під час зустрічі з клієнтом – саме стійкий навик ведення переговорів. З нашого досвіду для того, щоб виробився стійкий навик по всім ключовим технікам ведення переговорів необхідно мінімум 30-40 годин індивідуальних тренувань кожного менеджера, + відеоекзамен після кожної вправи (всього їх понад 20 в програмі навчання), + іспит з усього курсу з подальшим коригуванням продавця за результатами іспиту.

5. Після кожної вправи менеджер з продажу буде оцінений за допомогою спеціальної таблиці: Контрольного Листа Спостереження, і він повинен продемонструвати досконалість володіння теорією і продемонструвати стійке навик по кожній черговій техніці ведення переговорів на мінімальний бал – 9-10 (з 10-ти), щоб отримати золоту відзнаку «Sales Force». Якщо менеджер з продажу за результатами навчання отримає тільки срібний знак відмінності «Sales Force» – ми не можемо, в такому випадку, гарантувати різке збільшення його продажів. Все буде залежати від того, наскільки його керівник буде якісно виконувати п. 1, 2, 3 наших рекомендацій. Якщо за результатами навчання менеджер з продажу не отримає навіть срібного відзнаки «Sales Force» – тога не обходимо для такого продавця замовляти додаткові 20-30 годин тренувань, або ставити питання про його звільнення.

6. Матеріали для навчання повинні бути на 101% адаптованими під специфіку компанії. Незважаючи на те, що у нас є дуже глибоке розуміння специфіки у Вашій сфері, необхідно підготувати списки заперечень, типових питань, чим зацікавити клієнта, що про нього потрібно дізнатися і ін., Саме під Ваші цілі і саме з урахуванням кон’юнктури Вашого ринку. Для досягнення такої мети – підготовки матеріалів на 101% адаптованих під специфіку компанії – нам необхідно провести 30-40 годин з керівниками компанії. За цей час ми дуже глибоко опрацюємо специфіку компанії, підготуємо навчальні матеріали для тренування продавців і запишемо відеоролики з «ідеальною» картиною, які будуть використовуватися при навчанні та корекції його підлеглих. Також ця індивідуальна робота з керівниками з підготовки до навчання підлеглих дасть ефект не тільки в плані збільшення його особистих продажів, а також зробить керівника – дуже ефективним наставником, що дозволить йому гарантовано збільшити продажі свого відділу за допомогою дотримання наших рекомендацій в п.1,2, 3.

– Система навчання для тренування продавців, розроблена Валерієм Глубоченко є ексклюзивною, і в Україні немає їй аналогів.

· Програма тренінгу буде адаптована і під Вашу специфіку діяльності, і під продуктовий ряд рішень Вашої компанії. т. е. навчання буде проходити на основі прикладів продажу продуктів і послуг саме Вашої компанії.

· Навчання побудовано таким чином, що після нього учасники відразу зможуть застосувати отримані інструменти на практиці.

· Ми маємо великий досвід роботи з підготовки продавців, що продають складні і дорогі послуги / рішення, аж до програм з розробки стандарту продажів і програм з підвищення поточного рівня продажів.

· У нас не було ще ні на одному проекті, коли працюючи з “досвідченої” аудиторією Валерій Глубоченко не був би здатний здивувати. При цьому відсоток задоволеності учасниками за опитуваннями становить 90% і вище, з огляду на що в 55% проектів Валерій працював з аудиторією з досвідом в продажах більше 7 років, і в 25% проектів з аудиторією з досвідом в продажах більше 3х років.

· У нашому курсі немає стандартного матеріалу, який зазвичай викладається з продажу та переговорів, і аналога системи підготовки продавців, яку розробив Валерій за відгуками T & D директорів, що відповідають за країни Європи і СНД немає в світі.

· Буде запропонований абсолютно новий погляд на процес активних продажів і ведення переговорів, починаючи з незвичайного підходу в моменті перших хвилин знайомства і залучення уваги опонента, закінчуючи унікальним підходом і опрацюванням аргументів при роботі з запереченнями.

· Ми гарантуємо що відсоток повторення навчального матеріалу складе не більше ніж 10-15% за весь тренінг, незважаючи на те що зазвичай ми працюємо з добре навченими продавцями (на безлічі тренінгів з продажу) і з великим досвідом роботи.

· Учасники програми навчання, розробленої Валерієм будуть всі п’ять днів приймати участь і в вивченні теоретичної частини та в практичній частині навчання в сильному інтересі, а також можна буде спостерігати замотівірованность студентів: як брати активну участь у всіх вправах тренінгу, так і тривалий час після завершення навчання активно застосовувати повний спектр технік, отриманих на курсі навчання у нас (за статистикою після тренінгів Валерія% застосування навчального матеріалу становить 75% і вище, і таких показнику немає ні у одного тренера з продажу та переговорів ні в Україні, ні в країнах СНД і Європи).

На ринку є багато різних програм для навчання продавців вести ефективні переговори на ринку продажів автомобілів.
Чим же відрізняється ця програма з навчання продавців від аналогічних програм навчання, які називаються «тренінг по переговорах».

Ключові відмінності технологій навчання переговорам компанії Sellclones:

1. Програма навчання побудована на фірмовій моделі переговорів під назвою «Sales Master Model». Подібних моделей переговорів у світі існує всього декілька. Найвідоміша і розпіарена – «Гарвардська модель переговорів». Ще вона називається – модель «win-win» ( «виграв – виграв»).

«Sales Master» перевірена в 280 проекту, реалізованих в 87 сегментах ринку і з успіхом використовується продавцями світових і національних компаній. Її суть в тому, що у кожного клієнта є свої цілі, завдання, проблеми, критерії. І поки продавець їх не знає, він не зможе продати клієнтові те, що йому потрібно за свою ціну (в умовах жорсткої конкуренції).

Для того, щоб дізнатися цілі, завдання, проблеми, критерії вибору клієнта, потрібні певні переговорні інструменти. Модель переговорів «Sales Master» дає продавцеві такі інструменти і дозволяє уникати ключових помилок в переговорах, щоб довести угоду до позитивного результату.

При навчанні закладається тверда база, на яку продавці можуть спиратися як на фундамент, щоб підвищувати свій професіоналізм.
Якщо вам цікаво більше дізнатися про модель переговорів Sales Master (що вона з себе представляє, чому важливо, щоб навчання переговорів було засновано на перевіреної моделі переговорів), ознайомтеся з цією статтею: Модель переговорів для усунення помилок в них

2. Перед навчанням спільно з представником компанії-клієнта розробляються матеріали для навчання, які на 100% адаптовані під цілі на переговори, продукт, категорію клієнтів саме вашої компанії. Тобто, перед навчанням за моделлю переговорів «Sales Master» під мета, продукт, специфіку бізнесу, канал продажів, категорію клієнта створюється сценарій переговорів, в якому прописано:

  • 20-25 питань, які потрібно задати клієнту;
  • 10-15 ідей, які йому потрібно донести;
  • 10-15 «бурчалок» (каверзних запитань і реплік клієнта, які зазвичай виводять продавця зі стану рівноваги) і відповідей на них, які переводять розмову в позитивне русло.
  • конкретна пропозиція
  • торги глибиною 4 кроку
  • ключові заперечення і аргументація по ним.

Виходить матеріалу на 10-15 аркушів формату А4.

3. Навчання продавців проводиться на матеріалах, які на 100% адаптовані під завдання на навчання. (Дивись п .2). Дуже часто ми чуємо від продавців, які пройшли тренінги переговорів, таку фразу: вистачить нам давати техніки переговорів. Дайте нам – що конкретно говорити клієнту при продажах наших товарів, послуг, рішень. І на нашому навчанні вони отримують саме це. Практичні вправи проводяться саме на таких матеріалах – «що сказати».

4. Швидка зміна мислення продавців з моделі продажу ціни, знижки, хабарі, характеристик товару / послуги, на модель продажу клієнта рішення його завдань з урахуванням цілей, проблем, критеріїв клієнта. Адже тільки такий підхід дозволяє продавати складні, дорогі, високотехнологічні товари, послуги, рішення як на B2B, так і на B2C ринку. Ми можемо научіліть це робити за 5 днів (40 годин) навчання. Ніхто з наших найближчих конкурентів цим похвалитися не може. У деяких міжнародних компаній, лідерів консалтингового ринку, це займає місяць – півтора і стоїть космічних грошей.

5. Кожен продавець працює зі своїм кейсом по своєї мети на переговори. Тобто, керівник «нарізає» перед навчанням кожному продавцеві свої цілі і продавці готуються до конкретних переговорів або з конкретним клієнтом, або з категорією клієнтів, або тренуються продавати конкретний продукт / категорію продуктів.

6. Кожен продавець проходить тренування по кожному навику із записом на відео. Всього виходить до 14 відео записів у кожного. Тренування проводяться в малих групах по 2-4 людини, що дозволяє приділяти продавцям максимум уваги і отримувати від них до 50% відтворення оттренировать матеріалу після навчання під час переговорів. Тобто ми говоримо про навички. Це – дуже високі результати, так як в середньому, після навчання на інших тренінгах продавці можуть відтворити всього 10-15% вивченої теорії і застосувати, в кращому випадку 1-2 отриманих на навчанні «фішки».

7. В кінці навчання кожен продавець проводить «батл» з клієнтом «з пекла», проходячи від початку і до кінця переговорів, використовуючи всі оттренировать техніки із записом на відео. Така підсумкова тренування дає:

  • зв’язку всіх переговорних технік воєдино для комплексного застосування,
  • істотне підвищення впевненості в собі у продавця
  • Продавець підготовлений до конкретних переговорів з конкретною мережею під конкретні цілі на переговори.

8. Під час навчання у продавців здійснюється контроль розуміння матеріалу на трьох рівнях. Це необхідно, тому що людина застосовує тільки ті дані та інформацію, яку він розуміє майже на 100% .Іначе ймовірність застосування прослуханої інформації дорівнює нулю. Ми під час навчання добиваємося повного розуміння матеріалу студентом.

1 рівень. Тренування кожної вправи до закріплення навички плюс зйомка кожної вправи на відео;
2 рівень. Аналіз своїх помилок при перегляді відео.
3 рівень. Складання іспиту з теорії.
4 рівень. Повний цикл застосування всіх оттренировать навичок.

Такий підхід не застосовується ніким іншим, крім нас при навчанні продавців.

9. Після кожного тренування ставиться оцінка за рівень володіння навичкою. В кінці ставиться результуюча оцінка. В процесі навчання також проводиться і атестація продавців. Така атестація дозволяє в подальшому підвищувати професіоналізм продавця по конкретному плану, витрачаючи на це набагато менше часу (з тих навичок, за якими оцінка – низька). Грейдіровать продавців, преміювати / депреміровать і т.д.

10. Кожен продавець тренується за допомогою спеціального аккаунта в хмарної системі «Sales PRO«. В акаунті зберігаються:

  • особисто розроблений сценарій переговорів (скрипти по кожному етапу)
  • відео його тренувань (по кожному етапу)
  • оцінки, які він отримав

11. У записі Sales PRO у кожного продавця є розділ «Практика» в якому він може готуватися до складних, важливих переговорів, створюючи необмежену кількість нових сценаріїв переговорів. За цими сценаріями керівник може проводити наставництво і коучинг, роботу над помилками по проведеним переговорам і самостійно, без нас, підвищувати професіоналізм своїх продавців.

Таблиця. Програма тренінгу по навчанню продавців на B2B і B2C ринках

Програма Навички / Скрипт
Етапи переговорів
Розташувати клієнта до відкритого спілкування
Тренування №1
Як підійти до клієнта. Мета тренування – вступити в спілкування з недовірливим агресивним клієнтом і розташувати його до подальшого спілкування. Результату тренування – з 5 клієнтів, які не бажають вступати в спілкування, з двома – продавцю вдається почати обговорювати предмет інтересу клієнта.
• Уміння почати розмову з незацікавленим клієнтом, агресивним або не сильно балакучим, викликати до себе довіру і налаштувати на конструктивний діалог
Пошук мотивації
Тренування №2
Як «розговорити» клієнта і знайти ключовий аргумент покупки
• За короткий час вміло просвіщати клієнта про весь спектр рішень і послуг нашої компанії і знаходити цікаву для клієнта тему, для продовження діалогу з ним.
• Розпалити інтерес клієнта до нашого дорогого або складного продукту / послуги і виявити його ключовий аргумент для укладення угоди з нами.
• Скрипт – 25-30 відмінних рис компанії, аргументи, чим можна зацікавити замовника.
Перехоплення ініціативи
Тренування №3
Як утримувати ініціативу в переговорах з клієнтом і не губитися навіть тоді, коли клієнт задає каверзні питання і видає вражаючі репліки. Результат тренування – продавець, здатний залагоджувати будь-які зустрічні питання клієнта і утримувати ініціативу в переговорах
• Уміння протистояти будь-яким атакам, маніпуляціям і випадів з боку клієнта, відчуваючи при цьому себе абсолютно впевнено і направляючи діалог в потрібне нам русло ведення переговорів.
• Бути зрозумілим і цікавим співрозмовником, доносити до клієнта цінність пропонованих продавцем ідей.
• Скрипт – 20 типових питань / реплік клієнта, які ставлять продавця в глухий кут
Відкриті і професійні питання
Тренування №4
Яка кількість питань потрібно задати клієнту, щоб отримана інформація допомогла продати? Як через питання привести клієнта до усвідомлення доцільності купити саме у нас? Результат тренування – продавець, вміло розпитувати клієнта і володіє ключовою інформацією, що дозволяє продати саме цьому клієнту.
• Уміло розпитує клієнта і володіє ключовою інформацією, що дозволяє продати саме цьому клієнту.
• Зацікавити клієнта в нашому продукті, задавши йому всього 5 питань
• Уміння дізнатися про клієнта всю необхідну інформацію, для того щоб підготувати унікальне, відмінне від конкурентів комерційну пропозицію
• Скрипт – 20 відкритих питань 20 професійних питань
Збір і уточнення критеріїв клієнта
Тренування №5
На підставі яких критеріїв клієнт буде приймати рішення і робити свій вибір?
Тренування спрямована на розвиток здатності загорнути безконтрольну «балаканину» з клієнтом в збір критеріїв, а також допомогти клієнту усвідомити всі його критерії, на підставі яких він зробить свій вибір, а для себе ми краще повинні зрозуміти кожен критерій клієнта – що він означає і чому він для нього важливий.
Побічний позитивний ефект – відведення клієнта від його «фіксованих» ідей.
Результат тренування-продавець, здатний мотивувати клієнта на покупку, ефективно переконуючи його в правильності свого вибору.
• вміння виявити всі критерії клієнта, включаючи приховані, на підставі яких він буде вибирати з ким співпрацювати з компаній постачальників
• вміння піти від «нав’язливих» або неконструктивних ідей клієнта і змусити його погодитися з нашою точкою зору
• вміння зацікавити клієнта на більший обсяг робіт або в придбанні самого якісного і надійного рішення
• розуміння потенціалу угоди, ким і як буде прийматися рішення і ймовірності виграти
• Скрипт – перераховані і структуровані цілі на переговори
Презентація рішення
Тренування №6
Презентація рішення
• робити ефективну презентацію клієнту, яка дійсно його зацікавить
• переконувати клієнта вибрати наші пропозиції, навіть якщо ми не можемо задовольнити якісь з його побажань
• скоротити число проведених зустрічей з клієнтом і витрачається час на переговори в кілька разів, і на порядок підвищити свою ефективність як продавця і парламентера
Робота з запереченнями
Тренування №7
Робота з запереченнями клієнта. Результат тренування – продавець навчиться справлятися з будь-яким незгодою або нерозумінням з боку клієнта і переводити їх в конструктивний діалог, що сприяє завершенню угоди.
Результат тренування – продавець навчитися маніпулювати клієнтом з метою логічного завершення переговорів і отримання максимального доходу від угоди
• ефективно залагоджувати весь спектр заперечень, який зазвичай на практиці надходить від клієнта, починаючи з «Це дорого», закінчуючи «Хочемо подивитися ще варіанти»
• змінювати точку зору клієнта на діаметрально протилежну, в якій в першу чергу зацікавлений продавець і будь-яке спілкування з клієнтом привести до згоди і вигідному для Вас завершення
• Скрипт – детально розписані 5 заперечень з глибоко проробленої аргументацією
Завершення АВС
Тренування №8
Як правильно закінчувати переговори? Відпрацювання навички торгу з клієнтом з метою укладення максимально вигідною для себе угоди.
Результат тренування – продавець навчитися маніпулювати клієнтом з метою логічного завершення переговорів і отримання максимального доходу від угоди
• поступаючись клієнту в умовах угоди, просити і отримувати від нього щось взамін
• більше 80% проведених зустрічей будуть закінчуватися конкретною пропозицією від продавця і угодою з клієнтом
• Скрипт – стратегія торгу
Бліц-переговори
Тренування №9
Фінальна Тренування по всьому циклу переговорів з клієнтом. Результат тренування – продавець, вміло орієнтується на будь-якому етапі переговорів з клієнтом і ефективно застосовує вивчені техніки продажів.
• забезпечити дотримання клієнтом укладених на зустрічі домовленостей

Компанія створена Валерієм Пожидаєва і Валерієм Глубоченко в 2012 році. До цього Валерій Глубоченко з 1999 року був власником і очолював треніговую компанію “Infor manager” (До 2008 року входила в ТОП 3 тренінгових компаній України. Валерій Пожидаєв з 2008 року – засновник і співзасновник компанії “Компас Пожидаєва” (компанія – перший і єдиний на ринку тренінговий брокер).

У 2010 році Валерій Глубоченко для підвищення ефективності проведеного навчання, створив технологію тренувань для переговірників. На основі цієї технології в 2012 році він створив п’ятиденний курс по переговорам, аналогів якому за результатами немає на ринку.

У тому ж 2012 році Валерій Глубоченко зацікавив Валерія Пожидаєва (на той момент вже відомого експерта з підбору тренінгів та консалтингу) ідеєю створення компанії для просування і продажів курсів для продавців на основі 5-ти денного курсу.

З тих пір технологія тренувань постійно поліпшується. Змінилися формати. Тепер є не тільки індивідуальний 5-ти денний курс по переговорам, а кілька різних форматів навчання для груп від 10 до 300 осіб.

У компанію SellVlones звертаються не для того, щоб купити тренінги переговорів, а для того, щоб вирішити конкретні бізнес завдання в області підвищення продажів. У наших клієнтів є майже все, щоб підвищити потужність продажів: знання продукту, специфіки бізнесу, клієнтів. Бракує трьох унікальних елементів, які є тільки у нас.

Перший – моделі переговорів Sales Master Model. Це – основа, на яку можна твердо спертися і постійно довантажувати на неї поліпшення.

Другий – системи та методології тренувань Sales Master Methodology, яка дозволяє швидко змінювати мислення, підходи в переговорах.

Третій – IT рішення для постійного прогресу і підвищення потужності продавців – Talkadvisor (порадник в розмові).
За рахунок наших технологій навчання, які знаходяться на рівні кращих світових стандартів, ми даємо нову переговорну стратегію. Вона заснована на турботу, увагу, участі до потреб, проблем, завдань клієнтам і в допомозі їм купити саме те, що потрібно.

Завдяки такій зміні в підході до переговорів, продавці істотно підвищують свою ефективність і продажу.

Хочете підвищити потужність своїх продажів і рвонути вперед? Знайдіть нижче свою специфіку бізнесу і дізнайтеся про наші рішення і підходах. Або залиште контакти в формі нижче, щоб поспілкуватися з одним з наших консультантів і дізнатися, що ми можемо зробити для вас.